【培訓對象】
理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、保險營銷人員等

【培訓收益】
● 應時而變：提升對政策市場的敏感度，找準切入點，擴大知識面，提升針對常見的養(yǎng)老挑戰(zhàn)，精準切入養(yǎng)老產(chǎn)品銷售； ● 動態(tài)模型：幫助學員針對客戶面臨的問題，多維立體描述養(yǎng)老需求及層次差異，解答不同客戶疑問，并針對不同等級客戶針對性營銷； ● 實戰(zhàn)演練：學會用工具進行案例實務演練，精準匹配客戶及合適的金融產(chǎn)品，現(xiàn)場實操掌握針對不同客戶精準配對銀行系產(chǎn)品配置方案； ● 精準營銷：掌握資產(chǎn)配置的框架性思維與產(chǎn)品特性，精準營銷，并分享常用的4F話術針對七大主要場景實操進行異議實操分析。

討論：鋪面而來的養(yǎng)老危機，你感受到了么？
第一講：中國養(yǎng)老挑戰(zhàn)與需求（六大挑戰(zhàn)）
挑戰(zhàn)一：人口總量與結(jié)構(gòu)變化
——總量萎縮、結(jié)構(gòu)老化、國際流動、預期壽命延長
挑戰(zhàn)二：帶病是生存期延長
1. 預期健康壽命少于預期壽命
2. 慢性病
3. 失能失智
4. 帶病生存時間延長
視頻觀看：時間總能創(chuàng)造出一個老人！
挑戰(zhàn)三：未富先老
——中國老齡化速度較快，中國人均GDP較低，各地區(qū)老齡化人均GDP對比
討論交流：你理想的老年生活需要多少現(xiàn)金？
挑戰(zhàn)四：養(yǎng)老費用上升
1. 居民養(yǎng)老成本指數(shù)高于CPI，消費支出增速大于CPI
2. 家政護理人員費用昂貴，持續(xù)上漲
案例討論：獨生子女的左手和右手
挑戰(zhàn)五：國家政策和制度變化
——全面普及養(yǎng)老制度建立、養(yǎng)老金替代率低、制度性養(yǎng)老水平較低
挑戰(zhàn)六：養(yǎng)老需求升級
——養(yǎng)老需求種類增加、品質(zhì)增加、層級增加

第二講：養(yǎng)老愿景與養(yǎng)老規(guī)劃分析
一、退休生活愿景
1. 怎樣算體面養(yǎng)老？
2. 最低養(yǎng)老儲蓄100萬夠么？
3. 兩套普通住房可以安枕無憂？
案例：王先生這樣的安排可以實現(xiàn)養(yǎng)老愿景么？
二、生活愿景與現(xiàn)實之差
1. 城鎮(zhèn)職工平均養(yǎng)老金替代率低于50%
2. 居民資產(chǎn)情況過于依賴實物資產(chǎn)
3. 金融資產(chǎn)中，過于依賴存款
三、常見養(yǎng)老規(guī)劃四大誤區(qū)
1. 社保養(yǎng)老：現(xiàn)有養(yǎng)老體制不變，2035年耗盡
2. 過度自信：對收入增長的自信，對支出的低估
3. 以房養(yǎng)老：非理性市場背景+宏觀調(diào)控=房價波動
4. 子女養(yǎng)老：年輕人的成本

第三講：養(yǎng)老資產(chǎn)配置的目標與特點
一、養(yǎng)老規(guī)劃的三四五法則
1. 三大目標：彌補養(yǎng)老財務缺口、管理養(yǎng)老財務風險、提升養(yǎng)老生活品質(zhì)
實戰(zhàn)：從王大媽的描述中，討論她財務風險中的可配置工具
2. 四大誤區(qū)：過于集中、過于保守、過于遲緩、過于樂觀
3. 五大支柱：社會保障、企業(yè)年、金年金保險、健康保險、投資收益
二、養(yǎng)老資產(chǎn)配置
1. 養(yǎng)老資產(chǎn)配置思路（不同人群不同需求）
1）大眾人群：保障性和安全性
2）中產(chǎn)人群：安全性和收益性
3）財富人群：傳承與養(yǎng)老
4）經(jīng)典資產(chǎn)配置理論：MPT\RPM
2. 養(yǎng)老配置的實施五步法
第一步：明確缺口和風險
第二步：確定戰(zhàn)略配置比例
第三步：確定戰(zhàn)術配置比例
第四步：投資產(chǎn)品選擇與組合
第五步：檢視與調(diào)整
實戰(zhàn)：為建材公司的林老板出具資產(chǎn)配置書

第四講：金融產(chǎn)品配置
一、不同財富等級家庭銀行系產(chǎn)品配置方案
分類1：大眾家庭
現(xiàn)象：退休后現(xiàn)金流僅限養(yǎng)老金流入
方式：搭配活期、開放式理財、長期產(chǎn)品（4-5-1比例）
案例分析：劉先生的收入和支出，目前提出的公積金余額取出來準備養(yǎng)老，如何安排？
分類2：中產(chǎn)家庭
現(xiàn)象：退休后除養(yǎng)老金以外有其他投資性收入或者專業(yè)性收入
方式：基礎配置搭配活期、開放式理財、長期產(chǎn)品（2-5-3比例）
案例分析：50歲的張女士該如何進行配置
展示：資產(chǎn)配置建議與調(diào)整后效果
分類3：財富家庭
現(xiàn)象：退休后有大量投資性收入
方式：基礎配置搭配活期、開放式理財、長期產(chǎn)品（1-6-3比例）
案例分析：民營企業(yè)家王先生養(yǎng)老資產(chǎn)規(guī)劃存在什么問題？
展示：資產(chǎn)配置建議及調(diào)整后效果
二、不同財富級家庭保險配置實戰(zhàn)
分類1：大眾家庭
案例研討：工薪階層孫先生的產(chǎn)品配置時點選擇與保障規(guī)劃
1）家庭成長期較優(yōu)配置：健康家庭成員與非健康家庭成員健康意外保障規(guī)劃、健康管理、養(yǎng)老金規(guī)劃
2）家庭成熟期較優(yōu)配置：險種第一選擇、險種第二選擇
分類2：中產(chǎn)家庭
案例研討：在外企任職的李先生如何進行產(chǎn)品配置
實操：請為李先生出具家庭保險配置書
分類3：財富家庭
案例研討：錢先生的煩惱
1）常見的規(guī)劃搭配
a健康意外保障規(guī)劃、高端醫(yī)療資源 + 高端健康服務
b養(yǎng)老金+養(yǎng)老資源規(guī)劃、養(yǎng)老社區(qū)及居家服務
2）大額保單的界定思路
單一的高保額保單、單一的高保費保單、同一客戶持續(xù)成交保單、以家族為單位保單規(guī)劃
3）大額保單的關注點
——高額健康意外保障、高端醫(yī)養(yǎng)品質(zhì)資源、高確定長期現(xiàn)金流、資產(chǎn)保全結(jié)構(gòu)設計、養(yǎng)老兼顧財富傳承
實戰(zhàn)：為案例中客戶出具一份養(yǎng)老規(guī)劃書

第五講：常見話術應對匯總（場景實操）
4F話術場景訓練：Find+Fact+Feeling+Feedback
場景1：我有社保，暫時不考慮了？
場景2：我不想購買保險，時間太長了
場景3：我回去要跟我太太商量下
場景4：我有房子，以后賣房子就行了
場景5：我暫時收入不夠，以后在考慮
場景6：人生就要及時行樂，暫時不考慮了
場景7：只要不生病，其實花不了什么錢
現(xiàn)場演練：針對案例中客戶的疑問，開展異議處理 

15年世界500強銀保培訓及管理經(jīng)驗
全國十佳理財規(guī)劃師大賽特邀顧問、評委
世界500強中國郵政、中郵保險總部培訓講師
杭州銀行總部營銷講師培訓大賽輔導講師（連續(xù)3年）
曾任：中國郵政某省分公司|經(jīng)營主管
曾任：某世界500強壽險公司|銀保創(chuàng)新工作室負責人
☀ 銀保營銷與培訓專業(yè)研究者
——AACTP美國注冊培訓師、高級壽險理財規(guī)劃師|經(jīng)濟師
——《環(huán)球銀行》專欄作者、《生活過的儀式感》《故事力》（當當新書榜第一）合著者
☀ 多家金融單位特聘保險營銷講師
太平（連續(xù)3年）、泰康（連續(xù)2年）、杭州銀行（連續(xù)4年）、九江銀行（連續(xù)2年）、郵儲銀行（線上直播、開門紅及專項競賽輔導上萬人次）

陳老師深耕銀保行業(yè)，有10年開門紅旺季營銷項目、期交保險銷售特訓營活動經(jīng)驗，圍繞銀行保險開發(fā)“人”“事”“時”系列全景多維系列課程：
▷ “時”系列：開門紅營銷實戰(zhàn)、淡季不淡營銷蓄能、四季營銷系列課程等
▷ “人”系列：理財經(jīng)理個人IP打造、支行長管理能力提升等
▷ “事”系列：高凈值客戶維護與財富管理，全量客戶維護與開拓、數(shù)智化與場景營銷、期繳保險特訓營等

陳老師有15年銀保從業(yè)經(jīng)驗，參與國有大行分營、上市，股份保險企業(yè)展業(yè)轉(zhuǎn)型、上市、躋身全國10大壽險公司多層級全流程的運營與管理：
超10000000元業(yè)績創(chuàng)收：曾為多家銀行及500強壽險公司進行開門紅營銷、大單營銷等營銷輔導，多次超額完成任務200%。（其中輔導某市行“秋收起義”項目實現(xiàn)20天完成2000萬期交保險，同比增長160%）
超4000家網(wǎng)點轉(zhuǎn)型督導跟蹤：銷售隊伍打造+兼職講師成果輸出，推行“一人一課，一點一策”特色項目，課程受訓人員1萬+。
超1000場產(chǎn)說會及宣講會輔導：曾為農(nóng)業(yè)銀行、平安銀行、郵儲銀行等市行開展1000+產(chǎn)說會、宣講會，輔導兼職講師、內(nèi)訓師、轉(zhuǎn)型督導隊伍數(shù)千人，助力單區(qū)域單場產(chǎn)說會成交600萬期交保險，單筆保費最高達到100萬元。
超10000人培訓輔導：作為SQST廳堂經(jīng)驗萃取實戰(zhàn)創(chuàng)始人、金融個人財富管理IP打造教練，為100+家百強網(wǎng)點深耕賦能，為數(shù)萬名學員定制課程，一對一單次線上直播輔導超萬人。

部分實戰(zhàn)項目經(jīng)驗：
01-杭州銀行“三化”項目：完成30余門課程研發(fā)，培養(yǎng)輸送3000+名專業(yè)金融人才
——與中國人民銀行研究生部開展廣泛合作，進行CWMA國際認證財富管理、信貸分析師、世界銀行微型金融師認證項目培訓與實施，有效促進各地理財經(jīng)理專業(yè)化與國際化轉(zhuǎn)型。
02-某國有銀行轉(zhuǎn)型賦能項目：連續(xù)10年為近2000網(wǎng)點輔導開展開門紅、期繳保險等活動
——進行銀行銀保雙渠道維護建設，市縣銀行網(wǎng)點產(chǎn)能提升，參與全國百強百優(yōu)網(wǎng)點建設項目與輔導，培養(yǎng)打造“千人軍團”。
03-太平人壽營銷管理項目：開展沙龍、大單營銷等多門培訓，累計培養(yǎng)學員達1000+人次
——進行《養(yǎng)老客戶沙龍》《高客大單開拓》《銀發(fā)經(jīng)濟養(yǎng)老規(guī)劃》等培訓受到公司領導的一致好評，同時開展講師輸出計劃，有效提高專|兼講人員綜合理財規(guī)劃授課能力，提升太平人壽整體綜合金融服務能力。
04-池州農(nóng)商行轉(zhuǎn)型發(fā)展項目：幫助農(nóng)商行完成數(shù)字化轉(zhuǎn)型與廳堂建設
——進行《數(shù)字化營銷》和《金融+服務效能提升》項目，提升廳堂人員營銷服務實戰(zhàn)技能，完成人才培養(yǎng)的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型。
……

其他授課項目案例：
→ 杭州銀行-持續(xù)3年：《場景化營銷與客群分類營銷》《全國營銷內(nèi)訓師大賽輔導》項目
→ 建設銀行（江西）-持續(xù)2年：《高價值客戶全流程維護與生命周期管理》項目
→ 太平養(yǎng)老（安徽、江西等）-持續(xù)2年：《高客經(jīng)營與維護》《內(nèi)訓講師》產(chǎn)出項目
→ 農(nóng)商行（安徽、江蘇）-持續(xù)2年：《數(shù)字化營銷與轉(zhuǎn)型發(fā)展》項目
→ 郵儲銀行（阜陽（所轄縣域）、合肥、黃山分行）-持續(xù)3年：《理財經(jīng)理效能提升與轉(zhuǎn)型發(fā)展》項目、《開門紅銀保渠道保險銷售特訓營》項目
→ 農(nóng)行（安徽、江西等）持續(xù)2年：《金牌客戶經(jīng)理營銷鍛造》項目
→ 九江銀行（安徽）-4期：《4J理財經(jīng)理訓練營》項目
→ 工商銀行（廣東、安徽等）-3期：《粉客經(jīng)濟打造與社群營銷》
→ 安徽培訓師協(xié)會-15期：《家庭理財規(guī)劃與風險防控》《銀保從業(yè)人員宏觀與財富管理》
→ 國家電網(wǎng)-3期：《財富管理與財商訓練》
……

主講課程：
《“蓄勢待發(fā) 一期呵成”——銀保渠道期交保險銷售實戰(zhàn)》
《超越未見——宏觀金融趨勢分析與銀保營銷實戰(zhàn)》
《決勝千里——銀行人員保險專業(yè)化銷售實戰(zhàn)》
《全域經(jīng)營——客群營銷助力成交實戰(zhàn)訓練》
《向上向善——高凈值客戶營銷技能提升》
《銀發(fā)掘金——百歲人生下的養(yǎng)老規(guī)劃營銷實戰(zhàn)》
《預見未來——新時期理財經(jīng)理營銷實戰(zhàn)提升訓練》
《御風順勢——銀行私域營銷實戰(zhàn)及個人IP打造》 

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