一、心態(tài)成就未來——卓越經(jīng)銷商的動力之源
1、五心鑄商魂
1）相信企業(yè)之心——了解企業(yè)文化與歷史
2）相信產(chǎn)品之心——熟悉產(chǎn)品和行業(yè)知識
3）相信自己之心——你永遠(yuǎn)比自己想象的更強(qiáng)
4）相信價值之心——塑造價值而不是價格
5）相信團(tuán)隊(duì)之心——管理是因他人而成事的藝術(shù)
2、生意經(jīng)營是你的事業(yè)——成為自己的命運(yùn)舵手
1）你是你的選擇——刺激和反應(yīng)之間有選擇的自由
教學(xué)影片《職業(yè)還是事業(yè)》
心態(tài)突破工具：影響圈與關(guān)注圈
2）如何找到經(jīng)營工作樂趣
3）全力以赴、立即行動、尋找可能性
3、應(yīng)對經(jīng)營壓力的卓越表現(xiàn)
1）清晰方向和目標(biāo)
2）凡事預(yù)則立——工作計(jì)劃與合理安排
3）尋找可能性
4）出色工作的定義
5）敬業(yè)、責(zé)任、不到最后絕不放棄
教學(xué)影片：不可能的任務(wù)
4、堅(jiān)定價值之心——沒有賣不出去的產(chǎn)品
1）銷售先問的幾個問題
2）FABE——賣點(diǎn)和買點(diǎn)提煉
品牌、服務(wù)、價格、供應(yīng)商情況、附加價值、技術(shù)、質(zhì)量、交期、管理水平、商譽(yù)、領(lǐng)導(dǎo)魅力、職業(yè)素質(zhì)、標(biāo)準(zhǔn)
4）FABE提煉卡
演練：產(chǎn)品與服務(wù)FABE現(xiàn)場提煉
二、區(qū)域市場分析與定位
1、營銷的4P與4C
1）經(jīng)典的營銷組合4P
產(chǎn)品（Product）價格（Price）、地點(diǎn)（Place）、推廣（Promotion）
2）拉近客戶距離的4C
客戶（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）、溝通（Communication）
3）產(chǎn)品策略、定價策略、渠道策略、促銷策略
2、區(qū)域市場分析
1）市場營銷分析
產(chǎn)品市場分析、產(chǎn)業(yè)情況分析、國家政策分析、產(chǎn)能品質(zhì)分析、企業(yè)競爭力分析
2）市場六大競爭力量分析
3）切入市場的四大條件
競爭態(tài)勢、品牌、銷量或利潤、產(chǎn)品周期
4）市場分析的四大要素
市場規(guī)模、市場趨勢、定位、發(fā)展前景
演練：SWOT分析
3、區(qū)域市場定位與營銷策略
1）定位與定位策略
2）定位贏天下——七大定位模式
3）直面競爭的策略——領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補(bǔ)缺者的營銷戰(zhàn)略
4）可采用的競爭策略
精耕細(xì)作做好現(xiàn)在的事、持續(xù)創(chuàng)新想好未來的事
整合資源夯實(shí)基礎(chǔ)的事、系統(tǒng)支撐優(yōu)化服務(wù)的事
4、差異化競爭策略
1）五大差異化定位
2）服務(wù)產(chǎn)品化
3）品牌服務(wù)營銷設(shè)計(jì)流程
三、做大——卓越經(jīng)銷商如何成為區(qū)域龍頭
1、經(jīng)銷商做大的收益
1）品牌知名度提升
2）規(guī)模優(yōu)勢
3）增強(qiáng)客戶信任
4）降低分?jǐn)偝杀?br /> 6）吸引更多人才
7）增加市場份額
8）獲得更多籌碼
2、經(jīng)銷商做大的基本方式
1）擴(kuò)大規(guī)模
2）企業(yè)并購
3）資源整合
4）網(wǎng)絡(luò)布局
5）搶占渠道
6）低成本擴(kuò)張
3、經(jīng)銷商資源整合的方法
1）外部資源整合、內(nèi)部資源整合、人力資源整合、業(yè)務(wù)資源整合
2）產(chǎn)品資源整合、關(guān)系資源整合、信息資源整合、財(cái)務(wù)資源整合、
3）能力資源整合、聯(lián)盟資源整合、有形資源整合、無形資源整合
4、經(jīng)銷商做大也需要考慮的問題
1）收益平衡
2）資金儲備
3）人才儲備
4）擴(kuò)張時機(jī)
5）風(fēng)險(xiǎn)管控
四、做強(qiáng)——卓越經(jīng)銷商基業(yè)長青的奧秘
1、大未必強(qiáng)——227位老總最頭疼的8個問題
1）不管多努力總是長不大
2）長大了卻感到力不從心
3）融資渠道狹窄資金缺乏
4）家族化與規(guī)范管理沖突
5）人才流失或人才匱乏
6）有關(guān)部門關(guān)系難處
7）新老員工矛盾難以調(diào)和
8）二次創(chuàng)業(yè)決策無助
2、卓越經(jīng)銷商經(jīng)營二十四字訣
找對品牌、緊跟上游、用活資源、
系統(tǒng)管理、精耕細(xì)作、攜手共贏。
3、金杯銀杯不如口碑——提升美譽(yù)度的品牌塑造
1）客戶期望水平程度
最低容忍度、可接受、基于經(jīng)驗(yàn)的服務(wù)、規(guī)范化服務(wù)、完美的服務(wù)
2）容忍域
3）影響客戶期望的因素
4）客戶滿意度模型
4、精、細(xì)、實(shí)、嚴(yán)——精細(xì)化營銷管理模式
1）尋找標(biāo)桿建立標(biāo)準(zhǔn)
2）一次做對次次做對
3）準(zhǔn)確及時合理排序
4）細(xì)節(jié)控制執(zhí)行落實(shí)
5）精益求精持續(xù)改善
6）協(xié)同增效細(xì)化運(yùn)營
五、市場促銷與策劃
1、促銷活動策劃的原則
1）確定受眾 2）參與互動 3）準(zhǔn)確表達(dá)
4）品牌聯(lián)想 5）高潮不斷 6）傳播經(jīng)濟(jì)
2、新品上市
1）造勢是關(guān)鍵
2）全面鋪貨還是區(qū)域試點(diǎn)？
3）添油戰(zhàn)術(shù)之誤
4）選擇正確的布局
3、設(shè)計(jì)和整合營銷傳播
1）有效果比有道理更重要——傳播的本質(zhì)
2）如何做到有效傳播
確定目標(biāo)受眾——確定傳播目標(biāo)——設(shè)計(jì)信息——選擇傳播渠道——編制總促銷預(yù)算——促銷組合決策——衡量促銷結(jié)果—— 管理和協(xié)調(diào)整合營銷傳播
3）媒體管理和公共關(guān)系
4）制定差異化營銷活動方案
演練：區(qū)域營銷方案
4、確保促銷執(zhí)行成果
1）監(jiān)督的心態(tài)和必要的控制
2）促銷流程與控制程序
3）績效管理而不是績效考核
4）促銷評估和總結(jié)
5）促銷持續(xù)改善
演練：促銷路演活動策劃
六、渠道經(jīng)銷的策略與原則
1、得渠道者得天下
1）渠道營銷的目的
2）不可過度依賴渠道、不可漠視渠道利益
3）渠道客戶的現(xiàn)狀
不滿足現(xiàn)有的利益、缺乏忠誠與誠信
渠道成員素質(zhì)不高、等待依賴心理嚴(yán)重
獨(dú)立運(yùn)作能力不強(qiáng)、缺乏足夠控制力度
2、渠道客戶生命周期
1）渠道客戶的準(zhǔn)入——選擇代理商的標(biāo)準(zhǔn)
2）渠道客戶的運(yùn)營評估
3）渠道客戶淘汰與激勵——代理商績效管理
4）渠道客戶的退出機(jī)制——代理商切換與淘汰
3、渠道網(wǎng)絡(luò)布局與設(shè)計(jì)
1）導(dǎo)致渠道結(jié)構(gòu)變化的原因
2）渠道層級和渠道成員
3）確定營銷網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)
4）影響渠道選擇的因素
5）設(shè)計(jì)渠道長度、寬度和廣度
演練：渠道設(shè)計(jì)
4、渠道運(yùn)營數(shù)據(jù)分析與評估
1）銷售經(jīng)濟(jì)效益評估
銷售分析、市場占有率分析、營銷費(fèi)用比分析
財(cái)務(wù)分析、客戶態(tài)度追蹤
2）銷售贏利能力評估
營銷渠道成本、銷售利潤率、資產(chǎn)收益率、資金周轉(zhuǎn)率、存貨周轉(zhuǎn)率
3）常見的渠道評估指標(biāo)
承諾的銷售指標(biāo)、訂單履行、銷售額及回款
市場開拓與滲透、定期報(bào)告、銷售紀(jì)律、意愿度
七、卓越門店盈利模式與管理重點(diǎn)
1、門店八大贏利模式
區(qū)域領(lǐng)先、產(chǎn)品領(lǐng)先、促銷領(lǐng)先、服務(wù)領(lǐng)先、
整體解決方案、速度致勝、大宗客戶、客戶關(guān)系管理
2、門店贏利的基礎(chǔ)
1）贏利點(diǎn)控制——如何計(jì)算盈虧點(diǎn)
2）經(jīng)營成本和營業(yè)收入的平衡點(diǎn)
租金、自購物業(yè)攤銷、人員薪資、進(jìn)貨費(fèi)、樣品折舊、庫存占用資金
裝修攤銷、倉儲物流費(fèi)、水電氣雜費(fèi)、辦公費(fèi)、稅費(fèi)、利息、開辦費(fèi)等
3）生意分析——提高店面盈利能力的途徑
經(jīng)營成本、客單價、客單數(shù)、坪效、銷售周期、人均銷售額、單品銷售額、毛利率
演練：門店盈利分析
3、店面經(jīng)營管理的重點(diǎn)
1）品牌管理、物流采購、顧客管理
2）商品促銷、賣場陳列、人事管理
3）信息管理、危機(jī)處理、防損管理
演練：這家店怎么樣？
4、店面日常管理
1）人的日常管理
督導(dǎo)、巡檢、考勤、排班、會議、教練、激勵
2）物的管理
5S（整理、整頓、清掃、清潔、素養(yǎng)）、陳列、盤點(diǎn)
3）事的管理
安全、防火、防盜、防哄搶、防騙、現(xiàn)金、物品
4）店長日常工作流程
八、營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
1、為什么是團(tuán)隊(duì)而不是個人
1）團(tuán)隊(duì)的定義。
2）適合于團(tuán)隊(duì)的任務(wù)和情形
2、選擇比努力更重要——找到適合做營銷的人
1）什么是人才
2）招進(jìn)錯誤的人帶來的風(fēng)險(xiǎn)和后果
3）常用的選才方法
4）營銷團(tuán)隊(duì)的不同角色
2、激勵與輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)
1）激勵的心理學(xué)規(guī)律
2）經(jīng)典的激勵方式
3）常用的不花錢激勵六訣
教學(xué)影片：3分鐘激勵士氣
4）教練輔導(dǎo)與部屬培育
演練：教練七步法
4、如何打造高效能營銷團(tuán)隊(duì)
1）低效團(tuán)隊(duì)的表象
2）打造高效能營銷團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵點(diǎn)
3）高效能營銷團(tuán)隊(duì)的特征
演練：通天塔 

高效能三棲教練——國內(nèi)少有的橫跨職業(yè)化、營銷、管理領(lǐng)域的實(shí)戰(zhàn)教練 
運(yùn)營管理與營銷專家、全國百強(qiáng)培訓(xùn)師、PTT職業(yè)培訓(xùn)師
清華大學(xué)、上海交通大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)特約高級講師 
多家企業(yè)顧問、管理教練、EMBA班、總裁班客座教授 

 曾任職于世界500強(qiáng)企業(yè)CSIC中國船舶重工集團(tuán)、中國500強(qiáng)企業(yè)紅桃開集團(tuán)
 美國Dunk國際教育集團(tuán)大中華區(qū)副總裁、高級合伙人
 職業(yè)生涯歷任生產(chǎn)主管、營銷經(jīng)理、客戶經(jīng)理、物流經(jīng)理、營銷總監(jiān)、副總裁、總經(jīng)理
 多個版權(quán)課程認(rèn)證講師、品牌中國研究院高級研究員、高效能管理研究中心首席導(dǎo)師
 提倡訓(xùn)練模式提升員工職業(yè)化素質(zhì)和營銷能力
 致力于提高企業(yè)經(jīng)營管理效能和領(lǐng)導(dǎo)力持續(xù)改善。

【導(dǎo)師背景】
 世界500強(qiáng)企業(yè)中國船舶重工集團(tuán)（CSIC）歷任班長、計(jì)劃調(diào)度、銷售經(jīng)理
 中國500強(qiáng)企業(yè)紅桃開集團(tuán)（營收15億）總部任職逾10年，歷任總部物流經(jīng)理、新產(chǎn)品經(jīng)理、渠道建設(shè)經(jīng)理、大區(qū)客戶服務(wù)經(jīng)理（紅桃開集團(tuán)全國擁有600多家子公司、2萬余名員工，旗下產(chǎn)品連續(xù)15年行業(yè)第一） 
    美國Dunk國際教育集團(tuán)大中華區(qū)副總裁、高級合伙人
 某全國知名服飾品牌總裁助理、銷售總監(jiān)（在咸寧擁有投資2個億的服飾生產(chǎn)基地） 

 國內(nèi)電子商務(wù)先鋒平臺中國商街網(wǎng)營銷總監(jiān)，中企鼎盛咨詢總經(jīng)理
 從生產(chǎn)一線做到企業(yè)高管，十余年的管理與營銷工作經(jīng)驗(yàn)，精研豐田生產(chǎn)方式，接受過專業(yè)TTT、PTT、沙盤模擬、教練技術(shù)、項(xiàng)目管理、NLP、九型人格、美國領(lǐng)導(dǎo)力研究中心CLS情境領(lǐng)導(dǎo)®、Franklin Covey®授權(quán)認(rèn)證訓(xùn)練，熟悉大型企業(yè)集團(tuán)管理架構(gòu)和運(yùn)營模式，為數(shù)百家不同行業(yè)企業(yè)提供咨詢和培訓(xùn)服務(wù)，對機(jī)械制造、醫(yī)藥、快速消費(fèi)品、服裝、電子商務(wù)應(yīng)用等行業(yè)有著很深理解，對企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)營、現(xiàn)場管理、人力資源管理、銷售政策的制定、銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理、大賣場銷售管理、終端攔截與銷售技巧、電子商務(wù)、物流供應(yīng)鏈管理、渠道管理、大客戶銷售、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)管理等都有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。 

1、職業(yè)化素質(zhì)系列
 《打造職業(yè)競爭力——職業(yè)化素質(zhì)提升訓(xùn)練營》《卓越經(jīng)理人的內(nèi)在修煉》
 《高效能人士七個習(xí)慣》《六頂思考帽》《壓力調(diào)適與情商修煉》
 《誠信通天下——職業(yè)道德修煉》《職業(yè)生涯規(guī)劃與職業(yè)發(fā)展》

 
2、管理技能與領(lǐng)導(dǎo)力系列
 《職業(yè)經(jīng)理人的關(guān)鍵技能——中高層管理者M(jìn)TP訓(xùn)練營》《高效時間管理》
 《情境領(lǐng)導(dǎo)力》《王者之劍——高效能執(zhí)行力訓(xùn)練營》《TTT企業(yè)培訓(xùn)師訓(xùn)練》
 《優(yōu)秀班組長管理技能強(qiáng)化訓(xùn)練——由兵入將的成長之道》《TWI督導(dǎo)訓(xùn)練營》
 《從技術(shù)走向管理》《目標(biāo)管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》《卓越團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練營》《精細(xì)化管理》
 《團(tuán)隊(duì)致勝——高效能團(tuán)隊(duì)管理》《8D問題解決技巧工作坊》

3、營銷管理與銷售技巧系列
 《專業(yè)銷售技能訓(xùn)練營》《顧問式銷售》《大客戶銷售策略與技巧》
 《贏的智慧——雙贏商務(wù)談判策略與技巧》《紅海致勝—區(qū)域市場營銷能力提升訓(xùn)練》
 《步步為贏——渠道管理六步曲》《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》《卓越經(jīng)銷商經(jīng)營管理之道》
 《金牌導(dǎo)購訓(xùn)練營》《金牌店長特訓(xùn)營》《店面營銷執(zhí)行力—提升門店業(yè)績的關(guān)鍵訓(xùn)練》
 《優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)技巧》《服務(wù)促銷售——基于客戶導(dǎo)向的服務(wù)營銷》《客戶關(guān)系管理》

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