【培訓(xùn)對(duì)象】
 商業(yè)企業(yè)銷(xiāo)售管理者  銷(xiāo)售人員、客戶經(jīng)理以及中層以上的管理人員  為顧客提供技術(shù)支持、維護(hù)、保障服務(wù)的部門(mén)人員

【培訓(xùn)收益】
課程目標(biāo)  了解銷(xiāo)售的黃金法則  從本質(zhì)上掌握銷(xiāo)售的原理和方法，塑造銷(xiāo)售和服務(wù)能力  了解銷(xiāo)售的步驟，并能熟練應(yīng)用  改變傳統(tǒng)的銷(xiāo)售思維模式  學(xué)會(huì)面向高層決策者的銷(xiāo)售方  學(xué)會(huì)提升銷(xiāo)售率與客戶忠誠(chéng)度的方法

 1 重新理解銷(xiāo)售和銷(xiāo)售崗位
1.1 顧客導(dǎo)向的演變
1.2 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的基本要素
1.3 銷(xiāo)售的黃金準(zhǔn)則
1.4 銷(xiāo)售人員的價(jià)值 不僅僅是提升你的業(yè)績(jī)
2 銷(xiāo)售心理學(xué)：人們進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的原因
2.1 人們進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的原因
2.2 影響購(gòu)買(mǎi)的心理因素
2.3 滿足購(gòu)買(mǎi)者需求的好方法：FAB 法
2.4 SELL 序列
2.5 基于顧客類(lèi)型的適應(yīng)性銷(xiāo)售
3 為建立關(guān)系而溝通:不僅僅是交談
3.1 溝通：需要雙方參與
3.2 他是誰(shuí)？--客戶溝通類(lèi)型的自我測(cè)評(píng)
3.3 非語(yǔ)言溝通
3.4 溝通的障礙
4 銷(xiāo)售知識(shí)：顧客、產(chǎn)品和技術(shù)
4.1 知識(shí)構(gòu)建關(guān)系
4.2 了解你的顧客
4.3 了解你的公司
4.4 了解你的產(chǎn)品
4.5 廣告與促銷(xiāo)
5 銷(xiāo)售的過(guò)程
5.1 你的問(wèn)題在哪里？
5.2 銷(xiāo)售過(guò)程的十個(gè)步驟—每一步都很關(guān)鍵
5.3 尋找潛在顧客：銷(xiāo)售的命脈
5.4 尋找潛在顧客的準(zhǔn)則
5.5 潛在顧客的心理活動(dòng)階段
5.6 什么樣的潛在顧客才是我們的顧客？
6 銷(xiāo)售展示
6.1 向顧客展示前應(yīng)該做的準(zhǔn)備工作
6.2 銷(xiāo)售展示的目的
6.3 展示中的三個(gè)步驟
6.4 如何向客戶介紹產(chǎn)品？ 銷(xiāo)售展示策略
6.5 銷(xiāo)售展示方法：精心挑選
6.6 不要怕，談判使人人都贏
7 處理異議
7.1 歡迎異議
7.2 潛在顧客什么時(shí)候會(huì)提出異議？
7.3 異議和銷(xiāo)售過(guò)程
7.4 六類(lèi)主要異議及處理方法
7.5 處理異議的技巧
8 成交開(kāi)辟了關(guān)系
8.1 臨門(mén)一腳很重要，何時(shí)提請(qǐng)成交？
8.2 識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
8.3 準(zhǔn)備幾種有效的成交方法
8.4 敵意下的成交
8.5 達(dá)成交易的必要條件
8.6 買(mǎi)賣(mài)不成之時(shí)
9 維系顧客的服務(wù)和后續(xù)措施
9.1 服務(wù)和后續(xù)措施的重要性
9.2 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)和商業(yè)友誼
9.3 顧客滿意度和顧客維系
9.4 將后續(xù)措施變成銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
9.5 銷(xiāo)售人員的可為與不可為
10 借鑒心理學(xué)提升你的影響力
10.1 影響力—可以改變你和顧客之間的關(guān)系
10.2 提升影響力的六種方法
10.3 準(zhǔn)備好了嗎 哪種最適合你？
11 自我管理、事業(yè)管理及其他
11.1 從銷(xiāo)售人員向銷(xiāo)售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變
11.2 銷(xiāo)售經(jīng)理的管理工作
11.3 銷(xiāo)售隊(duì)伍計(jì)劃
11.4 對(duì)銷(xiāo)售人員的激勵(lì)、領(lǐng)導(dǎo)和考核

 

 仇東林老師 金融行業(yè)帶教訓(xùn)練專(zhuān)家
常駐地：北京
【資質(zhì)背景】
 曾任清華大學(xué)金融俱樂(lè)部主席
 企業(yè)教練、組織教練、高管教練
 清華大學(xué) MBA 培訓(xùn)教育協(xié)會(huì) 理事長(zhǎng)
 外國(guó)專(zhuān)家管理局《注冊(cè)銷(xiāo)售總監(jiān)》、《注冊(cè)市場(chǎng)總監(jiān)》和
《注冊(cè)銷(xiāo)售經(jīng)理》核心講師
 中國(guó)建設(shè)銀行聊城分行負(fù)責(zé)人，運(yùn)營(yíng)中心主任、業(yè)務(wù)發(fā)展部經(jīng)理、會(huì)計(jì)部經(jīng)理 　
【自我解讀】
經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的研究和培訓(xùn)實(shí)踐，以及對(duì)教練流程和本質(zhì)深刻認(rèn)知，仇老師創(chuàng)造性地提出了全息實(shí)訓(xùn)的培訓(xùn)理念和培訓(xùn)方式。全息論是指，大自然中每一種生物的局部即是整體的一部分，也都會(huì)反映整體的信息，領(lǐng)導(dǎo)力和財(cái)務(wù)管理也是這樣，每一位領(lǐng)導(dǎo)者的每一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)行為，都會(huì)反映他作為領(lǐng)導(dǎo)者的思維模式、角色認(rèn)知、溝通、激勵(lì)、自我管理等方面的認(rèn)知和修養(yǎng)，也會(huì)暴露他在這些方面存在的問(wèn)題以及需要改善和提高的意識(shí)和能力。更重要的是，這種不足和改善， 不是由別人來(lái)告訴他，而是學(xué)員在學(xué)習(xí)中的自己得出的結(jié)論，理念的轉(zhuǎn)變和能力的提升，也是自己完成的，所以，這不僅是學(xué)的過(guò)程，更是習(xí)的過(guò)程。
【授課特色】
多年的實(shí)踐操作加上不斷的理論總結(jié)，使他的授課嚴(yán)謹(jǐn)而不脫離實(shí)際，灰諧幽默不失專(zhuān)業(yè)。并能根據(jù)課程及學(xué)員的情況設(shè)計(jì)不同課程內(nèi)容及采用不同上課形式：講演、小組研討、個(gè)案研究、角色扮演、活動(dòng)練習(xí)等多元化教學(xué)讓學(xué)員極容易理解及掌握專(zhuān)業(yè)知識(shí)。其中尤其與學(xué)員互動(dòng)的上課風(fēng)格備受好評(píng)，為實(shí)際工作帶來(lái)啟發(fā)與助益。
【主講課程】
《卓越銷(xiāo)售管理能力提升》
《銀行帶教訓(xùn)練》
《管理者的財(cái)務(wù)智慧》
《改變行為提升素質(zhì)-全息領(lǐng)導(dǎo)力》
《績(jī)效管理》
【服務(wù)客戶】
工商銀行、建設(shè)銀行、招商銀行、華夏銀行、昆侖銀行、廈門(mén)銀行、郵儲(chǔ)銀行、民生銀行等； 百度、騰訊、360、西門(mén)子商學(xué)院、聯(lián)想集團(tuán)、永業(yè)集團(tuán)等；清華大學(xué)、北京大學(xué)各類(lèi)總裁班、EMBA 班等，奔馳汽車(chē)、長(zhǎng)春一汽、東風(fēng)日產(chǎn)、現(xiàn)代汽車(chē)；中航油、中海油、大港油田、華北油田等；南方電網(wǎng)公司、國(guó)家電網(wǎng)公司、廣西電網(wǎng)公司、云南電網(wǎng)公司、文山電力、大唐發(fā)電集團(tuán)等；太平洋保險(xiǎn)公司總公司及部分分公司。
【客戶評(píng)價(jià) 】
培訓(xùn)師有豐富經(jīng)驗(yàn)，講課生動(dòng)，引人入勝。講解全心投入，有激情，思維清晰。課程安排生動(dòng)，觀點(diǎn)明確，案例較多，易于理解，互動(dòng)性強(qiáng)。內(nèi)容詳實(shí)、通俗、易懂、針對(duì)性強(qiáng)，能解決實(shí)際工作遇到的問(wèn)題，提高個(gè)人能力。利用教練技術(shù)，從學(xué)員的自我認(rèn)知入手，關(guān)注學(xué)員的行為改變。

• 銀行遠(yuǎn)程營(yíng)銷(xiāo)中心理財(cái)顧問(wèn)電銷(xiāo)能力提升

   

  第一章 理財(cái)顧問(wèn)如何認(rèn)知電話銷(xiāo)售一、理財(cái)顧問(wèn)該具備怎樣的性格？1、現(xiàn)狀：電話銷(xiāo)售的三低時(shí)代勇氣企圖心自信力快樂(lè)力抗挫力精進(jìn)力堅(jiān)持力2、總結(jié)：頂尖銷(xiāo)售和業(yè)績(jī)不好的銷(xiāo)售12個(gè)經(jīng)典差異3、案例：109通電話..

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• 一線萬(wàn)金---保險(xiǎn)電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)能力提升訓(xùn)練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險(xiǎn)電銷(xiāo)坐席第一章、電銷(xiāo)坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰(zhàn)自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認(rèn)同你的工作5、學(xué)會(huì)忘記不快6、堅(jiān)持就是勝利7、努力才能達(dá)成8、學(xué)會(huì)激勵(lì)自我9、用坦誠(chéng)與真心對(duì)待客戶10、上線前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時(shí)通次1、認(rèn)識(shí)大數(shù)法則2..

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• 家居建材行業(yè)活動(dòng)售卡能力提升

   

  第一部分 銷(xiāo)售人員之售卡集客準(zhǔn)備一、集客前的認(rèn)知建材行業(yè)現(xiàn)狀售卡集客泛濫消費(fèi)者的狀態(tài)活動(dòng)集客目的二、心態(tài)上要接受三、要克服恐懼感四、熟知活動(dòng)細(xì)則五、活動(dòng)賣(mài)點(diǎn)提煉第二部分 銷(xiāo)售人員之面談售卡能力提升一、進(jìn)店客戶之店內(nèi)售卡溝通流程（解決問(wèn)題：在店內(nèi)溝通..

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• 家居建材行業(yè)金牌導(dǎo)購(gòu)能力提升

   

  第一部分、家居建材行業(yè)顧客購(gòu)買(mǎi)心理與行為分析一、顧客購(gòu)買(mǎi)心理與過(guò)程分析1、顧客購(gòu)買(mǎi)決策七步驟2、門(mén)店主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)集客技巧老客戶維護(hù)微信營(yíng)銷(xiāo)會(huì)員管理（隱性渠道）實(shí)戰(zhàn)案例：方太電器的老客戶維護(hù)技巧二、影響客戶購(gòu)買(mǎi)因素知識(shí)1、了解“顧客知識(shí)”產(chǎn)品知識(shí)：品牌知識(shí)&品類(lèi)知識(shí)購(gòu)買(mǎi)知識(shí)：顧客思考的..

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• 理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升

   

  第一部分 卓越理財(cái)經(jīng)理之內(nèi)心強(qiáng)大第一講 理財(cái)經(jīng)理9大營(yíng)銷(xiāo)能力模型的建立一、積極心態(tài)建立二、客戶開(kāi)發(fā)三、需求分析四、產(chǎn)品介紹五、異議解除六、締結(jié)成交七、客戶關(guān)系維護(hù)第二講 積極心態(tài)建立一、壞心態(tài)對(duì)銷(xiāo)售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來(lái)源四、心態(tài)調(diào)節(jié)工具第二部分 卓越理財(cái)經(jīng)理之銷(xiāo)售技能第三講 理財(cái)..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的推銷(xiāo)員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶利益為中心為客戶負(fù)責(zé)3、客戶經(jīng)理如何傳達(dá)專(zhuān)業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費(fèi)心理分析1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷(xiāo)售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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