【培訓(xùn)對(duì)象】
銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員等

【培訓(xùn)收益】
1、認(rèn)識(shí)到銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的重要性 2、掌握各崗位角色轉(zhuǎn)變和崗位職責(zé) 3、掌握客戶識(shí)別和客戶營(yíng)銷(xiāo)技能技巧 4、掌握聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的方式方法和工具 5、掌握不同產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)和技巧

第一講： 銀行業(yè)發(fā)展變化
一、銀行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
1、銀行業(yè)發(fā)展四階段論
2、銀行發(fā)展不同階段的特點(diǎn)有哪些?
3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處在哪個(gè)發(fā)展階段?
4、貴銀行處在哪個(gè)階段，未來(lái)發(fā)展方向?
二、銀行網(wǎng)點(diǎn)戰(zhàn)略地位
1、用數(shù)據(jù)證明銀行網(wǎng)點(diǎn)重要性
2、如何利用銀行網(wǎng)點(diǎn)吸引更多客戶，增加營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)?
3、提問(wèn)：在本地有幾家銀行?目前市場(chǎng)份額，有無(wú)私人銀行和旗艦店?

第二講： 客戶群體變化
一、高凈值人群變化趨勢(shì)
1、高凈值人群的分布
2、高凈值人群數(shù)量變化
3、高凈值人群理財(cái)特點(diǎn)和習(xí)慣
討論：
20%高端客戶對(duì)銀行的貢獻(xiàn)高達(dá)80%。
根據(jù)高凈值人群特點(diǎn)，銀行如何更好為高凈值人群服務(wù)?
二、客戶需求變化
1、客戶真的明確自己的實(shí)際需求么?
2、客戶的潛在需求是什么?
3、分析客戶需求的演變
分析：運(yùn)用SWOT分析法分析我行為高端客戶提供差異化服務(wù)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅?
第三講：網(wǎng)點(diǎn)員工角色轉(zhuǎn)變
一、柜員角色轉(zhuǎn)變及崗責(zé)要求
1、提問(wèn)：對(duì)柜員崗位的理解?
2、柜員崗位職責(zé)要求
3、如何實(shí)現(xiàn)從操作員—服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員轉(zhuǎn)變?
二、大堂經(jīng)理角色轉(zhuǎn)變及崗責(zé)要求
1、提問(wèn)：對(duì)大堂經(jīng)理崗位的理解?
2、大堂經(jīng)理崗位職責(zé)要求
3、如何實(shí)現(xiàn)從引導(dǎo)員—廳堂管理者轉(zhuǎn)變?
三、客戶經(jīng)理角色轉(zhuǎn)變及崗責(zé)要求
1、提問(wèn)：對(duì)客戶經(jīng)理崗位的理解?
2、客戶經(jīng)理崗位職責(zé)要求
3、如何實(shí)現(xiàn)從信貸員—綜合理財(cái)專(zhuān)家轉(zhuǎn)變?
四、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人角色轉(zhuǎn)變及崗責(zé)要求
1、提問(wèn)：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人每天工作內(nèi)容?
2、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人崗位職責(zé)要求
3、如何實(shí)現(xiàn)從營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家—管理者轉(zhuǎn)變?
第四講：客戶識(shí)別要點(diǎn)
一、初步鎖定：一進(jìn)門(mén)就知道他是不是你要找的人
1、客戶的著裝如何?身上攜帶的物品信息?
2、客戶的形象氣質(zhì)?
3、如何通過(guò)提問(wèn)初步鎖定目標(biāo)客戶?
二、進(jìn)步確定：信息進(jìn)一步篩選潛在VIP客戶
1、客戶辦理什么業(yè)務(wù)?
2、協(xié)助客戶填單的好處?
3、如何通過(guò)有效提問(wèn)進(jìn)一步篩選目標(biāo)客戶?
三、完全肯定：潛在VIP客戶我要對(duì)你說(shuō)
1、柜員的優(yōu)勢(shì)：客戶的賬戶信息一目了然
2、與客戶溝通確定他就是潛在大客戶!
3、如何從幫助客戶的角度給出理財(cái)建議?
案例：大堂經(jīng)理“火眼金睛”識(shí)別大客戶
案例：他行VIP客戶就是我行VIP客戶
第五講：視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)
一、如何讓產(chǎn)品“走出去”
1、酒香也怕巷子深：宣傳產(chǎn)品和服務(wù)的重要性
2、丑媳婦也要見(jiàn)公婆：不要片面認(rèn)為自己的產(chǎn)品不好
3、“化妝”讓產(chǎn)品“改頭換面”
4、緊俏讓產(chǎn)品從無(wú)人問(wèn)津到香餑餑
二、銀行網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)宣傳的原則
1、產(chǎn)品宣傳的主題是什么?
2、如何通過(guò)色調(diào)搭配讓產(chǎn)品更醒目?
3、不同產(chǎn)品如何宣傳效果最優(yōu)?
4、不同宣傳效果的比較?
案例：他行產(chǎn)品宣傳的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)
三、產(chǎn)品宣傳的制作技巧
1、POP廣告的制作技巧有哪些?
2、順勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)牌的制作技巧有哪些?
練習(xí)：制作產(chǎn)品宣傳廣告
第六講：觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)
一、銀行網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域劃分
1、銀行網(wǎng)點(diǎn)分為哪幾個(gè)區(qū)域?
2、根據(jù)各自網(wǎng)點(diǎn)情況，區(qū)域劃分是否明顯?
3、調(diào)整網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域的要點(diǎn)?
4、提問(wèn)：網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域劃分遇到的問(wèn)題?
二、客戶接觸點(diǎn)分類(lèi)
1、客戶接觸點(diǎn)有哪些?
2、不同接觸點(diǎn)的接觸時(shí)間?
3、不同接觸點(diǎn)的接觸頻率?
4、不同接觸點(diǎn)產(chǎn)品和服務(wù)宣傳營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)
第七講：聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
一、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式建立
1、哪幾個(gè)崗位組成聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)鏈條?
2、視頻學(xué)習(xí)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式
3、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式分步驟詳解
4、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)各個(gè)環(huán)節(jié)要點(diǎn)
二、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)使用工具解讀
1、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)要用到哪些工具?
2、這些工具的使用方法?
三、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)分潤(rùn)制度建議
1、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)分潤(rùn)制度的重要性
2、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)分潤(rùn)制度的建立
3、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)后期客戶維護(hù)建議
案例：大堂經(jīng)理聯(lián)動(dòng)客戶經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)流程
案例：柜員聯(lián)動(dòng)理財(cái)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)流程
第八講：營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)
一、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方法與技巧
1、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的七種方法包括哪些?
2、不同產(chǎn)品適用于哪種方法?
二、電子類(lèi)產(chǎn)品三多營(yíng)銷(xiāo)和FABE話術(shù)
1、什么是三多營(yíng)銷(xiāo)?
2、日常工作中如何使用三多營(yíng)銷(xiāo)法進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)?
3、什么是FABE話術(shù)?
4、怎樣有效運(yùn)用FABE話術(shù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)?
三、理財(cái)類(lèi)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)六要素
1、理財(cái)類(lèi)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)和電子類(lèi)產(chǎn)品有何不同?
2、理財(cái)類(lèi)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)六要素包括哪些?
3、如何根據(jù)客戶情況用六要素介紹產(chǎn)品?
四、產(chǎn)品異議太極處理法
1、提問(wèn)：客戶提出異議我們?nèi)绾谓鉀Q?
2、太極處理法：認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問(wèn)
練習(xí)：客戶認(rèn)為基金有風(fēng)險(xiǎn)，如何用太極處理法化解?
討論：**產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)編寫(xiě)
情景演練：**產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)演練 

講師背景
加拿大皇家大學(xué)MBA
PTT國(guó)際職業(yè)認(rèn)證培訓(xùn)師
通用管理能力課程認(rèn)證講師
香港城市大學(xué)特約講師
管理教練訓(xùn)練導(dǎo)師
袁老師曾任英國(guó)保誠(chéng)香港區(qū)、香港太平保險(xiǎn)、和記黃埔-YICT、金融聯(lián)集團(tuán)等知名企業(yè)高級(jí)管理人。咨詢培訓(xùn)過(guò)金融、通訊、物流、電子等眾多行業(yè)，主持、主講數(shù)百場(chǎng)專(zhuān)題課程，培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)6000課時(shí)以上。運(yùn)用情景式訓(xùn)練法與多種培訓(xùn)方式緊密結(jié)合，緊扣學(xué)員實(shí)際工作，保持學(xué)員的高度參與，在充滿挑戰(zhàn)性與趣味性的參與過(guò)程中將培訓(xùn)內(nèi)容深刻理解、融會(huì)貫通、舉一反三，進(jìn)而學(xué)以致用。

主研方向
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、團(tuán)隊(duì)管理、內(nèi)訓(xùn)師系列培訓(xùn)、管理人員職業(yè)素質(zhì)等。
主講課程
營(yíng)業(yè)廳及客服系列：
1、營(yíng)業(yè)廳轉(zhuǎn)型管理
2、終端銷(xiāo)售與流量經(jīng)營(yíng)
3、呼入式主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)（客服部門(mén)）
4、服務(wù)禮儀\服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
5、班組長(zhǎng)(中層管理者)管理技能提升
6、情緒壓力管理
7、客戶投訴處理技能提升
8、客服代表親和力及電話銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)(呼叫中心培訓(xùn))
9、大客戶經(jīng)理銷(xiāo)售技巧
10、高端理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧
11、客戶分層營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售技巧
12、社區(qū)銀行的服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)

內(nèi)訓(xùn)師系列：
1、內(nèi)訓(xùn)師授課技巧培訓(xùn)（TTT 初階課）
2、課程研發(fā)設(shè)計(jì)（TTT高階課）
3、技術(shù)人員授課技巧提升（定制課）
4、PTT課程呈現(xiàn)技巧
5、TTM-培訓(xùn)培訓(xùn)管理者
管理技能與職業(yè)素養(yǎng)系列:
1、管理者的教練力——讓平庸下屬變成得力助手
2、領(lǐng)導(dǎo)力再啟動(dòng)——中層領(lǐng)導(dǎo)者的五項(xiàng)能力突破（領(lǐng)導(dǎo)力中階）
3、職場(chǎng)潛動(dòng)力(職業(yè)化中階)
4、企業(yè)文化建設(shè)
5、陽(yáng)光心態(tài)
6、溝通技巧
7、時(shí)間管理與工作組織
8、實(shí)用商務(wù)演講與呈現(xiàn)技巧
9、問(wèn)題分析解決與決策
10、創(chuàng)新思維 

• 贏在渠道 分銷(xiāo)制勝（品牌全網(wǎng)分銷(xiāo)一體化）

   

  課程內(nèi)容：一、網(wǎng)絡(luò)渠道體系1. 網(wǎng)絡(luò)渠道1+N+n渠道體系解析，證實(shí)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)多渠道化是必然趨勢(shì)。1)認(rèn)清雙11不只是天貓的*盛典電商平臺(tái)案例：京東、一號(hào)店、唯品會(huì)2)小米利用“渠道”的力量來(lái)達(dá)成中國(guó)式“DELL”網(wǎng)絡(luò)版的成功經(jīng)歷。直營(yíng)案例分享：五個(gè)“雙11”奇..

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• 銀行網(wǎng)點(diǎn)外拓營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)戰(zhàn)案例解析

   

  前言：銀行網(wǎng)點(diǎn)管理者及營(yíng)銷(xiāo)骨干為什么要學(xué)這門(mén)課？1、 企業(yè)管理就是行銷(xiāo)與創(chuàng)新——管理大師彼得杜拉克【案例分析】蘋(píng)果公司“三熱”營(yíng)銷(xiāo)策略，實(shí)現(xiàn)起死回生【案例分析】某銀行利用事件營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)存貸款突破2、 經(jīng)典4P營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)的五個(gè)層次3、 業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵是渠道建設(shè)——新增..

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• 銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人綜合管理技能提升

   

  第一講：銀行業(yè)發(fā)展新常態(tài)案例導(dǎo)入：國(guó)內(nèi)外各銀行現(xiàn)場(chǎng)圖片案例討論：從楊行長(zhǎng)的網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)與管理帶來(lái)的啟示？1. 銀行業(yè)面臨的新常態(tài)2. 國(guó)內(nèi)外銀行業(yè)目前的發(fā)展動(dòng)態(tài)3. 未來(lái)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的四個(gè)方向4. 網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與管理的三種思維5. 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的應(yīng)對(duì)思路：看、面、適、推第二講：網(wǎng)點(diǎn)管理者的自我管理小組討論：如何管理人生的意義？ ..

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