第一章：經(jīng)銷商及終端客戶渠道商務(wù)談判概念與基礎(chǔ)
一、經(jīng)銷商及終端客戶渠道商務(wù)談判基礎(chǔ)
1、商務(wù)談判定義
2、商務(wù)談判的7種結(jié)果
討論：在我們的業(yè)務(wù)活動中主要有哪些談判
二、商務(wù)談判的特征
了解認同
利益交叉
雙贏結(jié)果
案例：小明和小強分橙子的談判
交易實施
利益滿足
三、商務(wù)談判的原則
策略性
互利性
雙贏性
合法性
交易性
四、商務(wù)談判的步驟
導(dǎo)入階段
概說階段
明示階段
交鋒階段
妥協(xié)階段
協(xié)議階段
六、商務(wù)談判的532漏斗法則
1、建立信任
2、挖掘需求
3、交易合作
第二章：經(jīng)銷商及終端客戶渠道商務(wù)談判的前期準(zhǔn)備工作
一、商務(wù)談判準(zhǔn)備的2個重要工具
1、談判環(huán)境的SWOT分析
2、談判準(zhǔn)備的5W2H工具
二、買方信息收集與分析
買方信息收集的途徑
買方談判人員分析
買方需求與障礙分析
討論：在談判前我們?nèi)绾瘟私赓I方的信息并進行分析
三、談判方案的準(zhǔn)備
確立自己的談判目標(biāo)
明確談判的核心議題
談判方案及備選方案準(zhǔn)備
談判計劃及具體內(nèi)容
情景模擬：擬訂一個談判計劃
我方談判人選及自我評估
1、優(yōu)秀談判人員的素質(zhì)要求
現(xiàn)場測試：測測你是商務(wù)談判好手嗎？
案例：談判人員的性格分析
2、優(yōu)秀談判人員的心態(tài)修煉
什么是心態(tài)
心態(tài)—行為---結(jié)果
案例：兩個孩子的父親
3、談判成員角色分配
討論：如何進行談判團隊之角色分配
情景模擬：角色預(yù)演
第三章　商務(wù)談判實戰(zhàn)技巧演練
一、談判溝通中的五條心理學(xué)對策
管理自身情緒和態(tài)度
穩(wěn)定對方情緒
尋找共同點，建立信任
引發(fā)好奇，激起興趣
相互尊重，給對方面子
二、成功談判的5大關(guān)鍵技巧
1、開場技巧
迂回式開場白
單刀直入式開場白
案例：鄧小平談判.flv
討論：開場白如何設(shè)計
討論：如何贊美對方
2、提問技巧
案例：張良與樊噲勸劉邦
討論：封閉式提問與開放式提問如何有效使用
3、傾聽技巧
案例：聽見與聽到
4、闡述技巧
案例：FABEC闡述策略
5、答復(fù)技巧
案例：工資談判
三、談判中的實戰(zhàn)應(yīng)對策略
討論：你在的商務(wù)談判過程中遇到的難點與困惑是什么？
1、商務(wù)談判中的10個應(yīng)變策略
案例：李鴻章與八國聯(lián)軍.flv
2、談判中的價格談判策略
報價策略
討論：一般情況下為何報價要稍高？什么情況下人謹慎高報價？
還價策略
情景模擬：產(chǎn)品的報價策略與價格談判
3、與態(tài)度強硬客戶談判的八條法則
案例：避免敵對情緒
4、談判讓步十六招
5、如何打破商務(wù)談判僵局
情景模擬：成功打破談判僵局
6、解決談判分歧的五種方法
7、客戶合作意向的積極訊號
非言辭的訊號
言辭的訊號
8、如何進行合同談判 

 國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團隊建設(shè)管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實戰(zhàn)落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵與價值實現(xiàn)，被譽為最可信賴的中國銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協(xié)會注冊國際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會評為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營銷管理負責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實踐經(jīng)驗和培訓(xùn)經(jīng)驗，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營銷管理理論與市場經(jīng)營的方法，探索提升業(yè)績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習(xí)時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
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《系統(tǒng)運營與優(yōu)化沙盤模擬培訓(xùn)課程》
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  第一部分：巔峰營銷——有效銷售溝通的前提從一則故事，看有效溝通的重要性一、有效銷售溝通的六大原則1、利益2、雙贏3、平等4、主動5、雙向6、積極案例：蒙牛的溝通術(shù)二、有效溝通，要從“心”開始1、信心2、真心3、誠心4、耐心5、恒..

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  課程目標(biāo)： 在風(fēng)云變幻的商戰(zhàn)中,如何把握時局,贏得主動,做到進退自如,攻守得當(dāng)? 唇槍舌戰(zhàn),你來我往,如何在關(guān)鍵時刻亮出自己的底牌? 為了使談判成功,需要采取何種策略? 談判是一種智慧的較量,怎樣抓住對方的弱點與內(nèi)在需求,最大限度地發(fā)揮自己的優(yōu)勢,讓對手心悅誠服? 本課程將帶你進入談判的藝術(shù)殿堂,幫助您掌握雙贏談判的策略與戰(zhàn)術(shù)，融會貫通的應(yīng)..

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• 銷售技能三提升-商務(wù)談判技能

   

  第一節(jié) 談判的涵義 一、 什么是談判 二、 談判的核心與要素 三、 組織需求 四、 個人需求 五、 談判的元素 量、時、價、款、區(qū) 六、 談判五大關(guān)鍵點 游戲互動：荒島逃生 第二節(jié) 談判技巧提升 一、 談判前的準(zhǔn)備 1、 前期資料的收集2、 現(xiàn)場信息收集 3、 目標(biāo)位的確定 4、 時..

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