【培訓(xùn)對(duì)象】
建議參加對(duì)象：采購(gòu)員，采購(gòu)主管，采購(gòu)經(jīng)理及供應(yīng)鏈管理人員、與商務(wù)活動(dòng)相關(guān)的管理人員等

【培訓(xùn)收益】
1.了解采購(gòu)談判的本質(zhì)，談判的邏輯過(guò)程，商務(wù)談判的特點(diǎn)，作用與內(nèi)容。 2.理解采購(gòu)談判的基礎(chǔ)原理與目標(biāo)。掌握如何進(jìn)行雙贏談判前的背景分析，判斷談判人員的風(fēng)格特質(zhì)與談判實(shí)力；如何確定談判目標(biāo)與范圍，制定談判策略。 3.熟悉并掌握采購(gòu)談判的七大要領(lǐng)，理解并能夠制定最佳替代方案 4.掌握如何來(lái)組織雙贏談判的開(kāi)局與中場(chǎng)交鋒，如何來(lái)通過(guò)傾聽(tīng)與提問(wèn)，來(lái)引導(dǎo)談判進(jìn)程？如何通過(guò)心理判斷與行為肢體語(yǔ)言來(lái)判斷對(duì)方？如何有效并合理地進(jìn)行妥協(xié)來(lái)進(jìn)行目標(biāo)達(dá)成？ 5.掌握如何來(lái)進(jìn)行雙贏談判的收?qǐng)? 6.大量職業(yè)經(jīng)驗(yàn)分享，實(shí)戰(zhàn)案例與經(jīng)典案例講解，結(jié)合練習(xí)與實(shí)戰(zhàn)模擬，幫助學(xué)員快速掌握談判全過(guò)程的關(guān)鍵技巧

 一、采購(gòu)談判概述
1.談判是什么
2.采購(gòu)談判的特點(diǎn)
3.采購(gòu)何時(shí)需要談判
4.采購(gòu)談判的作用
5.采購(gòu)談判的內(nèi)容
6.談判目標(biāo)
7.雙贏采購(gòu)談判
經(jīng)典案例：人質(zhì)危機(jī)談判布局
二、 采購(gòu)談判準(zhǔn)備工作的10個(gè)步驟
1.知己：了解采購(gòu)背景
2.知彼：了解供應(yīng)商組織
3.知人：談判人員的四種風(fēng)格（測(cè)試）
4.識(shí)別雙方的談判實(shí)力
5.內(nèi)外部分析-SWOT分析
6.我們應(yīng)該怎么做？
7.談判的籌碼在哪里？
8.確定談判策略與目標(biāo)-識(shí)別成交區(qū)間的模型
9.博弈的底氣：設(shè)定最佳備選方案
10.制定策略
測(cè)試：談判風(fēng)格的量表測(cè)試+答案解讀
經(jīng)典案例：百萬(wàn)美元的咖啡杯
經(jīng)典案例：勝在謀略-中國(guó)高鐵的采購(gòu)談判策劃
三、采購(gòu)談判的九大要領(lǐng)
1.合適的時(shí)間：采購(gòu)談判的時(shí)機(jī)
2.合適的地點(diǎn)：地點(diǎn)的選擇
3.合適的戰(zhàn)友：成功的談判團(tuán)隊(duì)
(1)如何組建談判團(tuán)隊(duì)
(2)如何鎖定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與團(tuán)隊(duì)分工
(3)謹(jǐn)防“豬隊(duì)友”
4.構(gòu)建優(yōu)秀的溝通管理能力
5.聽(tīng)懂對(duì)方的意思：聽(tīng)-傾聽(tīng)的力量
6.完美的表達(dá)：說(shuō)-語(yǔ)言的藝術(shù)
7.主控進(jìn)程的利器：提問(wèn)的藝術(shù)
8.察言觀色：觀-洞悉對(duì)方的身體語(yǔ)言
9.創(chuàng)建和諧氣氛：贊美的威力
案例：“豬隊(duì)友”的殺傷力
練習(xí)：如何組建談判團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)分工
練習(xí)：如何安排座位對(duì)我們最有利？
練習(xí)：讓對(duì)方放棄抗拒轉(zhuǎn)為支持你-如何說(shuō)？
練習(xí)：獲取關(guān)鍵問(wèn)題的更多信息-如何問(wèn)？
練習(xí)：如何從肢體表現(xiàn)判讀內(nèi)在心理？
四、 采購(gòu)談判之開(kāi)場(chǎng)布局八大要點(diǎn)
1.重視談判前的鋪墊
2.營(yíng)造談判氣勢(shì)
3.拉近雙方的距離：從興趣入手
4.牌局爭(zhēng)勝：出牌技巧
5.高起點(diǎn)才可能有大回報(bào)：學(xué)會(huì)獅子大開(kāi)口
6.學(xué)會(huì)恐嚇：學(xué)會(huì)大吃一驚
7.我只與有權(quán)的人談：找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話
8.應(yīng)對(duì)采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)，我們有哪些應(yīng)對(duì)和防范措施？
9.警惕：供應(yīng)商定規(guī)
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：商務(wù)形象與商務(wù)禮儀的重要性
經(jīng)典案例：獅子大開(kāi)口的價(jià)值
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：大吃一驚的價(jià)值
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：開(kāi)場(chǎng)布局的氣勢(shì)營(yíng)造
課堂實(shí)戰(zhàn)：開(kāi)局策略角色練習(xí)
五、采購(gòu)談判中場(chǎng)交鋒九大技巧
1.你想要什么：記住立場(chǎng)和利益
2.從小話題開(kāi)始：投石問(wèn)路
3.認(rèn)識(shí)時(shí)間的價(jià)值：拖延時(shí)間未必壞
4.控制節(jié)奏：讓好每一步
5.柔能克剛：避免爭(zhēng)論
6.兵不血刃地解決戰(zhàn)斗：聲東擊西和圍魏救趙
7.避其鋒芒，挫其銳氣：沉默是金
8.迫使對(duì)方讓步的策略
9.阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略
10.警惕：從喬哈里視窗看認(rèn)知模型中的談判盲區(qū)，規(guī)避信息不對(duì)稱的風(fēng)險(xiǎn)
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：警惕神經(jīng)刀與談判授權(quán)的重要性
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：采購(gòu)談判團(tuán)隊(duì)與我的默契
大型談判經(jīng)驗(yàn)分享：我與LG的采購(gòu)談判
僵局破解談判：我與霍尼維爾的專利問(wèn)題談判
六、采購(gòu)談判之收?qǐng)隽鶄€(gè)關(guān)鍵
1.專業(yè)的套路：黑白配
2.意外的收獲：不要白不要
3.還是要控制節(jié)奏：離開(kāi)的時(shí)機(jī)
4.言而有信：白紙黑字不能少
5.如何處理談判僵局
6.回顧談判
談判經(jīng)驗(yàn)分享：與施樂(lè)談判中的意外所獲
談判經(jīng)驗(yàn)分享：與東芝談判后的電腦升級(jí)

全景課堂實(shí)戰(zhàn)：ABC角分組模擬談判

Ÿ 工商管理碩士/MBA
Ÿ 采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理專家/培訓(xùn)師/企業(yè)管理顧問(wèn)

Expert for procurement and SCM in industry of manufacturing /Lecturer/Management Consultant

Ÿ 供應(yīng)價(jià)值管理推動(dòng)者

Facilitator of TVO-Total Value of Ownership

Ÿ 國(guó)際教練聯(lián)合會(huì)（ICF）認(rèn)證高管教練

ECCP Certified by ICF

Ÿ 國(guó)家認(rèn)證二級(jí)心理咨詢師

National certified 2nd level psychological counselor

Ÿ 國(guó)際EMBA供應(yīng)鏈管理課程講師

Lecturer of international EMBA education in SCM

Ÿ 英國(guó)皇家采購(gòu)與供應(yīng)學(xué)會(huì)課程講師

Lecturer for CIPS certification

Ÿ 多個(gè)著名采購(gòu)與供應(yīng)鏈組織的特邀導(dǎo)師和講師

Mentor and lecturer for several world's leading purchasing and supply chain organizations

[職業(yè)經(jīng)驗(yàn)/ Professional experience]：
20年500強(qiáng)歐美中國(guó)大型企業(yè)中國(guó)，亞洲，全球供應(yīng)鏈管理（采購(gòu)，物流，質(zhì)量，銷售）、運(yùn)營(yíng)管理、項(xiàng)目管理的豐富經(jīng)驗(yàn)，專注于采購(gòu)與供應(yīng)商、供應(yīng)鏈管理、成本管理，深悉銷售、制造、研發(fā)、采購(gòu)、物流及質(zhì)量系統(tǒng)的團(tuán)隊(duì)工作；擁有大量基于供應(yīng)商或者采購(gòu)二維視角，以及運(yùn)營(yíng)管理視角的與全球化大企業(yè)合作（大眾，奧迪，索尼，松下，東芝，LG，諾基亞，富士康，Dell，蘋(píng)果， Intel等）的項(xiàng)目案例；豐富的多團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)、成本改善策略及執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)、優(yōu)秀的理念和能力；曾經(jīng)為外企在中國(guó)建立過(guò)5家工廠與公司，并負(fù)責(zé)過(guò)多個(gè)在業(yè)界富有盛名的標(biāo)桿項(xiàng)目。
20 years of rich experience in procurement, SCM &operations management and project management of top 500 European and American large enterprises in China, Asia and the global, focusing on procurement, supply chain management and cost management, deep knowledge of sales, manufacturing, R&D, procurement, logistics and quality system team collaboration; Have many projects based on the two-dimensional perspective of demand or supply, as well as the perspective of operation management and cooperation with large global enterprises; Rich multi-team management experience, cost improvement strategy and implementation experience, excellent ideas and capabilities; I have set up 5 factories and companies for MNC in China, and have been responsible for many benchmark projects with great reputation in the industry.
曾任職于/Worked for：
空調(diào)與重工行業(yè)：美資/中資
Air conditioning and heavy industries: America /China
汽車與工業(yè)品物流行業(yè)：德資
Tier1 of automotive industry: Germany)
光電與通訊行業(yè)：美資
Optical and electric industry: America
IT與3C行業(yè)：英國(guó)/加拿大
IT and 3C industries: UK /Canada
歷任物料經(jīng)理，亞太區(qū)采購(gòu)經(jīng)理，資深采購(gòu)與質(zhì)量經(jīng)理，采購(gòu)總監(jiān)，亞洲運(yùn)營(yíng)經(jīng)理，總裁助理，VP等高管職務(wù).
Previously served as material manager, Asia Pacific procurement manager, senior procurement and quality manager, procurement director, Asia Operations Manager, president assistant, VP and other senior management positions.
擅長(zhǎng)于供應(yīng)商開(kāi)發(fā)，供應(yīng)管理，供應(yīng)商管理，成本管理，品類管理，物流與倉(cāng)儲(chǔ)管理，運(yùn)營(yíng)管理以及項(xiàng)目管理，擁有豐富的理論知識(shí)以及豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。
Good at supplier development, supply management, supplier management, cost management, category management, logistics and storage management, operation management and project management, with rich theoretical knowledge and rich practical experience.

[授課風(fēng)格/Style]：
幽默風(fēng)趣|案例豐富|實(shí)戰(zhàn)演練|嚴(yán)謹(jǐn)系統(tǒng)|謙遜親和
Humorous, funny, rich cases, practical exercises, rigorous and systematic, modest and friendly.
20多年實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，自身積累的案例結(jié)合系統(tǒng)性的理論，讓課程全程細(xì)致通透無(wú)難點(diǎn)無(wú)疑點(diǎn)；
Accumulated cases based on more than 20 years of practical experience, which combined with systematic theory, make the course detailed, transparent and without difficulties.
從“道”與“法”著手，穿透“術(shù)”與“器”，讓學(xué)員能夠即學(xué)即用，既懂原理，又懂實(shí)操；
From theories and methods start, go through technique and implement, so that trainees can learn and use, understand both the principle and operation

[公開(kāi)課、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程和咨詢服務(wù)]：
為企業(yè)量身打造，通過(guò)課前調(diào)研，高管溝通，學(xué)員訪談，規(guī)劃出：
適合于企業(yè)自身需求的定制課程
適合于企業(yè)不同階段需求的階段課程
課程覆蓋采購(gòu)管理的各個(gè)方面，模塊化設(shè)計(jì)，可按不同類型的企業(yè)與學(xué)員需求，組合成不同級(jí)別的體系課程，即適合公開(kāi)課，也適合企業(yè)大學(xué)建立內(nèi)部的采購(gòu)管理體系認(rèn)證班，以及企業(yè)內(nèi)部系列內(nèi)訓(xùn).
The course covers all aspects of procurement management, modularly designed, and can be combined into different levels of system courses according to the needs of different types of enterprises and trainees. It is suitable for open courses, also suitable for enterprises to establish internal certification courses for procurement management system, as well as a series of internal training.

[培訓(xùn)客戶/ Customers]：
行業(yè)覆蓋：高鐵，汽車，航空，重工，新能源，光電，醫(yī)療，機(jī)械制造，手機(jī)通訊，半導(dǎo)體，化工，快消品，服裝，設(shè)備制造，新材料，儀器儀表，檢測(cè)，物流，供應(yīng)鏈管理等行業(yè)；
Industries of customers: high speed rail, automotive, aviation, heavy industry, new energy, optical& electricity, medical, machinery manufacturing, mobile phone, semiconductor, chemical, FMCG, clothing, equipment, new materials, instruments and meters, testing, logistics, supply chain management and other industries.
服務(wù)客戶：大型央企，國(guó)企，外企，上市公司和民營(yíng)企業(yè)
Serviced large central and state-owned state-owned enterprises, MNC, listed and local companies as below.
微軟，霍尼維爾中國(guó)區(qū)，維諦技術(shù)，中糧集團(tuán)，中國(guó)移動(dòng)，中國(guó)體彩中心，大眾一汽發(fā)動(dòng)機(jī)，標(biāo)致-雪鐵龍，中車時(shí)代電器，中車時(shí)代電動(dòng)汽車，中車時(shí)代新材，中船重工，振華重工，上海電氣，云天化，國(guó)際復(fù)材，匯川技術(shù)，天孚通訊，天奈科技，金風(fēng)科技，尼奧普蘭，金龍客車，沁園電器，威孚股份，歌爾集團(tuán)，亞太森博，蓬萊巨濤，康明斯，烽火科技，先導(dǎo)智能，三星電子，信邦電子，艾默生流體控制，科達(dá)股份，蒲城化工，圣泉化工，亨通光電，邁思德超凈科技，天天供應(yīng)鏈，立訊精密，特靈空調(diào)，萬(wàn)寶至馬達(dá)，迪卡儂體育，福伊特造紙，光洋軸承，紅太陽(yáng)，鹽津鋪?zhàn)拥?br /> Microsoft, Honeywell, Vertiv，COFCO，CMCC，VW, CRRC, CICT, CPIC，Weifu, Goertek, TFC，Geely, Cummins, Lead, Samsung, Emerson, Kedacom, Pucheng chemical, Hengtong, Enkris semiconductor, Inovance, Chengli, Myesde, Boneng, Hengkui, Anfeng, Jidi, TT supply chain, luxshare, Maikubo, Trane, Hollis wire, Mabuchi-motor, Decathlon sports, Kolo medical, Voith, Koyo, etc

[船長(zhǎng)計(jì)劃-打造采購(gòu)專家與管理者的課程體系 / Captain Plan-Nurturance for experts and managers of supply management systematically ]：
為采購(gòu)與供應(yīng)管理人員量身打造的一站式，18天完成戰(zhàn)略供應(yīng)管理全方位專業(yè)技能與管理能力提升課程。
One-stop courses for procurement and supply management practitioners, 18 days to complete the comprehensive professional skills and management ability improvement of strategic supply management.
20天的課程包括了采購(gòu)管理的道-觀點(diǎn)/原則/方法；法-流程/規(guī)律/路徑；術(shù)-動(dòng)作/話術(shù)/竅門(mén)；器-模板/工具/表格。
The 18-day course includes why (viewpoint, principle and method), how (process, regular pattern, roadmap), do (technique action. speech skill, knowhow), tooling (templates, tools, forms).
課程內(nèi)容涵蓋了采購(gòu)管理中所有需要掌握的知識(shí)，包含供應(yīng)基礎(chǔ)的管理，采購(gòu)流程與供應(yīng)績(jī)效管理，采購(gòu)的價(jià)值管理，采購(gòu)組織管理與績(jī)效管理，品類采購(gòu)管理與采購(gòu)項(xiàng)目管理。
The course covers all the knowledge needed in procurement management, including supply base management, procurement process and supply performance management, procurement value management, procurement organization management and performance management, category procurement management and procurement project management. etc.
[企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程]：
為企業(yè)量身打造，通過(guò)課前調(diào)研，高管溝通，學(xué)員訪談，規(guī)劃出：
適合于企業(yè)自身需求的定制課程
適合于企業(yè)不同階段需求的階段課程

• 銷售良好心態(tài)和實(shí)戰(zhàn)能力訓(xùn)練

   

  （一）．銷售心態(tài)I.明確目標(biāo)1.人生沒(méi)有目標(biāo)就會(huì)變得消極2.目標(biāo)明確+心態(tài)積極=完成動(dòng)力3.目標(biāo)決定業(yè)績(jī)：種子不同，收獲不同4.銷售潛能突破訓(xùn)練——你的潛能遠(yuǎn)超過(guò)你的想象（互動(dòng)游戲）5.目標(biāo)無(wú)法達(dá)成的關(guān)鍵因素——不夠?qū)Ｗ?.培養(yǎng)建筑師思維：看目標(biāo)而非障礙，看未來(lái)而非現(xiàn)在I..

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