【培訓對象】
商業(yè)銀行支行行長，客戶經理，以及其他相關學員

【培訓收益】
思路的轉變：從做大到做小做散 團隊管理，業(yè)績提升模式 整村授信及營銷技巧 各種營銷模式的比較 農區(qū)客戶群深耕營銷 社區(qū)客戶群突破營銷 商戶客群提規(guī)模 小微客群增信心 公職客群促用信

 第一部分、思路轉變：做小做散的營銷及思路轉變
第一講：轉變思路：從做大做強到做小做散，浙江、江蘇、廣東、廣西、江西、山東、河南、河北、陜西農信系統(tǒng)的結構化轉型
1. 江蘇蘇南與蘇北模式的經驗與教訓，案例：丹陽農商銀行陣痛后的蛻變
2. 浙江嘉善余杭農商銀行的經驗，豐收驛站模式
3. 山東從五戶聯(lián)保到家庭銀行
4. 招商銀行10年前的轉型：將來不做零售業(yè)務，將來沒飯吃
第二講：最好的銀行，最不像銀行的銀行，跳出銀行做銀行：改變心態(tài)，改變思路
1、 螞蟻金服對銀行業(yè)的沖擊
2、 打開你的支付寶，看看，你的花唄和借唄，馬云又發(fā)話了：你不改變，我就改變你，話糙理不糙。
3、 陜西農信系統(tǒng)的秦E貸，2019年的收獲
4、 金燕卡，金燕貸系列，我們與時俱進
第三講：小貸營銷的自我管理，團隊管理，激勵模式
一、大膽地營銷，小心地風控！
1. 臺州銀行：發(fā)放了1000筆貸款，連一筆不良貸款都沒有貸款，未必是最優(yōu)秀的客戶經理
2. 營銷與風險控制，重在管理！
3. 江蘇各農商銀行的陽光信貸的推動
二、團隊營銷，批量營銷，渠道營銷，規(guī)模營銷，活動營銷
1、團隊業(yè)績：營銷業(yè)績=思維模式*熱情*能力
2、從一招鮮到招招鮮：比別人早一點、快一點、好一點（馬蔚華的思路，營銷長河建材市場）3、三勤：營銷就是那么簡單?。承庞每ㄖ行牡乃悸罚?br /> 4、思維及習慣的改變：跳出銀行做銀行（廣發(fā)杭州的啟發(fā)）
在挑中銷，在銷中挑！
第四講、了解需求，防范風險
一、內地商業(yè)銀行的三大挑戰(zhàn)
1、利率市場化
臺灣銀行業(yè)的陣痛
2、金融脫媒
（1）比爾·蓋茨的銀行夢
（2）阿里巴巴與支付寶的金融準入：阿里小貸與京東白條的啟示
（3）騰訊與平安的在線金融
3、資本約束
4、小貸技術的第四代貸款技術
（1）傳統(tǒng)抵押質押為特征的貸款技術
（2）德國IPC,臺州、泰隆、民泰為代表的小貸技術
（3）以家庭信用為特點的小貸技術
（4）以大數據挖掘為特征的小貸技術
二、商戶客戶需求特征分析（民生銀行的一行一品一策）
1、商戶需求深挖
2、個人客戶（農戶及社區(qū)）客戶需求多樣化
3、小企業(yè)客戶的需求的分析及鏈式營銷
4、公職人員需求了解及深入營銷
案例1：寧波銀行的小企業(yè)需求分析；
案例2：臺州銀行的小企業(yè)需求分析
小微客戶信貸的三個重要特點：小快靈

第二部分、農區(qū)客戶深耕營銷
從縣到鄉(xiāng)鎮(zhèn)到村委村民，四級營銷
核心：村委會的支持，村委宣講會的組織及產品與政策宣傳
一、縣域的營銷
1、縣領導關心什么？（案例分析：**農商銀行，**人民自己的銀行，服務縣域經濟）
（1）人民銀行縣支行的支持
（2）金融辦的支持
（3）國家扶貧計劃
2、從上而下，勢如破竹
（1）縣金融會議
（2）城區(qū)的宣傳
（3）電視媒體的宣傳
二、鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級的營銷（案例分析：河南某村鎮(zhèn)銀行的廣告宣傳車，及夏日的電影）
1、如何利用這些和尚？
2、村級干部的會議宣講
3、村委干部的支持（案例分析：一站式金融服務，浙江**農商銀行的豐收驛站）
三、村委的營銷
1、宣講會的召開（案例分析：福建屏南農信的標準化宣講會組織）
2、村委聯(lián)絡員的建立（案例分析：山東WL農商銀行，整村的不良，借名貸款，是農金員的問題，還是自身管理的問題）
四、進村入戶
1、天時：什么時候如何合適
2、地利： 信用村的帶動
3、人和：四種客戶，是天然的代言人
我們的三見一進
見人：常見問題：客戶不在家怎么辦？（案例分析：江蘇DY農商銀行的十戶九空）
見房：中國的傳統(tǒng)，房子，透露你的實力
見表：完善的表格，項目不全，如何處理？

第三部分、社區(qū)客戶有突破
掃樓模式為什么失靈了？
江蘇普惠金融，入戶，入戶，如何入戶，城區(qū)居民總是五種模式的最難的切入點。陜西新業(yè)務模式，城區(qū)客戶如何入戶？
社區(qū)家庭及個人貸款產品的天龍八部分析
一、 家庭/個人貸款的對象
1、 家庭還是個人為對象？
2、 社區(qū)客戶的需求分析：群鏈面包模式
3、 婚姻狀況的不同，光棍戶及離異戶的選擇（案例分析：山西SY農商銀行光棍的不良催收教訓）
4、 性別：男掌柜還是女掌柜的風險大？
5、 年齡：18-55周歲，是否科學？從打分表分析，最優(yōu)區(qū)間
二、 個人貸款的利率
1、 基準利率（案例分析：廣西QZ農商銀行的低利率，陜西某農商銀行的高利率）
2、 信用卡取現(xiàn)利率
3、 高利貸利率
三、 個人貸款的用途
1、有明確的貸款用途，無明確的貸款用途
消費類貸款：蓋房、買車、裝修、婚嫁、子女留學
經營性貸款分析：
（1） 投機類
（2） 礦業(yè)/種養(yǎng)殖/批發(fā)零售/運輸
2、從用途上借名貸款，在授信中防止壘大戶（案例分析：新疆某農商銀行的裝修貸款）
四、 個人貸款的金額
1、1-5萬，5-20萬；
2、20萬以上
3、防止過度授信（案例：甘肅某農信，跨越式發(fā)展帶來的惡果）
五、 個人貸款的擔保方式
1、 信用為主；
2、 聯(lián)保貸款的巨大教訓（案例：山東/江蘇農信機構的巨大轉變，囤大蒜的整片不良）
3、 并非個人信用，家庭信用及道義擔保（案例分析：臺州銀行等道義擔保有法律效力嗎？可行嗎）
六、 小額個人貸款的還款方式
1、 循環(huán)貸的十六字方針；
2、 等額本息，按日計息，按月計息，按季度清息比較，什么時候還本？
七、 小額貸款的期限
1、1年，2年還是3年？
2、貸款管理的五部曲（案例分析：湖北某農商銀行13年，6300筆貸款的0逾期）
八、 小額個人貸款的放款方式
1、 如何實現(xiàn)雙人面簽？
2、 要到網點來辦理嗎？
3、 手機銀行，網銀等是否可以實現(xiàn)

第四部分、商戶客群提規(guī)模：營銷五步法流程梳理
一、商戶的五大需求及掃碼付產品
1、結算需求：掃碼付產品，POS及MIS系統(tǒng)
2、融資需求：各類商戶貸
3、理財需求：類余額寶產品
4、擴大銷售需求：商戶聯(lián)盟異業(yè)聯(lián)盟的模式
5、降低成本需求
二、營銷的步驟
1：亮明身份，我是誰
1、名片的遞送；
2、準備好物料：5+3
3、克服緊張情緒的4句話
2：寒暄贊美套近乎
1、 寒暄6大談資
2、 贊美的四個方法：
3、切入客戶的三種方式。
3：了解客戶需求，打包介紹產品
1、客戶的五大財務需求
2、針對客戶需求我行的四大類產品
4：異議處理
 你們銀行的利息太高了，手續(xù)太麻煩了。
 手續(xù)太麻煩了！
 循環(huán)使用。
5：讓客戶轉介紹
 三類客戶的轉介紹
 250轉介紹法則
 六度空間轉介紹
三、商戶的營銷
1、成功的商戶交流會三個關注點
2、特約商戶與特惠商戶
3、特惠商戶的談判
（1）從兩個維度評判哪些是重要的商戶；
（2）七類重要商戶的開發(fā)
（3）商戶聯(lián)盟——看不見的營銷（案例分析：桂林銀行的積分管理計劃）

第五部分、小微客群增信心
一、營銷的順序
1、自上而下還是自下而上？
（1）自上而下的結果
（2）財務主管還是中層切入
（3）從出納開始
2、三品：產品不如他行的情況如何營銷
（1）產品及服務方案：鎖定客戶
（2）人品：個人魅力吸引客戶
（3）酒品與牌品：營銷切入點
3、兩條線：利益重要還是感情重要？
（1）利益線：沒有永恒不變的朋友，也沒有永恒不變的客戶
（2）感情線：以情動人
二、產品分類：融資融信與融智
1、資產業(yè)務、負債業(yè)務與中間業(yè)務的交叉營銷
2、公私聯(lián)動：代發(fā)公私的難點與新型代發(fā)工資營銷
3、商戶聯(lián)盟：打造我行的競爭力
1、三進：進工廠、進社區(qū)、進市場
2、三掃：掃樓、掃街、掃戶
3、三化：流程化、制度化、網格化
三、鏈式營銷：上下游客戶的營銷
1、核心客戶的營銷
2、供應商客戶的營銷
3、當地經銷商客戶營銷
4、最終消費客戶

第六部分、公職客群促用信
優(yōu)質客戶，不用信；不良客戶用信多。
一、 公職客戶的特點
1、 收入穩(wěn)定
2、 開支穩(wěn)定
3、 信用卡類的第一批優(yōu)質客戶
二、 各類公職貸款的模式、特點及營銷模式
1、 公仆貸、天使貸、園丁貸
2、 沒用還，等額本金、等額本息
3、 各機關單位，辦理信用卡模式的規(guī)模營銷
三、 好幾張信用卡，為什么還要我們的貸款呢？
與信用卡相比，公職人員貸款的特點
1、 備用錢包
2、 超級信用卡功能：三個超級
3、 應急金，周轉金，甚至是存款
四、 為什么不用信呢？
1、 不習慣：從信用卡，到花唄，從微粒貸到借唄，都是培養(yǎng)的過程；
2、 招商銀行信用貸：首次用信利息優(yōu)惠措施
3、 是不是手續(xù)麻煩了點？廈門郵政用款的優(yōu)化

第七部分、貸前調查與風險分析
一、風險防范的五個十分重視：
1、十分重視營銷中的風險識別
2、十分重視貸前調查，實質風險
3、十分重視貸后管理
4、十分重視實際控制人的人品
5、十分重視客戶的貸款用途
二、預授信及交叉檢驗
1、評分表表及打分項目（案例分析：越簡單越好，還是越詳細越好，廣西農信系統(tǒng)，陜西農信系統(tǒng)的打分表為例）
2、關于三品的細化
3、關于三表的認定
手機號/身份證號碼（案例分析：山西YC農商銀行：貸戶找不到人，電話打不通）
 相關人的交叉驗證
 業(yè)務流程的交叉驗證
 業(yè)務模式的交叉驗證
流程化：信貸工廠的理念借鑒
所有的大面積不良都是制度的問題；（江蘇某農商銀行單行長的名言）
從流程上控制風險
三臺貸款的實踐，（案例分析：江蘇金湖農商銀行的借鑒）
三查制度的落實
貸后管理及不良清收
好的貸款是管出來的
2、能收回來，才是優(yōu)質的資產
3、小貸的風險識別
1、對待小貸業(yè)務風險的態(tài)度
2、三品三表分析
3、小企業(yè)風險的5道閘門

 

 

 陳瑜老師 金融營銷專家
常駐地：廣州
【資質背景】
 上海財大、上海交大簽約講師
 廣發(fā)銀行總行特約高級培訓講師、顧問
 畢業(yè)于北京工商大學保險
 國內銀行界外拓營銷模式創(chuàng)建者；普惠金融、陽光信貸有影響力講師；
 開門紅項目農商銀行廣受歡迎，行外吸金四大行主要講師，普惠金融營銷模式全省推廣之最早研究講師之一，不良貸款清收的項目模式10個省市推廣。兩百個以上項目經驗。
【履職經驗】
陳老師曾任職世界五百強IBM高級銷售經理，負責公司的用戶大會，技術交流會、新產品發(fā)布會等客戶關系管理等工作
宇信易誠（美國納斯達克上市公司）任職市場部總經理，對銀行核心業(yè)務系統(tǒng)、客戶關系管理系統(tǒng)、信貸風險管理系統(tǒng)、網銀系統(tǒng)等有系統(tǒng)深入的了解和研究 。
任深交所財經公司駐北京辦事處經理，負責北京金融市場的軟件資訊系統(tǒng)銷售，為各研發(fā)機構提供證券上市公司信息及咨詢，銷售業(yè)績列公司30多分支機構中第二。
2011年培訓第三方理財公司（恒天財富），實現(xiàn)100億營銷目標。
【授課風格】
陳老師授課內容充實，實戰(zhàn)為主，知識面廣，利用深厚的文史哲底蘊結合課程實際過程中，講課頗有深度，讓學員過耳難忘；把教室當做舞臺，把上課當做享受，讓學員在學習的過程中享受知識，如沐春風。
【主講課程】：
《銀行客戶經理營銷技能提升》
《大客戶營銷技能提升》
《理財產品營銷技能提升》
《銀行卡營銷》
《資產配置與營銷技巧》
《高效執(zhí)行力》
【服務客戶】
銀行：
工行廣州分行營業(yè)部（天平架、廟前直街）、工行浙江分行、工行山西分行、工行四川雅安分行、工行眉山分行、工行山東濰坊分行、工行溫州分行、農行總行武漢培訓中心、農行浙江省衢州分行、農行湖南分行、農行湖北分行、農行威海分行、農行濰坊分行、中行廣東分行、中行遼寧分行、中行云南分行、中行海南分行、中行東莞分行、中行荊州分行、中行內蒙古分行、建行福建分行、建行浙江分行、建行臺州分行、建行嘉興分行、建行廣西分行、建行重慶分行、建行惠州分行、建行四川自貢分行、建行四川達州分行、建行宜賓分行、建行南充分行、建行廣東省分行、建行湛江分行、建行白云支行、建行晉冀魯豫遼陜分行卡部、交行重慶分行、招商銀行佛山分行、招商銀行深圳分行、招行武漢分行、興業(yè)銀行總行、興業(yè)銀行江門分行、興業(yè)銀行廣州分行、中信銀行南陽分行、中信銀行南寧分行、光大銀行上海分行、華夏銀行總行、深圳發(fā)展銀行、浦東發(fā)展銀行、廣發(fā)銀行總行、廣發(fā)銀行廣州分行、廣發(fā)銀行上海分行等十幾家分行 華夏銀行福州分行、北京銀行上海分行、蘭州銀行、鄭州銀行、寧波銀行、杭州銀行、三門峽銀行、嘉興市商業(yè)銀行、內蒙古銀行、徽商銀行黃山分行、齊商銀行、青島銀行東營分行、廣西農信、柳州農信、賓陽農信、梧州農信、藤縣農信、蒙山農信、平南農信、興安農合行、桂林農商銀行、北海農信、佛山禪城農信、瀾石農信社、廣州農商銀行、珠海農商銀行、重慶農商銀行大渡口支行、江門融和農商銀行、大余農商銀行、石城農商銀行、四川宜賓金江農商銀行、綿竹農信、南充農信、貴州福泉農商銀行、貴州貞豐農商銀行、襄陽農商銀行、崇陽農商銀行、當陽農商銀行、沙洋農商銀行、上猶農信、贛縣農信、資源農合行、南海農信、順德農商銀行、湖南瀟湘銀行、長沙芙蓉農合行、岳陽農商銀行、祁東農信、常寧農商銀行、衡陽農商銀行、衡東農商銀行、銅陵農商銀行、河南新鄉(xiāng)農信、周口農信、南陽淅川農信、鄧州農信、舞鋼農信、郟縣農信、河北邢臺農信、欒城農信、鹿泉農信、黑龍江綏化農信、綏棱農信、安徽阜陽農信、新疆農信、郵政銀行山東分行、郵政銀行宜賓分行、郵政銀行東莞分行、河南豫豐村鎮(zhèn)銀行……
保險業(yè)：
民生人壽、平安人壽、大都會人壽、中國人壽清遠分公司、中銀保險……
通用業(yè)：
美的集團、廣州新達城、奧迪公司、通用集團、合生元奶粉、恒大集團、中融信托、廣州璞拓、股權基金、恒天財富投資管理、速領信財稅公司、中礦聯(lián)合黃金公司、諾亞財富公司、柏雅工藝、金頂黃金、百歲天下健康企業(yè)、廣州水產集團……
金融租賃業(yè)：
華融金融租賃、皖江金融租賃、江蘇蘇州工業(yè)園區(qū)金融租賃
【客戶評價】
陳老師是銀行培訓專業(yè)人士，與與陳老師進行長期戰(zhàn)略合作，沒有后顧之憂……
——廣發(fā)銀行培訓總監(jiān)章立紅

適合自己的培訓就是最好的培訓，巴老師陳老師的課程給廣西各聯(lián)社理事長主任帶來了新的風氣，業(yè)績猛增。
——廣西農信人力資源部總經理黃世釗

我們在上海，寧愿舍近求遠，跟陳老師合作…… ——上海銀行培訓總經理張泓
陳老師合作比較放心，可以從理念層讓學員學到很多東西，而不是把時間浪費在一些不必要的游戲和互動上。——廣州農村商業(yè)銀行培訓中心鄧總
陳老師完全按照我公司需求進行課程設計，案例豐富實戰(zhàn)，授課符合我們行業(yè)的特點……
——廣州新達城物業(yè)人事部總林麗英
陳老師知識廣博，比培訓市場上一些靠忽悠的老師來說，可以實實在在學到很多的知識…… ——奧迪通用肖總經理
陳老師授課，深入淺出，聽陳老師講課，有一種頓悟的感覺……
——合生元謝總：
陳老師對于理財分析到位，專業(yè)，是我們長期的合作伙伴……
——璞拓公司楊總
陳老師不但理論豐富，而且結合我公司的具體業(yè)務特點進行講師，使我公司員工素質得到了大大的提升。 ——廣州速領信財稅吳總

 

• 大堂經理服務營銷培訓

   

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