【培訓(xùn)對象】
全體銷售精英/銷售主管/銷售經(jīng)理/市場部人員/從事談判工作的人員

【培訓(xùn)收益】
掌握商務(wù)談判的概念及定義，掌握談判區(qū)的標(biāo)識與談判構(gòu)成三大要素 掌握談判共贏的七個條件，掌握如何主導(dǎo)談判、如何造勢、如何小以博大的策略 掌握增加談判籌碼，掌控談判情勢的六大法則，掌握如何在錯綜復(fù)雜中快速發(fā)現(xiàn)決策人 掌握有效溝通了解真實(shí)需求的方法，掌握溝通獲取客戶真實(shí)想法的技巧 掌握商務(wù)談判開局技巧，了解并改變對方底線與期望，掌握金牌商務(wù)談判的十大策略 掌握試水溫預(yù)留讓步空間，掌握報價/議價/讓步的策略，掌握快速成交的八大締結(jié)方法

第一部分：商務(wù)談判的關(guān)鍵點(diǎn)分析與把控
一.談判概述及發(fā)生的條件
1. 什么是談判，談判是一個過程，談判區(qū)的標(biāo)識與談判構(gòu)成三要素
2. 談判是一種信息處理過程，談判的三個層面
3. 僵局是談判發(fā)生的條件，博弈是不斷變化的談判過程
4. 第一印象對談判的影響
數(shù)據(jù)分析：談判成功的可能性數(shù)據(jù)分析（孫子兵法講“先勝而后求戰(zhàn)”）
二.商務(wù)談判雙贏的關(guān)鍵
1. 談判目標(biāo)的確定與可行性分析
2. 談判共贏的準(zhǔn)備，談判共贏的七個條件準(zhǔn)備
3. 如何創(chuàng)造雙贏？如何主導(dǎo)談判？如何造勢？如何小以博大？
4. 談判中的信息處理，如何尋找籌碼，籌碼的優(yōu)先順序該怎么排
案例討論：如何在錯綜復(fù)雜中快速發(fā)現(xiàn)決策人
第二部分：有效溝通挖掘客戶真實(shí)需求
一．學(xué)會問，察看并判斷客戶真實(shí)心理
1. 先易后難：先詢問容易的問題，詢問客戶關(guān)心的事情
2. 銷售問題表與答案表的建立與運(yùn)用
3. 從客戶表情與回答中整理客戶的真實(shí)想法
小組討論：“她”的心理變化曲線圖
二．學(xué)會聽，聽出客戶的真實(shí)心理
1. 學(xué)會聽，聽關(guān)鍵，快速化解溝通障礙確保溝通順暢
2. 銷售聆聽的3個層面11個技巧
三．說對話，說準(zhǔn)我方優(yōu)勢特點(diǎn)
1. 說對話的目標(biāo)與4個原則5個基本法則
2. 說對話黃金定律與白金定律的把控
視頻教學(xué)：看視頻學(xué)傾聽找重點(diǎn)
第三部分：因人而異的博弈談判策略
一、商務(wù)談判開局技巧
1. 談判目標(biāo)的確定性與可行性判斷分析
2. 摸底后談判開局，了解并改變對方底線與期望
3. 試水溫，預(yù)留讓步空間
4. 察看客戶信號并判斷提出成交請求的最佳時機(jī)
案例分析：是否已到成交時機(jī)？
二、談判背后的心理博弈策略
1. 增加議題，由弱變強(qiáng)的策略，先聲奪人策略與投石問路策略
2. 增加談判籌碼主導(dǎo)談判，小以博大會造勢，運(yùn)用情報/時間/溝通/性格/情商的力量
3. 掌控談判情勢的六大法則，運(yùn)用先造勢后還價策略，欲擒故縱與大智若愚策略
4. 走馬換將與與疲憊策略，休會策略與不開先例策略、私下接觸策略、不遺余利策略
視頻教學(xué)：XX在視頻中的談判分別用了哪些策略？
第四部分：快速成交的商務(wù)談判技巧
一、把握客戶談判心理的有條件讓步
1. 談判兩大博弈心理“底線與期望值”的運(yùn)用
2. 談判=談+判，重要的不是談而是判
3. 學(xué)會變臉，掌握成交前、中、后不同的營銷策略
4. 起死回生的快速成交談判八大方法
小組討論：XX在談判中的心理變化曲線圖
二、快速成交的價格談判技巧
1. 探尋客戶心理期望掌握以客戶需求為核心的價格談判技巧
2. 招投標(biāo)客戶如何報價？非招投標(biāo)客戶如何讓步？如何與客戶快速成交？
3. 報價的順序及原則，招投標(biāo)客戶的一二三次報價的關(guān)鍵，雙贏報價的區(qū)間范圍
4. 談判就是心理的博弈，就是相互妥協(xié)的過程
5. 掌握客戶心理，替客戶做決定，讓步的策略與方法
模擬演練：讓價步驟、方法、策略的把控
 

中國本土營銷、管理專家
國家認(rèn)證高級企業(yè)培訓(xùn)師、培訓(xùn)規(guī)劃師
河南/山東等國內(nèi)多家企業(yè)培訓(xùn)總顧問/企劃總顧問
河南中小企業(yè)局講師團(tuán)成員
全國多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)簽約培訓(xùn)師、咨詢師

具有豐富的企業(yè)經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)、卓著的工作業(yè)績和扎實(shí)的理論功底；在營銷與管理、執(zhí)行力及職業(yè)化素養(yǎng)等領(lǐng)域有深入的研究和豐富的經(jīng)驗(yàn)，為哈藥集團(tuán)、昌河汽車等組織提供培訓(xùn)或咨詢服務(wù)

曾任國內(nèi)某知名企業(yè)銷售總經(jīng)理，河南賽普科技有限公司合伙人，中國本土營銷、管理專家，具有豐富的企業(yè)經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)、卓著的工作業(yè)績和扎實(shí)的理論功底。

在營銷與管理、執(zhí)行力等領(lǐng)域有深入的研究和豐富的經(jīng)驗(yàn)，為哈藥集團(tuán)、昌河汽車等組織提供培訓(xùn)或咨詢服務(wù)。

• 小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升

   

  第一單元：小微企業(yè)客戶獲客方式技巧（1000萬以下規(guī)模）1.客戶篩選（詳述）2.關(guān)于行業(yè)集群開發(fā)的探討（重點(diǎn)講）3.銷售線索的來源渠道（重點(diǎn)講）4.銷售線索的管理方法與工具、評估與分析5.獲客渠道（結(jié)合我行小微產(chǎn)品針對的客戶群體重點(diǎn)講）第二單元：客戶開發(fā)方式及策劃1. 對當(dāng)?shù)刂苓吺袌龅亩ㄎ慌c分析2. 商圈客戶開發(fā)（結(jié)合我行..

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• 家居建材行業(yè)電話營銷技能提升

   

  第一章家居建材行業(yè)傳統(tǒng)零售的難點(diǎn)攻破1、為何要化被動為主動賣場人流稀少/截流傳統(tǒng)掃樓方法遇挫 上游截流賣場生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話營銷歷程3、思考：電話邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競爭中脫穎而出專業(yè)呈現(xiàn)、輸入價值優(yōu)點(diǎn)說夠、好處說透第二章電話營銷的..

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• 對公客戶經(jīng)理結(jié)構(gòu)化拜訪技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認(rèn)知 一、KYC—了解你的客戶1、客戶的五個心理階段2、人的需求五要素3、客戶采購組織架構(gòu)圖4、分析大客戶內(nèi)部采購流程5、大客戶營銷的關(guān)鍵人物6、影響大客戶采購的因素第二部分 銀行客戶拜訪流程一、電話預(yù)約1、電話預(yù)約準(zhǔn)備2、電話邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話邀約禮儀..

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• 贏在開門紅——養(yǎng)老金、教育金銷售技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：后疫情時期的保險業(yè)更值得期待一、我國保險行業(yè)發(fā)展的趨勢1.未來更好：我國保險行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢1）19年前的發(fā)展趨勢2）今年的迅速恢復(fù)2.未來更強(qiáng)：保險深度和密度增長的大空間3.未來更穩(wěn)：監(jiān)管守護(hù)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展二、后疫情時期保險發(fā)展的機(jī)遇（一）經(jīng)濟(jì)大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報告解讀3.回歸理..

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• 接診技能提升

   

  前言 概論一、什么是優(yōu)秀的醫(yī)生？二、患者為什么說“不”？（一）質(zhì)量讓人懷疑；（二）費(fèi)用讓人恐懼；（三）技術(shù)讓人擔(dān)心；（四）環(huán)境讓人壓抑。三、“接診技能”普遍亟待提升！第一講 基礎(chǔ)篇一、系統(tǒng)全面的看待接診技能；二、接診技能提升的態(tài)度要求；三、接診技能提升的流程要求；..

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• 智贏未來 —— 5G時代客戶經(jīng)理綜合營銷技能提升營

   

  課程背景：傳統(tǒng)金融、互聯(lián)網(wǎng)、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場競爭，多方角力的市場格局，另一方面是日趨同質(zhì)化的產(chǎn)品形態(tài)，作為一線產(chǎn)品營銷的客戶經(jīng)理在很多方面就會顯得捉襟見肘。于是乎我們是不是經(jīng)常有如下狀況：Ø 您是不是面對業(yè)績考核壓力山大，總感覺到心有余而力不足？Ø 您是不是覺得無論怎么努力和客戶之間總隔著點(diǎn)看不見摸..

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