一、大客戶認(rèn)知
1.什么是大客戶?核心客戶?
2.客戶銷售分級的必要性與理論
3.帕累托80/20法則
4.關(guān)注大客戶采購的要素
5.大客戶銷售基本步驟
6.大客戶銷售漏斗
二、大客戶銷售內(nèi)功修煉
1.相關(guān)展業(yè)資料準(zhǔn)備
2.行業(yè)知識.專業(yè)知識準(zhǔn)備
3.銷售專業(yè)知識準(zhǔn)備
4.客戶信息了解準(zhǔn)備
5.競爭對手信息了解準(zhǔn)備
6.客戶項目資料準(zhǔn)備
7.客戶方案準(zhǔn)備
8.相關(guān)決策人資料準(zhǔn)備
三、大客戶開發(fā)前準(zhǔn)備
1.客戶分析
2.目標(biāo)及策略設(shè)定
3.銷售管理必備的工具
4.日常業(yè)務(wù)管理
5.尋找準(zhǔn)客戶的關(guān)鍵策略
6.客戶個人資料的搜集
7.客戶的評估過濾準(zhǔn)備
四、大客戶拜訪八部曲
1.必要準(zhǔn)備
2.確定進門
3.贊美觀察
4.有效提問
5.傾聽推介
6.克服異議
7.確定達(dá)成
8.致謝告辭
五、需求挖掘關(guān)系建立四步驟
1.明確客戶組織上的明確需求
2.通過“線人”獲得客戶采購及關(guān)鍵人信息
3.明確不同關(guān)鍵人影響比重，并建立合作關(guān)系
4.挖掘不同關(guān)鍵人需求，與決策人談判成
六、大客戶產(chǎn)品介紹
1.產(chǎn)品的利益永遠(yuǎn)是銷售陳述的重點
2.使?jié)撛诳蛻魠⑴c到銷售陳述中來
3.證明性銷售陳述更有力量
4.做好記錄，隨時準(zhǔn)備應(yīng)對團體客戶
5.大客戶銷售收場白目標(biāo)
七、大客戶談判成交
1.報價五項注意
（1）口頭報價有回旋余地
（2）如果產(chǎn)品報價是由多個品類組成，選擇市場透明度高的產(chǎn)品讓利
（3）多個品類選擇用量少的產(chǎn)品讓利
（4）對長期合作伙伴給予優(yōu)惠的報價
（5）付款條件好的給予優(yōu)惠的報價
2.處理客戶異議的六個基本原則
（1）客戶異議要進行預(yù)測和準(zhǔn)備
（2）客戶有異議應(yīng)語氣肯定馬上回應(yīng)
（3）保持積極的心態(tài)和姿體語言
（4）仔細(xì)傾聽—聽完客戶的異議
（5）讀懂客戶的異議
（6）樹立專家的形象
3.討價還價六個策略
（1）先談價值后談價格
（2）給他三種方案
（3）發(fā)揮方案中技術(shù)炸彈的威力
（4）告訴他，別人更貴
（5）退的慢，讓他進得辛苦
（6）以退為進，實施交換
八、大客戶維護管理
1.客戶關(guān)系發(fā)展四個階段
（1）開發(fā)階段
（2）初期合作
（3）穩(wěn)定合作
（4）戰(zhàn)略合作
2.持久維護與大客戶關(guān)系兩個策略
（1）堅持為大客戶不斷提供附加價值
（2）使你的關(guān)系與眾不同
3.防止客戶叛離十種武器
4.大客戶管理八張表格
注：上述課程大綱為通用版，實際課程會根據(jù)客戶需求、學(xué)員狀況、行業(yè)特點、授課時長等確定具體課程內(nèi)容。 

職業(yè)培訓(xùn)師、咨詢師
工商管理碩士

榮獲國際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會“2010年全國20強優(yōu)秀培訓(xùn)師”稱號。

長期堅持參加各種形式的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，善于觀察、思考、總結(jié)、創(chuàng)新。曾擔(dān)任某集團公司戰(zhàn)略發(fā)展研究員、某電信公司營銷經(jīng)理、某國際貨運公司總經(jīng)理助理等職務(wù)，有多年企業(yè)管理、市場營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗。專注中小民營企業(yè)的發(fā)展及問題解決，并積極探尋市場營銷、員工職業(yè)發(fā)展、職業(yè)素養(yǎng)、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力、有效溝通等課題。在多年的職業(yè)培訓(xùn)中，革新傳統(tǒng)概念式授課方式，通過演練、角色扮演、情景模擬、管理游戲、案例討論、頭腦風(fēng)暴、演講座談、分享等形式，張弛有度、實效傳遞每一個知識點，做到了深入淺出，使學(xué)員在不知不覺中體會學(xué)習(xí)之趣。

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  第一章：大客戶與眾不同——營銷要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長2、與顧客關(guān)系長期、廣泛3、客購買決定有多個決策者或決策影響者4、顧客購買決定過程復(fù)雜5、對顧客的價值為銷售重點第 2 節(jié) 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內(nèi)容2.推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則3.影響形象的重要..

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