【培訓(xùn)對(duì)象】
門店店長(zhǎng)、銷售主管、零售經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】

第一天：
第一章、目標(biāo)分解系統(tǒng)、方法、操練
一、目標(biāo)分解與高績(jī)效
1、目標(biāo)分解實(shí)現(xiàn)高績(jī)效
2、高效目標(biāo)分解實(shí)施模型
3、目標(biāo)管理SMART原則
二、目標(biāo)分解管理系統(tǒng)
1、戰(zhàn)略目標(biāo)體系分解5步驟
2、年度戰(zhàn)略地圖繪制4方面
3、梳理具體考核指標(biāo)5流程
三、高效目標(biāo)管理方法
1、生命周期分析法
2、時(shí)間序列法
3、線性回歸法
四、目標(biāo)落實(shí)管理系統(tǒng)
1、目標(biāo)制定5步流程
2、目標(biāo)落實(shí)監(jiān)控5事項(xiàng)
3、PDCA法
落地工具：《目標(biāo)管理沖關(guān)榜》
落地工具：《員工每日業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)英雄榜》
落地工具：《目標(biāo)動(dòng)態(tài)跟蹤表》

第二章、店長(zhǎng)心態(tài)修煉
一、老板的心態(tài)管理門店
1、店長(zhǎng)要有堅(jiān)定的目標(biāo)和信念
2、碰到困難有問題分析更有解決方案
3、職業(yè)VS事業(yè)
4、店長(zhǎng)職業(yè)生涯規(guī)劃
案例研討：賣鞋的故事
二、積極樂觀的心態(tài)
1、保持喜悅心，把微笑掛在臉上
2、發(fā)出抱怨前，先想想同樣條件下優(yōu)秀者是如何做到的
3、問題是讓英才來解決，讓庸才來抱怨的
4、心態(tài)調(diào)整方法——信念換框
視頻欣賞：可愛的跳跳羊
三、主動(dòng)學(xué)習(xí)的心態(tài)
1、改變很痛苦，但不改變只能“等死”
2、你可以不學(xué)習(xí)，但是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在學(xué)習(xí)
3、學(xué)習(xí)最快的方法：向成功者學(xué)習(xí)，向你的對(duì)手學(xué)習(xí)！
4、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，唯一不變的就是變
5、擁抱新鮮事物，學(xué)會(huì)跨界和整合
四、感恩和包容的心態(tài)
1、起心動(dòng)念利他，一切方法自來
2、感恩和珍惜生命的際遇
3、站在對(duì)方的立場(chǎng)換位思考
4、找到幸福的源泉
五、分享和共贏的心態(tài)
1、沒有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)
2、懂得分享的團(tuán)隊(duì)是成長(zhǎng)最快的團(tuán)隊(duì)
3、相互協(xié)作，營(yíng)造良好的團(tuán)隊(duì)氛圍
4、激發(fā)導(dǎo)購銷售潛力，形成良性競(jìng)爭(zhēng)

團(tuán)隊(duì)視頻：方程式賽車
第三章、團(tuán)隊(duì)溝通技巧
一、團(tuán)隊(duì)溝通概念
二、團(tuán)隊(duì)溝通的類型與障礙
1、團(tuán)隊(duì)溝通方式
2、團(tuán)隊(duì)溝通模式
3、團(tuán)隊(duì)溝通障礙
三、團(tuán)隊(duì)有效溝通的技巧
★站在別人的角度思考
1、游戲：雪花片片
2、全員參與
3、學(xué)員分享體驗(yàn)
四、溝通三個(gè)感知
1、視覺
2、聽覺
3、觸覺
五、溝通表達(dá)
如何運(yùn)用溝通的三種表達(dá)語言
1、文字語言
聲音語言
3、肢體語言 
語言表達(dá)訓(xùn)練
1、游戲：依葫蘆畫瓢
2、全員參與
3、學(xué)員分享體驗(yàn)
第二天：
第四章、門店員工管理
一、人員招聘
1. 終端導(dǎo)購流失的原因分析
2. 什么是員工心目中的好公司？
3. 如何招到優(yōu)秀員工？——根據(jù)需求設(shè)計(jì)問題
4. 用人之道：把合適的人放在合適的位置
二、人員的四種性格類型分析
1、D型
2、I型
3、S型
4、C型
三、崗位與職責(zé)
1、工作職責(zé)
2、員工手冊(cè)
3、晉升通路完善
4、薪酬待遇
四、人員培訓(xùn)
1、新人入職培訓(xùn)
2、正式員工勝任力培訓(xùn)
3、職務(wù)輪換法
工具：新人培訓(xùn)跟進(jìn)表
五、員工管理標(biāo)準(zhǔn)化
1、工作直方圖
2、工作帶教表
3、工作制度化
4、排班優(yōu)化
案例：清掃工作
落地工具：《新員工入職培訓(xùn)跟進(jìn)表》
六、認(rèn)識(shí)激勵(lì)
1、激勵(lì)的內(nèi)涵與作用
2、需要與激勵(lì)
七、內(nèi)容型激勵(lì)理論
1、馬斯洛需要層次理論
2、赫茨伯格的雙因素理論
八、過程型激勵(lì)理論
1、期望理論
2、公平理論
3、目標(biāo)設(shè)置理論
九、激勵(lì)理論的應(yīng)用
1、目標(biāo)管理
2、工作設(shè)計(jì)
3、員工參與
第三天：
第五章，店鋪數(shù)據(jù)分析
一、數(shù)字是店鋪的溫度計(jì)-快速診斷店鋪問題的關(guān)鍵
二、店鋪銷售健康指標(biāo)的構(gòu)成與分析方法
1、目標(biāo)達(dá)成率
2、同比增長(zhǎng)率
3、環(huán)比增長(zhǎng)率
4、客單價(jià)
5、連帶率
6、人效
7、平效、
8、回頭率
三、商品分析
1、商品存銷比
2、售罄率
3、SKU
4、安全庫存
落地工具：《業(yè)績(jī)分析導(dǎo)圖》
落地工具：《每日銷售報(bào)表》
落地工具：《暢滯銷貨品分析表》
四、例會(huì)管理
1. 每日例會(huì)的意義是什么
2. 高效例會(huì)流程
落地工具：《店鋪例會(huì)記錄》
現(xiàn)場(chǎng)演練：高效門店例會(huì)流程

第六章、客戶維護(hù)思路與步驟
一、滿意是客戶關(guān)系的基礎(chǔ)
1、影響客戶對(duì)關(guān)系評(píng)價(jià)的四個(gè)要素
2、讓客戶從正面角度感受到的服務(wù)
3、降低客戶期望與提升感知的方法
落地工具：《客戶關(guān)系測(cè)評(píng)坐標(biāo)圖》
二、營(yíng)造忠誠(chéng)的客戶關(guān)系
1、再次銷售與口碑傳播的前提
2、不滿是贏得忠誠(chéng)的最好機(jī)會(huì)
3、用承諾有效贏得客戶信任
4、觸動(dòng)情感是最核心的客戶關(guān)系
5、贏得客戶感動(dòng)的四要素
三、客戶忠誠(chéng)計(jì)劃實(shí)操技巧
1、與客戶期望匹配的管理思路
2、首先要服務(wù)好基礎(chǔ)性的客戶
3、會(huì)員積分計(jì)劃帶來的利與弊
4、信息收集實(shí)施未來需求預(yù)測(cè)
5、積極建立與實(shí)施數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷
6、不同需求客戶分級(jí)管理策略
7、會(huì)員俱樂部建立客戶歸屬感
四、客戶維護(hù)的步驟
1、流程化
2、數(shù)據(jù)庫管理
3、《三個(gè)短信一個(gè)電話》 

講師背景：
–中山大學(xué)特約《市場(chǎng)開發(fā)》講師
–國(guó)內(nèi)著名零售系統(tǒng)操盤手
–廣東能進(jìn)集團(tuán)營(yíng)銷顧問
–微商/微營(yíng)銷專家
–中國(guó)電子商務(wù)經(jīng)理人培訓(xùn)師
–中小企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型與電商運(yùn)營(yíng)“模式專家”
–國(guó)家注冊(cè)企業(yè)培訓(xùn)師

職業(yè)經(jīng)歷：
曾任：蘇寧電器華南地區(qū)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、廣東比音勒芬線上線下營(yíng)銷總監(jiān)、廣州市佛倫斯服飾市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)及培訓(xùn)經(jīng)理
七年區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，十年零售操盤經(jīng)驗(yàn)、輔導(dǎo)百多家連鎖店?duì)I銷管理，打造了上百名優(yōu)秀經(jīng)銷商，BOSSSUNWEN安徽總代理，接受呂江老師連續(xù)培訓(xùn)2年，業(yè)績(jī)提升是50%-100%。三百名贏利型店長(zhǎng)和無數(shù)的銷售冠軍，具有豐富的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
呂江老師課程企業(yè)返聘授課很高：廣東能進(jìn)集團(tuán)11場(chǎng)、廣州市阿珈尼服飾有限公司3場(chǎng)、木林森鞋業(yè)6場(chǎng)等等。
呂江老師目前在廣東理工學(xué)校執(zhí)教《商務(wù)談判》和《微營(yíng)銷》兩門學(xué)科，廣州紡織學(xué)校執(zhí)教《市場(chǎng)開發(fā)》。呂江老師1994年進(jìn)入銷售行業(yè)，在近20年的職業(yè)生涯里歷經(jīng)一線銷售人員、區(qū)域經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、總經(jīng)理等到目前首席培訓(xùn)師一系列職業(yè)歷練，其中在擔(dān)任培訓(xùn)部管理工作期間，培訓(xùn)輔導(dǎo)的區(qū)域，業(yè)績(jī)平均提升50%，并培養(yǎng)出不少優(yōu)秀的下屬。呂江老師是具備豐富營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)的實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師，課程緊扣實(shí)際工作，秉承“從工作中來，能回工作中去”的簡(jiǎn)單理念，拒絕照本宣科式的純理論宣講，強(qiáng)調(diào)學(xué)員的高度參與，在充滿趣味及高挑戰(zhàn)的腦力激蕩互動(dòng)中將學(xué)習(xí)內(nèi)容深刻理解，進(jìn)而在實(shí)戰(zhàn)中學(xué)以致用、發(fā)揮最大戰(zhàn)斗力。
移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代急劇變化粉絲業(yè)態(tài)模式的出現(xiàn)，使得呂江老師十年來，始終聚焦于傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的探索與實(shí)踐，曾為木林森，百盛、蘇寧電器、喜臨門家居，中百集團(tuán)等企業(yè)，提供企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)化實(shí)施的顧問和外包服務(wù)。得益于豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，呂江老師整理出一套針對(duì)于中小傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型與升級(jí)，以及經(jīng)銷商，零售門店的營(yíng)銷新思路。完美的服務(wù)落地課程，呂江老師被譽(yù)為“中小企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型與電商運(yùn)營(yíng)模式專家”、“互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷模式創(chuàng)新”研究專家。
其中《互聯(lián)網(wǎng)形式下的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級(jí)》、《零售店鋪微信營(yíng)銷》、《新時(shí)代的營(yíng)銷和管理型店長(zhǎng)》等課題，收到培訓(xùn)客戶們的熱烈好評(píng)與反復(fù)采用！

主講課程：
經(jīng)銷商、加盟商與KA渠道系列：
–《會(huì)議營(yíng)銷和招商會(huì)》
–《加盟商信心提升與心態(tài)轉(zhuǎn)變》
–《突破思維，廠商合作共贏》
–《贏在大賣場(chǎng)》
–《購物中心招商談判實(shí)戰(zhàn)課程》
–《游刃有余—大區(qū)經(jīng)理營(yíng)銷能力提升》
–《渠道開發(fā)與管理》
–《商務(wù)談判》
–《渠道業(yè)績(jī)倍增》
–《市場(chǎng)開發(fā)與大客戶維護(hù)》
戰(zhàn)略銷售系列：
–《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的經(jīng)銷商營(yíng)銷突圍》
–《年度營(yíng)銷計(jì)劃制定與執(zhí)行》
–《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷下經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型與升級(jí)》
–《互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型電商規(guī)劃》
終端門店系列：
–《門店業(yè)績(jī)倍增》
–《陳列管理、庫存管理、盤點(diǎn)管理》
–《零售店鋪粉絲經(jīng)濟(jì)微營(yíng)銷》
–《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)打造》
–《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代經(jīng)營(yíng)和管理型店長(zhǎng)》
–《跨部門溝通與協(xié)作》
–《全方位貨品管理》
–《旺店贏利模式》

學(xué)員評(píng)價(jià)：
呂老師的行業(yè)專業(yè)度很強(qiáng)，對(duì)我們的銷售管理工作很多啟發(fā)，所講內(nèi)容生動(dòng)并貼切實(shí)際，是個(gè)理論和實(shí)踐相結(jié)合的老師。
——浪莎集團(tuán)董事長(zhǎng)翁榮金

產(chǎn)品知識(shí)課程很多，但呂老師的課程更生動(dòng)并貼切實(shí)際，我們的中基層管理人員聽了以后很有觸動(dòng)，對(duì)我們啟發(fā)很大；
——天津市蘭姿貿(mào)易發(fā)展有限公司執(zhí)行董事崔勇
呂老師的課程通俗易懂，我們的員工評(píng)價(jià)很好，覺得很實(shí)用；呂老師的課輕松、愉快，并且很快就可以用到明天的工作,效果明顯，非常感謝！
——廣州博斯服飾實(shí)業(yè)有限公司董事長(zhǎng)吳旭南
我們的都覺得培訓(xùn)時(shí)間太短了，都想多聽呂老師的講授，太有啟發(fā)了；以前我們的銷售基本靠蒙，現(xiàn)在終于掌握了系統(tǒng)的方法，感謝呂老師！.
——廣東環(huán)亞集團(tuán)營(yíng)銷部陳經(jīng)理
樹立陽光心態(tài)是一個(gè)系統(tǒng)工程，今天呂老師介紹的方法都非常好，實(shí)操性強(qiáng)，我們回去后一定要把這些工具一一落實(shí)；
——捷龍服飾營(yíng)銷副總曹柯
此次課程使我們的經(jīng)理全面的整理自己的管理思路，非常有啟發(fā)意義，受益非淺，很好，以后要繼續(xù)學(xué)習(xí)； 

• 區(qū)域經(jīng)理管理職能提升課程

   

  第一部分：針對(duì)經(jīng)銷商的輔導(dǎo)與培訓(xùn)技巧第一章節(jié)：如何指導(dǎo)經(jīng)銷商做好汽車產(chǎn)品市場(chǎng)定位1、如何和對(duì)等的詞語畫=號(hào)2、做好企業(yè)的+、-、x、法則3、如何設(shè)計(jì)企業(yè)服務(wù)和價(jià)格的標(biāo)語4、如何有效地區(qū)分企業(yè)的顧客群體，做到有效覆蓋5、開發(fā)區(qū)域客戶的幾種有效手段6、如何給消費(fèi)者留下汽車品牌的優(yōu)勢(shì)感覺。7、對(duì)周邊地區(qū)的4S店的了解，對(duì)..

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