【培訓(xùn)對(duì)象】
本課程適用于企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員及銷售工程師、商務(wù)內(nèi)勤，也適用于企業(yè)其它致力于提升大客戶營(yíng)銷能力的員工。

【培訓(xùn)收益】
本課程圍繞大客戶銷售的九字訣（找對(duì)人/做對(duì)事/說(shuō)對(duì)話）分享大客戶開發(fā)過(guò)程中如何分析客戶的組織架構(gòu)，避免銷售過(guò)程中找錯(cuò)人、找漏人，學(xué)會(huì)在不同時(shí)期找不同的關(guān)鍵人，如何開發(fā)并建立大客戶關(guān)鍵決策人員的關(guān)系并建立信任，如何挖掘、分析并引導(dǎo)客戶需求并實(shí)現(xiàn)成交的過(guò)程，通過(guò)兩天的分享讓參訓(xùn)學(xué)員掌握以下技能： 1、大客戶成功銷售的三把金鑰匙，建立一套正確的大客戶銷售的思維體系 2、分析大客戶開發(fā)的業(yè)務(wù)流程體系，掌握大客戶開發(fā)的里程碑及任務(wù)清單 3、分析客戶的采購(gòu)體系，掌握分析客戶采購(gòu)的組織架構(gòu)與決策體系，搞清不同階段的關(guān)鍵決策人。 4、如何發(fā)展與關(guān)鍵人的關(guān)系并建立對(duì)方對(duì)公司及個(gè)人的信任。提供突破采購(gòu)線、技術(shù)線與使用線關(guān)鍵人的策略與方法。 5、如何在客戶內(nèi)部發(fā)展內(nèi)線或教練，如何利用內(nèi)線實(shí)現(xiàn)高層和項(xiàng)目的突破 6、高層公關(guān)的策略與方法 7、客戶需求的三個(gè)維度，挖掘需求的四個(gè)方法與技巧，引導(dǎo)需求的三個(gè)層級(jí)，如何激發(fā)痛點(diǎn)，刺激癢點(diǎn)，點(diǎn)燃興奮點(diǎn) 8、SPIN顧問(wèn)式需求引導(dǎo)的方法與流程，如何應(yīng)用SPIN引導(dǎo)客戶的需求 9、說(shuō)服客戶的六大策略（優(yōu)勢(shì)情景體驗(yàn)法、風(fēng)險(xiǎn)說(shuō)服法、痛點(diǎn)說(shuō)服法、壓力說(shuō)服法，經(jīng)典案例法、權(quán)威說(shuō)服法）。 10、突破低價(jià)的談判策略，十大突破低價(jià)成交的策略與方法

一、大客戶營(yíng)銷的三把金鑰匙
前言：大客戶營(yíng)銷的五個(gè)誤區(qū)
-大客戶采購(gòu)的五大特點(diǎn)
-大客戶銷售的四大步驟
-大客戶銷售的價(jià)值驅(qū)動(dòng)與關(guān)系驅(qū)動(dòng)分析
-識(shí)別企業(yè)需求和自身優(yōu)勢(shì)是大客戶銷售的入口
-key1情報(bào)收集與分析是識(shí)局的基礎(chǔ)
-key2建立差異化的優(yōu)勢(shì)是控局的重點(diǎn)
-key3取得決策層的支持是破局的關(guān)鍵
案例討論：老客戶450萬(wàn)的訂單為何做飛了？
二、大客戶開發(fā)的流程體系
前言：客戶采購(gòu)流程的“天龍八部”
-大客戶銷售失敗的三大核心原因分析
-大客戶采購(gòu)流程的分析（項(xiàng)目型or配套型）
-天龍八部業(yè)務(wù)管控體系的四大核心要素
--里程碑
--開發(fā)進(jìn)度
--任務(wù)清單
--階段目標(biāo)
配套型大客戶銷售的推進(jìn)流程
第一部：信息收集（5%）
第二部：客戶評(píng)估（10%）
第三部：深度接觸（30%）
第四部：技術(shù)檢定（40%）
第五部：決策公關(guān)（50%）
第六部：入圍談判（70%）
第七部：批量供貨（90%）
第八部：客戶發(fā)展（100%）
-開發(fā)過(guò)程的技巧與策略庫(kù)----葵花寶典
-大客戶開發(fā)過(guò)程節(jié)點(diǎn)----任務(wù)清單
案例討論：年度采購(gòu)300萬(wàn)的大客戶的運(yùn)作過(guò)程與節(jié)點(diǎn)診斷分析？
三、大客戶情報(bào)收集與決策鏈分析-找對(duì)人
前言：大客戶開發(fā)找對(duì)人是關(guān)鍵
-如何獲取采購(gòu)的組織架構(gòu)
-采購(gòu)線的職責(zé)與權(quán)利分析與定位QB
-技術(shù)線的職責(zé)與權(quán)力分析與定位TB
-使用線的職責(zé)與權(quán)利分析與定位UB
-尋找采購(gòu)關(guān)鍵決策人EB
-分析采購(gòu)流程并識(shí)別各階段的關(guān)鍵人
-線人的合適人選分析
-決策權(quán)重分析，識(shí)別決策的主航道
-收集決策鏈關(guān)鍵決策層相關(guān)人的個(gè)人情報(bào)
（共鳴點(diǎn)、 弱點(diǎn)、 痛點(diǎn)、 關(guān)注點(diǎn)、 立場(chǎng)）
-采購(gòu)流程與采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)分析
-客戶特殊需求與核心需求分析
-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與我方優(yōu)劣勢(shì)分析
案例討論：多方參與誰(shuí)是關(guān)鍵決策人？
四、大客戶關(guān)系開發(fā)的六脈神劍--做對(duì)事
前言：新常態(tài)對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷的影響應(yīng)對(duì)策略
-客戶關(guān)系的五層立場(chǎng)--立場(chǎng)是關(guān)系經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)
-客戶關(guān)系發(fā)展的六個(gè)臺(tái)階（陌生-認(rèn)識(shí)-熟悉-要好--伙伴--死黨）
案例：客戶關(guān)系識(shí)別與分析
推進(jìn)客戶關(guān)系的四大策略
--建立良好的第一印象是基礎(chǔ)；
--推進(jìn)客戶的親近度的五大利器
--推進(jìn)客戶關(guān)系話術(shù)的五個(gè)層次
--客戶關(guān)系拓展的四類關(guān)鍵活動(dòng)
案例：如何將陌生人變?yōu)榕笥?br /> 線人關(guān)系突破策略
--如何找線人
--線人關(guān)系突破兩類關(guān)鍵活動(dòng)
--如何與線人建立利益共同體
案例分享：客戶關(guān)系復(fù)雜，如何找線人？
高層公關(guān)
--如何與不同風(fēng)格的高層打交道
--發(fā)展高層關(guān)系的三板斧
--搞定高層的七劍下天山
案例討論：十拿九穩(wěn)的項(xiàng)目為何落單了？
建立信任的六大策略與方法
--工業(yè)品營(yíng)銷的信任樹
--建立信任的六大策略與方法
--改變客戶立場(chǎng)的核心密碼
案例討論：非常有潛力的大客戶久攻不下怎么辦？
五、挖掘引導(dǎo)大客戶需求的四重境界--說(shuō)對(duì)話
前言：銷售不是賣產(chǎn)品而是幫助客戶解決問(wèn)題
A客戶需求的挖掘與分析
如何識(shí)別客戶的真假需求
需求調(diào)查的5W1H
有效問(wèn)問(wèn)題的四個(gè)關(guān)鍵
問(wèn)多---多層級(jí)需求調(diào)查
問(wèn)寬---多崗位需求調(diào)查
問(wèn)清---澄清需求的技巧
問(wèn)深---需求背后的動(dòng)機(jī)
客戶需求分析（企業(yè)需求與個(gè)人想要）
客戶的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)與興奮點(diǎn)
如何識(shí)別客戶的關(guān)鍵需求
如何識(shí)別客戶需求背后的動(dòng)機(jī)
攻心式需求引導(dǎo)邏輯與訓(xùn)練
如何讓技術(shù)交流會(huì)影響客戶的采購(gòu)價(jià)值導(dǎo)向
B產(chǎn)品與方案的價(jià)值塑造
產(chǎn)品賣點(diǎn)USP提煉
如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
產(chǎn)品FABE分析
直擊痛點(diǎn)的賣點(diǎn)推介法
帶客戶進(jìn)入實(shí)用情景的推介法
C攻心式痛點(diǎn)需求引導(dǎo)
攻心式需求引導(dǎo)邏輯與訓(xùn)練
如何讓技術(shù)交流會(huì)影響的客戶的采購(gòu)價(jià)值導(dǎo)向
SPIN顧問(wèn)式需求引導(dǎo)的步驟
---問(wèn)詢現(xiàn)狀P1
---尋找問(wèn)題P2
---放大痛苦P3
---給予快樂(lè)P4
案例：阿里巴巴的銷售視頻
案例演練：利用SPIN引導(dǎo)客戶需求
D突破客戶的低價(jià)談判的10大經(jīng)典方法
客戶砍價(jià)的心理分析
客戶的預(yù)期價(jià)格與歷史成交分析
制定說(shuō)服客戶的策略
你說(shuō)價(jià)格我說(shuō)價(jià)值
轉(zhuǎn)換角度
轉(zhuǎn)換話題
改變參照物
核算成本
放大降價(jià)后的痛苦
放大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的風(fēng)險(xiǎn)
價(jià)值展示(工廠參觀/樣板工程)
人情投入
利益交換
案例：如何說(shuō)服高層突破低價(jià)采購(gòu)？
 

 

美國(guó)國(guó)際職業(yè)資格認(rèn)證委員會(huì)（ICQAC）認(rèn)證

國(guó)家職業(yè)高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師

西南交通大學(xué)電力系統(tǒng)及其自動(dòng)化專業(yè)碩士

西安交通大學(xué)/山東大學(xué) EMBA/總裁班/CMO特聘講師

2016年度中國(guó)優(yōu)秀營(yíng)銷培訓(xùn)視頻評(píng)選冠軍

10年的營(yíng)銷一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

13年?duì)I銷管理和公司高層管理經(jīng)驗(yàn)

8年研究工業(yè)品營(yíng)銷的背景

7年工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷

300多家800多場(chǎng)大中型企業(yè)的培訓(xùn)及咨詢經(jīng)歷

被學(xué)員稱為“中國(guó)最接地氣實(shí)戰(zhàn)型的營(yíng)銷導(dǎo)師”

• 大客戶營(yíng)銷：拜訪、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶與眾不同——營(yíng)銷要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長(zhǎng)2、與顧客關(guān)系長(zhǎng)期、廣泛3、客購(gòu)買決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購(gòu)買決定過(guò)程復(fù)雜5、對(duì)顧客的價(jià)值為銷售重點(diǎn)第 2 節(jié) 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內(nèi)容2.推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則3.影響形象的重要..

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• 銀行大客戶營(yíng)銷新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶營(yíng)銷基本認(rèn)知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境解析1、客戶需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對(duì)商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場(chǎng)化加劇同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類產(chǎn)品2、保理類產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類產(chǎn)品4、現(xiàn)金管理..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶利益為中心為客戶負(fù)責(zé)3、客戶經(jīng)理如何傳達(dá)專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費(fèi)心理分析1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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• 馴龍高手 —?jiǎng)?chuàng)新大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場(chǎng)思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力－數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)2. 重識(shí)商業(yè)三要素－“人”“貨”“場(chǎng)”1）貨：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型a從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶的轉(zhuǎn)變b從“貨場(chǎng)人”到&l..

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• 致勝大客戶銷售

   

  (一)什么是大客戶？大客戶銷售的特點(diǎn)本章首先介紹了大客戶，尤其是中國(guó)客戶的基本特點(diǎn)和采購(gòu)中的行為模式，同時(shí)站在客戶的角度分析客戶的需求，客戶對(duì)營(yíng)銷的看法以及對(duì)營(yíng)銷人員的期待，推動(dòng)學(xué)員重新思考如何開展大客戶銷售工作。第一節(jié)什么是大客戶第二節(jié)中國(guó)大客戶的特點(diǎn)第三節(jié)客戶眼中的完美銷售第四節(jié)大客戶銷售容易存在的5大問(wèn)題第五節(jié)大客戶的購(gòu)買動(dòng)..

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• 大客戶“攻心”營(yíng)銷與維護(hù)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：當(dāng)下大客戶營(yíng)銷與維護(hù)工作到底該怎么做？1. 零售銀行大客戶營(yíng)銷與維護(hù)的典型疑難解析視頻分析：“《神醫(yī)喜來(lái)樂(lè)》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢？” 2. 大客戶理性營(yíng)銷與感性營(yíng)銷的典型區(qū)別討論：“菜上齊了，你的筷子會(huì)最先伸向哪道菜？”3. 大客戶維護(hù)最理想的兩個(gè)前提討論：&l..

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