【培訓(xùn)對(duì)象】
柜員、會(huì)計(jì)主管

【培訓(xùn)收益】
● 學(xué)員將清晰營(yíng)銷人員定位與角色認(rèn)知； ● 學(xué)員將學(xué)會(huì)常用的營(yíng)銷技巧與方法； ● 廳堂營(yíng)銷中高效的營(yíng)銷手段及促成辦法； ● 提升陌生存量客戶的邀約成功率； ● 學(xué)員將學(xué)會(huì)以客戶需求為中心的顧問(wèn)式營(yíng)銷手段。

第一講：銀行業(yè)營(yíng)銷發(fā)展的趨勢(shì)
銀行營(yíng)銷的轉(zhuǎn)型之路：化被動(dòng)為主動(dòng)，化個(gè)人為團(tuán)隊(duì)
1. 銀行網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)狀
1）利率市場(chǎng)化
2）金融脫媒化
3）競(jìng)爭(zhēng)白熱化
4）營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)化
案例：眼睜睜看著大廳里溜掉的200萬(wàn)

第二講：銀行客戶營(yíng)銷及維護(hù)技巧
一、 建立信任
1.服務(wù)形象體現(xiàn)專業(yè)：儀容儀態(tài)、服務(wù)行為、語(yǔ)言
2.寒暄贊美拉近距離：外在贊美、行為贊美、內(nèi)在贊美
二、需求挖掘
1.通過(guò)提問(wèn)了解客戶實(shí)際情況
案例：通過(guò)贊美方式，了解客戶情況
2.挖掘客戶潛在需求
案例：趙本山《賣拐》的小品
案例：《老太太買蘋果》的故事
視頻：非誠(chéng)勿擾《賣墓地》
三、產(chǎn)品推薦
FABE利益推薦法
F eature :特點(diǎn)——它是什么？
A dvantage :優(yōu)點(diǎn)——它有什么用？
B enefits :利益——它能帶來(lái)什么好處？
E vidence:證據(jù)——這些好處表現(xiàn)在哪里？
案例：手機(jī)銀行產(chǎn)品介紹
討論：存款該如何介紹？
四、異議處理
太極處理法：認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問(wèn)
認(rèn)同：情感認(rèn)同，想法認(rèn)同
贊美：外在贊美、行為贊美、內(nèi)在贊美
轉(zhuǎn)移
案例：我存定期，還不如做理財(cái)，既安全收益又高
演練：客戶要取5萬(wàn)元去建行做理財(cái)
五、促成技巧
1.二選一法
2.下一步驟法
3.促銷法
4.后果預(yù)演法
5.從眾成交法
6.期限成交法
7.激將法
六、促成的時(shí)機(jī)

第三講：銀行的轉(zhuǎn)型之路
一、銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷氛圍打造
1.臨街——讓客戶愿意來(lái)
2.入口——讓客戶愿意買
3.廳堂——提升客戶購(gòu)買欲
4.柜面——臨門一腳見奇效
5.貴賓區(qū)——讓客戶貴起來(lái)
6.網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷宣傳物料的擺放原則
宣傳廣告內(nèi)容設(shè)計(jì)：折頁(yè)架、熒光板、海報(bào)、順勢(shì)營(yíng)銷牌的制作及使用原則
二、廳堂微沙龍
視頻觀看：微沙龍視頻
話術(shù)設(shè)計(jì)：根據(jù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)微沙龍?jiān)捫g(shù)
通關(guān)演練：存款類產(chǎn)品微沙龍
微沙龍操作的注意事項(xiàng)
三、一句話營(yíng)銷
柜員一句話營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)
1、 中老年客戶
2、 年輕客戶
四、電話邀約
邀約前的準(zhǔn)備
電話邀約話術(shù)設(shè)計(jì)
電話邀約過(guò)程中的各種情況應(yīng)對(duì)策略
演練通關(guān)
現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)
五、面談的技巧

旺季營(yíng)銷啟動(dòng)會(huì)
流程
 

★華人頂尖實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策劃導(dǎo)師
★（IPTS）國(guó)際注冊(cè)職業(yè)培訓(xùn)師
★中國(guó)科學(xué)技術(shù)大學(xué)客座教授
★安徽大學(xué)等高校客座教授
★上市旅游集團(tuán)安徽公司營(yíng)銷總監(jiān)
★上海宇碩國(guó)際貿(mào)易有限公司營(yíng)銷顧問(wèn)
★獨(dú)創(chuàng)2MT演講式銷售訓(xùn)練系統(tǒng)，幫助無(wú)數(shù)營(yíng)銷人員迅速提升業(yè)績(jī)，走向成功！

工作經(jīng)歷
曾任中國(guó)聯(lián)想集團(tuán)安徽區(qū)域銷售經(jīng)理，從基層業(yè)務(wù)員開始做起，用6個(gè)月時(shí)間做到區(qū)域銷售經(jīng)理，帶領(lǐng)其他3位伙伴超額完成公司半年度部門600萬(wàn)業(yè)績(jī)目標(biāo)。
曾任安徽最大農(nóng)藥集團(tuán)公司招商經(jīng)理并負(fù)責(zé)會(huì)議營(yíng)銷，對(duì)各地市的經(jīng)銷商進(jìn)行統(tǒng)一管理和任務(wù)派發(fā)，在年度經(jīng)銷商會(huì)議營(yíng)銷中，兩天一夜，成功銷售3000萬(wàn)貨款。
曾任中國(guó)最大旅游集團(tuán)--中國(guó)國(guó)旅（安徽）公司營(yíng)銷總監(jiān)兼培訓(xùn)總監(jiān)，用短短一年時(shí)間，在省會(huì)城市開店30余家，地級(jí)市開店共58家，全年?duì)I業(yè)收入達(dá)一億以上。同時(shí)承擔(dān)內(nèi)部講師團(tuán)隊(duì)管理與培養(yǎng)，通過(guò)嚴(yán)格選拔與培養(yǎng)，成功培養(yǎng)了10多名集團(tuán)培訓(xùn)精英講師，并派往各個(gè)加盟店進(jìn)行店長(zhǎng)培訓(xùn)，深受加盟店主的歡迎。
自2011年為上海宇碩國(guó)際貿(mào)易有限公司做常年?duì)I銷顧問(wèn)，兩年時(shí)間，團(tuán)隊(duì)從無(wú)到有，銷售業(yè)績(jī)做到2600萬(wàn)。
現(xiàn)擔(dān)任安徽最大商業(yè)地產(chǎn)公司國(guó)購(gòu)商管集團(tuán)培訓(xùn)顧問(wèn)。
徐良柱老師歷任大型國(guó)有企業(yè)、上市公司、民企高層營(yíng)銷管理者，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)與大量成功的銷售案例，在業(yè)界享有較高知名度與美譽(yù)度。曾在培訓(xùn)師聯(lián)合會(huì)、企業(yè)經(jīng)營(yíng)與管理雜志、煙草在線、零售前沿等多個(gè)協(xié)會(huì)組織、網(wǎng)絡(luò)在線刊物中發(fā)表文章，著有《現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷策劃》、《商務(wù)談判》等著作，課程反饋滿意率達(dá)到95%以上。徐老師使用大量的真實(shí)銷售案例，生動(dòng)激情的演講，充分的現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)，疑難解答，讓學(xué)員學(xué)習(xí)到世界知名企業(yè)銷售人員的談判風(fēng)格、銷售團(tuán)隊(duì)的文化建設(shè)、銷售工作開展的方法、銷售人員的自我激勵(lì)。讓學(xué)員學(xué)以致用，業(yè)績(jī)倍增。
徐老師不僅是很多企業(yè)指名邀請(qǐng)的銷售講師,也是一名出色的銷售咨詢師，能夠幫助企業(yè)建立一支既能團(tuán)隊(duì)協(xié)作，又能相互競(jìng)爭(zhēng)， 充滿激情與斗志的狼性銷售團(tuán)隊(duì)。
主講課程
〖銷售精英是如何煉成的〗
〖卓越銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理〗
〖實(shí)戰(zhàn)銷售與商務(wù)談判〗
〖商業(yè)地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)招商談判訓(xùn)練〗
〖旅行社巔峰銷售（同業(yè)、團(tuán)客）〗
〖銷量翻倍之金牌導(dǎo)購(gòu)訓(xùn)練營(yíng)〗
〖金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)〗
〖總裁演說(shuō)行銷模式〗
〖NLP教練技術(shù)--團(tuán)隊(duì)凝聚力心靈潛能訓(xùn)練營(yíng)〗

 

• 家居建材行業(yè)電話營(yíng)銷技能提升

   

  第一章家居建材行業(yè)傳統(tǒng)零售的難點(diǎn)攻破1、為何要化被動(dòng)為主動(dòng)賣場(chǎng)人流稀少/截流傳統(tǒng)掃樓方法遇挫 上游截流賣場(chǎng)生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話營(yíng)銷歷程3、思考：電話邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出專業(yè)呈現(xiàn)、輸入價(jià)值優(yōu)點(diǎn)說(shuō)夠、好處說(shuō)透第二章電話營(yíng)銷的..

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• 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技巧

   

  課程內(nèi)容：第一式：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷獨(dú)孤九劍總訣式：網(wǎng)站編輯一、如何做好網(wǎng)店編輯工作-店鋪形象窈窕，君子自然好逑。1、專業(yè)的文字編輯能力-文采展示個(gè)性與專業(yè)2、懂得基礎(chǔ)的圖片處理及網(wǎng)頁(yè)制作-這年頭好美工還真難招3、需要具備一定的營(yíng)銷思維-營(yíng)銷和抓頭皮在本質(zhì)上是有區(qū)別的4、懂得基礎(chǔ)關(guān)鍵詞的優(yōu)化技巧–想上百度首頁(yè)就靠它了二、網(wǎng)絡(luò)..

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• 個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧

   

  第一部分 基礎(chǔ)篇——個(gè)人貸款營(yíng)銷概述一、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析1、互聯(lián)網(wǎng)金融讓傳統(tǒng)銀行茫然無(wú)所適從2、結(jié)付脫媒讓客戶信息流成無(wú)根之水3、高額信用卡極力壓縮個(gè)人信貸市場(chǎng)4、農(nóng)信社個(gè)人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)重樹5、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶定位6、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷流程7、案例分析：工商銀行黑金信用卡8、案例分..

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• 信用卡客戶的顧問(wèn)營(yíng)銷技巧與提升

   

  一. 顧問(wèn)式營(yíng)銷SPIN技巧信用卡營(yíng)銷經(jīng)理：=單兵作戰(zhàn)+團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)顧問(wèn)式營(yíng)銷追求“客戶長(zhǎng)期利益+客戶滿意最大化”顧問(wèn)式營(yíng)銷SPIN技巧S—背景問(wèn)題P—難點(diǎn)型問(wèn)題I—暗示問(wèn)題N—需求效益問(wèn)題SPIN參考話術(shù)顧..

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• 提升支行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧與案例實(shí)戰(zhàn)

   

  一、營(yíng)銷溝通篇：客戶經(jīng)理溝通18技巧+招數(shù)客戶經(jīng)理分單兵作戰(zhàn)+團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)1.單兵作戰(zhàn)做對(duì)事情才有----效果，用對(duì)方法才有----效益,提升技巧才有----效率。2.三立六招十八法三立就是“禮+理+利”1)客戶的話題：客戶最感興趣的事。2)客戶的期盼：引導(dǎo)客戶談期望的事。3)客戶的心態(tài)：充..

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• 智贏未來(lái) —— 5G時(shí)代客戶經(jīng)理綜合營(yíng)銷技能提升營(yíng)

   

  課程背景：傳統(tǒng)金融、互聯(lián)網(wǎng)、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，多方角力的市場(chǎng)格局，另一方面是日趨同質(zhì)化的產(chǎn)品形態(tài)，作為一線產(chǎn)品營(yíng)銷的客戶經(jīng)理在很多方面就會(huì)顯得捉襟見肘。于是乎我們是不是經(jīng)常有如下狀況：Ø 您是不是面對(duì)業(yè)績(jī)考核壓力山大，總感覺到心有余而力不足？Ø 您是不是覺得無(wú)論怎么努力和客戶之間總隔著點(diǎn)看不見摸..

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