【培訓(xùn)對(duì)象】
一線銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售管理者  

【培訓(xùn)收益】
1、教會(huì)店面銷(xiāo)售人員從普通營(yíng)銷(xiāo)人員到職業(yè)化、專(zhuān)業(yè)化人士的轉(zhuǎn)換 2、明確美容行業(yè)重點(diǎn)客戶(hù)銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的拓展客戶(hù)關(guān)鍵人物知識(shí)和技能。 3、學(xué)習(xí)并能靈活運(yùn)用有效的溝通技巧。 4、有效處理客戶(hù)的異議 5、學(xué)會(huì)中國(guó)式客情維護(hù)的核心能力，讓客戶(hù)主動(dòng)為我們轉(zhuǎn)介紹。 6、厘清輔導(dǎo)員工的步驟 7、明確輔導(dǎo)員工的四個(gè)步驟，學(xué)會(huì)導(dǎo)師的輔導(dǎo)技巧 8、為公司培養(yǎng)優(yōu)秀的員工，成為卓越的教練型導(dǎo)師

第一講、如何將美導(dǎo)的優(yōu)秀技能復(fù)制到美容師身上
一、導(dǎo)師制與教練型導(dǎo)師
1、什么是導(dǎo)師制
2、導(dǎo)師的3種角色
3、教練型導(dǎo)師的選拔要求
討論：教練型導(dǎo)師與傳統(tǒng)輔導(dǎo)的區(qū)別？
二、教練型導(dǎo)師的輔導(dǎo)技巧
1、教練的5大原則
2、教練型導(dǎo)師的3大技能
（1）用心的傾聽(tīng)
（2）有力的提問(wèn)
（3）積極的反饋
討論：導(dǎo)師最難的技能是什么？
3、教練型輔導(dǎo)
（1）輔導(dǎo)員工的方式
（2）教練式輔導(dǎo)的3個(gè)維度
（3）教練式輔導(dǎo)的4個(gè)方法
討論：你最擅長(zhǎng)的是哪種輔導(dǎo)方式？
三、教練型導(dǎo)師的實(shí)踐與成長(zhǎng)
1、員工行動(dòng)計(jì)劃的落實(shí)跟進(jìn)
2、導(dǎo)師個(gè)人成長(zhǎng)的目標(biāo)與計(jì)劃
討論：如何讓導(dǎo)師制落地
作業(yè)：如何成為一名卓越的教練型導(dǎo)師？
第二講、要知道重點(diǎn)客戶(hù)為什么要來(lái)我們這接受教育
一、重點(diǎn)客戶(hù)在成交時(shí)為什么遲遲下不了決心？。
1、現(xiàn)在的銷(xiāo)售已經(jīng)不是想法設(shè)法把產(chǎn)品賣(mài)給重點(diǎn)客戶(hù)的時(shí)代了
2、現(xiàn)在的銷(xiāo)售給重點(diǎn)客戶(hù)一個(gè)購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的理由和借口的時(shí)代了。
3、我們美容院給重點(diǎn)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的理由和借口是什么呢？
二、重點(diǎn)客戶(hù)成交天平
1、一面是希望獲得收益，一面是擔(dān)心承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。
2、如何平衡重點(diǎn)客戶(hù)的各種期望是業(yè)務(wù)人員的核心技能。
3、解決了重點(diǎn)客戶(hù)天平的平衡也是我們成交的根本前提。
三、識(shí)別重點(diǎn)客戶(hù)需求設(shè)計(jì)經(jīng)營(yíng)流程
1、四個(gè)維度判斷重點(diǎn)客戶(hù)需求
2、重點(diǎn)客戶(hù)需求KYC分析
3、設(shè)計(jì)自我的產(chǎn)品與服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程
四、重點(diǎn)客戶(hù)畫(huà)像
1、什么是重點(diǎn)客戶(hù)畫(huà)像?
2、重點(diǎn)客戶(hù)畫(huà)像的邏輯框架
3、如何通過(guò)用戶(hù)畫(huà)像實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的技巧
五、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的核心就是解決重點(diǎn)客戶(hù)到底想要什么？
1、重點(diǎn)客戶(hù)到底想要什么？由此推出店面銷(xiāo)售額提升的核心提升關(guān)鍵點(diǎn)在哪里。
2、營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)與核心就是為重點(diǎn)客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值、提升重點(diǎn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的感覺(jué)
3、銷(xiāo)售的核心目的：
不是想方設(shè)法把產(chǎn)品賣(mài)出去，而是給重點(diǎn)客戶(hù)的一個(gè)購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的理由和借口
重點(diǎn)客戶(hù)銷(xiāo)售不是被成交而產(chǎn)生的，而是引導(dǎo)消費(fèi)而產(chǎn)生的
銷(xiāo)售的最高境界不是把產(chǎn)品賣(mài)出去，而是當(dāng)重點(diǎn)客戶(hù)想要購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候首先想到你家
第三講、掌握客戶(hù)性格順利在溝通中打開(kāi)客戶(hù)心扉的銷(xiāo)售技巧
一、根據(jù)性格談溝通
1、客戶(hù)屬性劃分為：
D型性格的客戶(hù)識(shí)別
I型性格的客戶(hù)識(shí)別
S型性格的客戶(hù)識(shí)別
C型性格的客戶(hù)識(shí)別
2、不同屬性性格人的特點(diǎn)與溝通
D型性格的客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略
I型性格的客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略
S型性格的客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略
C型性格的客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略
二、銷(xiāo)售溝通中，聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō)基本功
（一）、聽(tīng)：聽(tīng)什么？怎么聽(tīng)？
1、問(wèn)題點(diǎn)
2、興奮點(diǎn)
3、情緒性字眼
（二）、問(wèn)：?jiǎn)柺裁?？怎么?wèn)？
1、利用問(wèn)題
2、 “重復(fù)客戶(hù)原話+專(zhuān)業(yè)觀點(diǎn)陳述+反問(wèn)”（三段式）增強(qiáng)說(shuō)服力
3、問(wèn)題類(lèi)型：
開(kāi)放問(wèn)題（提出探索式的問(wèn)題）
封閉式問(wèn)題（提出引導(dǎo)式的問(wèn)題）
（三）、如何說(shuō)：
第四講、挖掘重點(diǎn)客戶(hù)潛在需求的能力
一、需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控
1、看透重點(diǎn)客戶(hù)的內(nèi)心世界——做好重點(diǎn)客戶(hù)的需求顧問(wèn)——讓重點(diǎn)客戶(hù)依賴(lài)你！
2、調(diào)順重點(diǎn)客戶(hù)需求順序——做好重點(diǎn)客戶(hù)的產(chǎn)品顧問(wèn)——讓重點(diǎn)客戶(hù)離不開(kāi)你！
二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的阻擊
1、讓重點(diǎn)客戶(hù)自己放棄了你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！
2、讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在不知不覺(jué)中消失！
3、讓自己在不知不覺(jué)中成為首選！
第五講、卓有成效的重點(diǎn)客戶(hù)接近技巧：
1、能否有效接觸重點(diǎn)客戶(hù)—實(shí)現(xiàn)卓越銷(xiāo)售的首要關(guān)鍵
2、實(shí)現(xiàn)有效接觸的幾個(gè)方法
3、AIDE的運(yùn)用
4、重點(diǎn)客戶(hù)接近的準(zhǔn)備
5、重點(diǎn)客戶(hù)接近的幾個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻
6、有效的重點(diǎn)客戶(hù)接近的實(shí)戰(zhàn)演練
第六講、產(chǎn)品及項(xiàng)目介紹與呈現(xiàn)
一、FABE法則運(yùn)用
1、什么是FABE法則
2、FABE法則在重點(diǎn)客戶(hù)銷(xiāo)售中的應(yīng)用
3、FABE產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)技巧中注意事項(xiàng)是什么
二、制造客戶(hù)的體驗(yàn)空間
第七講、異議處理技巧
1、正確對(duì)待客戶(hù)異議
2、異議處理步驟與技巧
3、價(jià)格異議處理技巧
第八講、客情維護(hù)——啟動(dòng)最“懶”耗卡及銷(xiāo)售模式—轉(zhuǎn)介紹
一、中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)
1、利益是紐帶，信任是保證
中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)兩個(gè)關(guān)鍵的因素：雙方的利益和彼此的信任
2、組織利益與個(gè)人利益
重點(diǎn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)首先看的是產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)和價(jià)格帶來(lái)的組織利益，其次才是個(gè)人利益和人情
3、對(duì)企業(yè)組織的信任
企業(yè)的品牌、安全、服務(wù)、價(jià)格等為重點(diǎn)客戶(hù)提供信任的依據(jù)
4、對(duì)銷(xiāo)售者個(gè)人的信任
通過(guò)熟人介紹或者個(gè)人自身的魅力、知識(shí)、技能等，獲得重點(diǎn)客戶(hù)對(duì)你個(gè)人的信任
5、中國(guó)人建立信任的路徑圖
中國(guó)人建立信任的路徑圖：陌生—熟悉—對(duì)個(gè)人信任—對(duì)組織的信任
6、中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
西方人是先有利益關(guān)系，然后在利益關(guān)系中建立信任；而中國(guó)是先有信任與人情關(guān)系，然后利用信任與人情關(guān)系做生意
二、定期的重點(diǎn)客戶(hù)交流
1、上門(mén)拜訪
2、電話溝通
3、信息交流
三、轉(zhuǎn)介紹的基本流程及步驟。 

 國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)落地專(zhuān)家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專(zhuān)家。
長(zhǎng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評(píng)與企業(yè)認(rèn)可。
激勵(lì)大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴(lài)的中國(guó)銷(xiāo)售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國(guó)管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)智庫(kù)專(zhuān)家
美國(guó)國(guó)際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)注冊(cè)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢(xún)集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)大會(huì)評(píng)為“專(zhuān)業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家、品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷為他從事銷(xiāo)售培訓(xùn)咨詢(xún)工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在和君咨詢(xún)、迪智成咨詢(xún)等多家咨詢(xún)機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢(xún)案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后數(shù)百次深入各類(lèi)企業(yè)調(diào)研，探索營(yíng)銷(xiāo)管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jī)的方法。
客戶(hù)見(jiàn)證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問(wèn)題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭(zhēng)下個(gè)季度再奪銷(xiāo)售冠軍。
---牛欄山 銷(xiāo)售處長(zhǎng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們?cè)趯W(xué)習(xí)時(shí)充滿(mǎn)了快樂(lè)的感覺(jué)，團(tuán)隊(duì)也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺(jué)得非常受用，對(duì)工作很有幫助。
---金橋國(guó)際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷(xiāo)管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營(yíng)管理沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理與群體決策沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jī)效溝通與合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《跨部門(mén)溝通合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執(zhí)行沙盤(pán)模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤(pán)模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)與優(yōu)化沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)與管理沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》

• 地 產(chǎn) 鐵 軍 ——引爆房地產(chǎn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力及凝聚力成長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)

   

  一、創(chuàng)建房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)1.熱身2.介紹培訓(xùn)目的、形式和守則。3.樹(shù)立團(tuán)隊(duì)目標(biāo)4.組建團(tuán)隊(duì)1)房地產(chǎn)人員為什么要設(shè)定目標(biāo)2)目標(biāo)對(duì)人生及事業(yè)的影響3)目標(biāo)的游戲 4)制定銷(xiāo)售目標(biāo)的SMART原則 5)如何分段實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)6)游戲目標(biāo)與障礙5.教練視頻二、房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵信念培植1.打破固有信念，改變只在一..

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• 金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)之銷(xiāo)售篇

   

  【課程背景】現(xiàn)代門(mén)店管理者經(jīng)常遇到這樣的問(wèn)題：1. 在互聯(lián)網(wǎng)的今天，銷(xiāo)售渠道如何拓展；2.店長(zhǎng)對(duì)銷(xiāo)售計(jì)劃、分析、把控能力不足；3.商品陳列等對(duì)銷(xiāo)售的影響；4.顧客對(duì)商品產(chǎn)生不滿(mǎn)時(shí)，我們通常以敷衍為解決手段。　　本課程從店長(zhǎng)對(duì)銷(xiāo)售的認(rèn)識(shí)為導(dǎo)向，讓店長(zhǎng)們轉(zhuǎn)變?cè)械匿N(xiāo)售思維，從銷(xiāo)售渠道、商品陳列、員工激勵(lì)等方面進(jìn)一步..

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• 金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)之管理篇

   

  【課程背景】現(xiàn)代門(mén)店管理者經(jīng)常遇到這樣的問(wèn)題：1. 店長(zhǎng)們每天都很忙，成為“三mang”管理者，但業(yè)績(jī)并不理想；2.店長(zhǎng)就像大海里航行的舵手，店長(zhǎng)管理能力不足導(dǎo)致店整體管理不理想；　　本課程從店長(zhǎng)自我角色認(rèn)知，基本工作流程入手，讓店長(zhǎng)們?cè)诠芾砩嫌兴嵘?。【授課方式】課程講授—Lectur..

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• 禮儀服務(wù)隊(duì)特訓(xùn)營(yíng)

   

  【培訓(xùn)方式】講師講授、環(huán)節(jié)展示、實(shí)踐練習(xí)、游戲互動(dòng)，精彩比賽、效果展示等【課程大綱】每節(jié)課的設(shè)置運(yùn)用“不同形式”授課，用意深厚，環(huán)環(huán)相扣，能夠深入人心。 對(duì)于新員工入職時(shí)陌生環(huán)境的適應(yīng)及心態(tài)的調(diào)整到服務(wù)行業(yè)中對(duì)禮儀的認(rèn)知程度都是一個(gè)破冰的過(guò)程；課程中采用“分組競(jìng)爭(zhēng)”的模式將現(xiàn)實(shí)的接待場(chǎng)景搬進(jìn)..

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• “創(chuàng)意私享家”——保險(xiǎn)沙龍策劃講師特訓(xùn)營(yíng)

   

  課程背景：保險(xiǎn)沙龍（產(chǎn)說(shuō)會(huì)，以下同）一直都是保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)，銀行，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)拓客、關(guān)單，品牌，服務(wù)的主要形式之一，也是一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)的有效補(bǔ)充。但沙龍營(yíng)銷(xiāo)已成常態(tài)，客戶(hù)對(duì)于這一營(yíng)銷(xiāo)形式已經(jīng)產(chǎn)生了一定的厭倦和抗拒心理，過(guò)于常規(guī)或營(yíng)銷(xiāo)目的過(guò)于明確的沙龍陷入死循環(huán)，勞民傷財(cái)，收效甚微。馬云說(shuō)：“不是宏觀不行,那是你的宏觀不行”，沙龍作為..

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• 增百成千——保險(xiǎn)增員特訓(xùn)營(yíng)

   

  課程背景：“不想當(dāng)將軍的士兵不是好兵”，這句話頻繁出現(xiàn)在保險(xiǎn)公司組織發(fā)展啟動(dòng)大會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)，激勵(lì)著一個(gè)又一個(gè)渴望在保險(xiǎn)行業(yè)“升官發(fā)財(cái)”的優(yōu)秀伙伴。的確，保險(xiǎn)是當(dāng)今最朝陽(yáng)的行業(yè)之一，因?yàn)樗奈?shí)在巨大。比方說(shuō)：收入上不封頂，時(shí)間自由能更好地照顧家庭，能得到更多的學(xué)習(xí)成長(zhǎng)和環(huán)游世界的機(jī)會(huì)等等。隨著國(guó)家政..

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