【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】
1、使學(xué)員掌握金融機(jī)構(gòu)增量精準(zhǔn)客戶如何開發(fā)與維護(hù)。 2、掌握如何進(jìn)行金融機(jī)構(gòu)的六區(qū)營銷。 3、使學(xué)員掌握金融機(jī)構(gòu)人員營銷與業(yè)務(wù)營銷的技巧。 4、掌握如何通過網(wǎng)格化營銷機(jī)制從而實(shí)現(xiàn)市場的精準(zhǔn)營銷 5、通過金融機(jī)構(gòu)輻射范圍內(nèi)的客戶畫像找到精準(zhǔn)客戶 6、如何做好金融機(jī)構(gòu)人員的業(yè)務(wù)輔導(dǎo)

第一單元：金融機(jī)構(gòu)營銷業(yè)務(wù)的營銷
1、目標(biāo)的制定
2、營銷策劃實(shí)施的過程營銷
3、探討營銷活動計(jì)劃方案
4、營銷營銷
5、營銷計(jì)劃方案的執(zhí)行、控制、評估、反饋
6、銷售模式對營銷風(fēng)格的要求
7、銷售模式的核心分類
第二單元：金融機(jī)構(gòu)金融機(jī)構(gòu)主動服務(wù)營銷
1、客戶與潛在客戶
2、客戶為什么購買你的產(chǎn)品或服務(wù)
3、客戶是如何做出選擇的
4、誰是你的潛在客戶
第三講、客戶畫像——掌握精準(zhǔn)客戶性格的技巧
一、通過DISC性格模型準(zhǔn)確分析大客戶的特性
1、客戶屬性劃分為：
D型客戶識別
I型客戶識別
S型客戶識別
C型客戶識別
2、不同屬性性格人的特點(diǎn)與溝通
D型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
I型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
S型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
C型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
第四講、挖掘客戶潛在需求的能力
一、需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控
1、看透客戶的內(nèi)心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你！
2、調(diào)順客戶的需求順序——做好客戶的產(chǎn)品顧問——讓客戶離不開你！
二、競爭對手的阻擊
1、讓客戶自己放棄了你的競爭對手！
2、讓競爭對手在不知不覺中消失！
3、讓自己在不知不覺中成為首選！
第四講、增量客戶外拓營銷分析
1、外拓營銷分類：社區(qū)、商圈、企業(yè)、行業(yè)
成功案例分享：與美容會所合作共享客戶資源營銷客戶的案例
“抓雞蛋，金融機(jī)構(gòu)存款營銷”活動案例
某社區(qū)金融機(jī)構(gòu)開展“1元競拍”活動營銷客戶的案例
金融服務(wù)進(jìn)校園，批量開公務(wù)卡
某金融機(jī)構(gòu)金融機(jī)構(gòu)“應(yīng)急救護(hù)”主題沙龍的營銷案例
2、 外拓營銷SWOT分析
3、外拓營銷定位
1）外拓營銷的戰(zhàn)術(shù)定位
 上規(guī)模
 分區(qū)域
 常態(tài)化
 1+N：波紋效應(yīng)
2） 外拓營銷的運(yùn)作定位
 做事
 做市
 做勢
第五講、外拓營銷精準(zhǔn)策略
一、金融機(jī)構(gòu)外拓綜合分析——知己、知彼、知客
（一）、知己
1、金融機(jī)構(gòu)內(nèi)轉(zhuǎn)變觀念，差異化營銷，找準(zhǔn)切入點(diǎn)，與眾不同
發(fā)展銷售教練（找到關(guān)鍵人）
有效收集客戶資料
繪制客戶關(guān)系地圖
設(shè)計(jì)營銷攻關(guān)路徑和方案
比對金融機(jī)構(gòu)產(chǎn)品，在價(jià)值中體現(xiàn)關(guān)系，滿足客戶需求
2、金融機(jī)構(gòu)人才培養(yǎng)轉(zhuǎn)型期對銷售人員的角色要求
明確角色、才能出色
服務(wù)和營銷的角色轉(zhuǎn)換
金融機(jī)構(gòu)客戶經(jīng)理的八大素質(zhì)能力要求
從服務(wù)高手走向狼性營銷
向外突圍，向內(nèi)整合，自我營銷意識的提升是關(guān)鍵
客群分析（市場調(diào)研）工具表格
《企業(yè)排查信息一覽表》
《商戶排查信息一覽表》
《社區(qū)排查信息一覽表》
二、知彼
（一）、同業(yè)基本情況分析
1、營銷能力
2、市場規(guī)劃能力
3、營銷頂層設(shè)計(jì)
4、客群分析
5、政策的制定與落地執(zhí)行
（二）、異業(yè)分析
1、網(wǎng)絡(luò)金融發(fā)展情況
2、政策活動借鑒
3、傳播通路借鑒
三、知客
（一）、金融機(jī)構(gòu)金融機(jī)構(gòu)輻射范圍內(nèi)客戶的有效識別
1、客戶分類
2、識別不同客戶的特征
3、不同類型的客戶對需求的差異性
（二）、金融機(jī)構(gòu)金融機(jī)構(gòu)輻射范圍內(nèi)客戶的市場開拓
1、提升金融機(jī)構(gòu)銷售業(yè)績的唯一三大途徑（終極秘訣)
提高增量客戶數(shù)量
陌生市場開發(fā)
提高成交額度
2、金融機(jī)構(gòu)客戶營銷需要解決的五個問題
他是誰？
他在哪？
我的哪一款產(chǎn)品適合他？
怎么找到他？
怎么讓他喜歡我？
3、尋找目標(biāo)客戶的方法解析
用MAN法則鎖定目標(biāo)客戶
客戶細(xì)分找到目標(biāo)客戶
拓展熟悉人群
拓展同緣人群
連鎖介紹拓展
異業(yè)聯(lián)盟、資源互補(bǔ)
線上互動平臺引流（O2O）
第六講、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷
一、網(wǎng)格化工具使用的步驟：網(wǎng)格設(shè)定、客群分析、需求挖掘、配置策略、建立模式
二、劃分網(wǎng)格
1、繪制金融機(jī)構(gòu)網(wǎng)格地圖
2、建立營銷機(jī)制
三、主力客群分析
"政府資源、社區(qū)村級資源、工商戶資源、商業(yè)資源、非正式群眾組織
三、主力客群的精準(zhǔn)網(wǎng)格化營銷策略
1、社區(qū)
2、商圈
3、政府及事業(yè)單位
4、商鋪
5、異業(yè)聯(lián)盟
四、網(wǎng)格化執(zhí)行實(shí)操
1、定員、定崗、定責(zé)
2、工作機(jī)制
第七講、外拓營銷執(zhí)行流程
前期準(zhǔn)備
現(xiàn)場執(zhí)行
后期跟蹤
第八講、產(chǎn)品匹配與營銷技巧
1、產(chǎn)品匹配策略
 1主2副，不超過3個
 階段性重點(diǎn)產(chǎn)品為主
2、基于產(chǎn)品特性的客戶鎖定
3、產(chǎn)品營銷話術(shù)梳理
話術(shù)演練：FABE法則
4、客戶異議處理
5、銷售成交技巧
第九講、后期跟進(jìn)——客戶邀約技巧
客戶邀約五步流程
客戶邀約的四個原則
客戶邀約前的準(zhǔn)備工作
邀約過程中的客戶異議處理
客戶邀約效果倍增的五個細(xì)節(jié) 

 國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實(shí)戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評與企業(yè)認(rèn)可。
激勵大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會智庫專家
美國國際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國認(rèn)證協(xié)會注冊國際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強(qiáng)大會評為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實(shí)戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營銷管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營銷管理理論與市場經(jīng)營的方法，探索提升業(yè)績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習(xí)時(shí)充滿了快樂的感覺，團(tuán)隊(duì)也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營管理沙盤模擬課程》
《高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營與決策沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營與優(yōu)化沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營銷與管理沙盤模擬培訓(xùn)課程》

• 地 產(chǎn) 鐵 軍 ——引爆房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力及凝聚力成長特訓(xùn)營

   

  一、創(chuàng)建房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)1.熱身2.介紹培訓(xùn)目的、形式和守則。3.樹立團(tuán)隊(duì)目標(biāo)4.組建團(tuán)隊(duì)1)房地產(chǎn)人員為什么要設(shè)定目標(biāo)2)目標(biāo)對人生及事業(yè)的影響3)目標(biāo)的游戲 4)制定銷售目標(biāo)的SMART原則 5)如何分段實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)6)游戲目標(biāo)與障礙5.教練視頻二、房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵信念培植1.打破固有信念，改變只在一..

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• 精準(zhǔn)營銷管理

   

  1.5小時(shí) 現(xiàn)代營銷管理理念精準(zhǔn)營銷的概念顧問式營銷從4P、4C到4R客戶的需求論和價(jià)值論客戶是銷售最好的老師 系統(tǒng)闡述現(xiàn)代營銷理念，導(dǎo)出精準(zhǔn)營銷及其技巧工具的設(shè)計(jì)原則和根本出發(fā)點(diǎn)。后續(xù)的介紹都會響應(yīng)本章的理念。3小時(shí) 精準(zhǔn)客戶分析腦白金的精準(zhǔn)營銷客戶信息的維度設(shè)計(jì)客戶購買力分析客戶的購買習(xí)慣分析客戶的決策流程..

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• 金牌店長特訓(xùn)營之管理篇

   

  【課程背景】現(xiàn)代門店管理者經(jīng)常遇到這樣的問題：1. 店長們每天都很忙，成為“三mang”管理者，但業(yè)績并不理想；2.店長就像大海里航行的舵手，店長管理能力不足導(dǎo)致店整體管理不理想；　　本課程從店長自我角色認(rèn)知，基本工作流程入手，讓店長們在管理上有所提升?！臼谡n方式】課程講授—Lectur..

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• 金牌店長特訓(xùn)營之銷售篇

   

  【課程背景】現(xiàn)代門店管理者經(jīng)常遇到這樣的問題：1. 在互聯(lián)網(wǎng)的今天，銷售渠道如何拓展；2.店長對銷售計(jì)劃、分析、把控能力不足；3.商品陳列等對銷售的影響；4.顧客對商品產(chǎn)生不滿時(shí)，我們通常以敷衍為解決手段?！　”菊n程從店長對銷售的認(rèn)識為導(dǎo)向，讓店長們轉(zhuǎn)變原有的銷售思維，從銷售渠道、商品陳列、員工激勵等方面進(jìn)一步..

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• 禮儀服務(wù)隊(duì)特訓(xùn)營

   

  【培訓(xùn)方式】講師講授、環(huán)節(jié)展示、實(shí)踐練習(xí)、游戲互動，精彩比賽、效果展示等【課程大綱】每節(jié)課的設(shè)置運(yùn)用“不同形式”授課，用意深厚，環(huán)環(huán)相扣，能夠深入人心。 對于新員工入職時(shí)陌生環(huán)境的適應(yīng)及心態(tài)的調(diào)整到服務(wù)行業(yè)中對禮儀的認(rèn)知程度都是一個破冰的過程；課程中采用“分組競爭”的模式將現(xiàn)實(shí)的接待場景搬進(jìn)..

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• “創(chuàng)意私享家”——保險(xiǎn)沙龍策劃講師特訓(xùn)營

   

  課程背景：保險(xiǎn)沙龍（產(chǎn)說會，以下同）一直都是保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)，銀行，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)拓客、關(guān)單，品牌，服務(wù)的主要形式之一，也是一對一營銷的有效補(bǔ)充。但沙龍營銷已成常態(tài)，客戶對于這一營銷形式已經(jīng)產(chǎn)生了一定的厭倦和抗拒心理，過于常規(guī)或營銷目的過于明確的沙龍陷入死循環(huán)，勞民傷財(cái)，收效甚微。馬云說：“不是宏觀不行,那是你的宏觀不行”，沙龍作為..

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