【培訓對象】
中高層管理者、營銷經(jīng)理、品牌經(jīng)理、高級銷售代表等

【培訓收益】
● 了解市場洞察的底層邏輯，理解營銷戰(zhàn)略的價值和意義 ● 理解STV的基本知識架構，從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術及價值塑造的邏輯遞進關系 ● 掌握運用STP三部曲的基本原理，能夠運用消費者調(diào)查進行消費者細分并鎖定目標市場，在此基礎上塑造獨特的品牌形象 ● 理解并掌握STV營銷的基本戰(zhàn)術體系，以及營銷價值實現(xiàn)的過程 ● 掌握品類及品牌相關知識，能夠運用品類定位和品牌定位、品牌傳播等知識制定戰(zhàn)略決策 ● 理解品牌定位，能夠STV框架進行營銷推廣設計，并完成銷售與回款

第一講：市場洞察要素調(diào)查——分析篇
工具：要素綜合調(diào)查工具，SWOT矩陣分析，DEEPSEEK
一、外部因素調(diào)查
1. 一手資料獲取
1）訪談法
2）關鍵事件回顧法
2. 二手資料調(diào)查
1）行業(yè)報告：DEEPSEEK應用
2）文件歸因法
3）回顧法
二、內(nèi)部因素調(diào)查
1. 工作報告
2. 營銷數(shù)據(jù)
3. 焦點小組訪談
三、SWOT矩陣
1. 優(yōu)勢Strengths因子
2. 劣勢Weaknesses因子
3. 機會Opportunities因子
4. 威脅Threats因子
5. SWOT矩陣分析——邏輯推演
案例分析：一個知名國企（電力集團副產(chǎn)業(yè)）的SWOT矩陣分析

第二講：市場定位：STV架構——推演篇
一、戰(zhàn)略營銷：STP
1. 市場細分（Segmenting）
1）細分依據(jù)：消費者心智調(diào)查
2）細分變量的4個維度
案例分析：幾種代表性的市場細分
2. 目標市場選擇（Targeting）
1）無差異化
2）差異化
3）集中差異化
3. 市場定位（Positioning）
1）對抗
2）避強
3）重新
案例討論：福龍馬重新定位，營銷解決方案
二、戰(zhàn)術營銷
1. 4Ps
1）產(chǎn)品(Product)
2）價格(Price)
3）推廣(Promotion)
4）渠道(Place)
2. 差異化
3. 銷售
案例分析：北京優(yōu)卡校服的關系營銷
三、價值塑造
1. 流程價值
1）內(nèi)部流程
2）外部流程
2. 服務價值
1）標準化
2）個性化
3. 品牌價值
補充知識：數(shù)字時代的4R營銷模式

第三講：品牌打造與傳播——推廣篇
一、品牌的內(nèi)涵與類型
1. 內(nèi)涵
2. 類型
3. 品牌價值
二、品牌打造第一步：品類區(qū)分（讓客戶“心中有你”）
1. 品類概念：顧客心智中的產(chǎn)品類別
2. 分類方式：分析消費者購買過程中對產(chǎn)品作出的心理分類
3. 品類創(chuàng)新關鍵點：不是“更好”，而是“不同”
案例討論：恒大冰泉之殤
三、品牌打造第二步：品牌命名（讓客戶“能找到你”）
1. 賣點表達
2. 顧客心智認知
3. 心智資源文化符號
案例討論：安伊寶寶校服重新定義數(shù)字國風校服
四、品牌打造第三步：宣傳語（讓客戶“想要買你”）
1. 目標明確
2. 有母體語言文化支撐
3. 易于傳播
五、品牌打造第四步：信任狀（讓客戶“放心買你”）
1. 領導者法則
2. 品牌承諾
3. 產(chǎn)品背書
4. 第三方權威認證
案例討論：長城汽車的信任狀給我們的啟示是什么？

第四講：營銷落地實戰(zhàn)——銷售篇
一、客戶調(diào)查與分析
1. 資料準備：信息挖掘
1）互聯(lián)網(wǎng)
2）人際圈
3）智能系統(tǒng)
2. 工況調(diào)查：產(chǎn)品使用場景、客戶工作場地條件
3. 方案設計：替客戶設計產(chǎn)品解決方案
現(xiàn)場演示：用DEEPSEEK完成本公司重要客戶和使用場景和解決方案設計
二、銷售拜訪
1. 成功邀約：三句話定律
2. 客戶接觸：FABE（產(chǎn)品思維）
3. 客戶接觸：SPAR（場景思維）
4. 持續(xù)跟蹤：智能化時代的“強關系”溝通與維護
課堂演練：真實案例演練FABE法則（產(chǎn)品思維）及SPAR法則（場景思維）
三、商務條件談判
1. 投石問路
2. 以靜制動
3. 反話激將
4. 欲擒故縱
5. 軟硬兼施
6. 制造競爭
分組對抗：綜合運用談判技能，模擬談判
四、成交
1. 合同異議處理
2. 合同簽訂
3. 客戶再連環(huán)
案例分析：華為的客戶工程部
案例討論：株冶化工集團銷售人員的客戶關系新模式
五、回款
1. 催款準備
1）催款目標
2）債務定性
3）內(nèi)線信息
5）訴前保全
2. 催款方式確定
1）利益博弈
2）解決方案
3）痛點法
3. 常規(guī)手段
1）電話催款
2）催款函
3）會議催款
4）上門策略
5）心理戰(zhàn)術
4. 非常規(guī)催款
1）先予后取
2）巧“纏”巧“鬧”
3）極限情感
4）內(nèi)線突破
5）擒賊擒王
6）圈套戰(zhàn)術
推薦閱讀資料
總結&現(xiàn)場答疑
補充說明：本課綱為通用版本，培訓前會與企業(yè)方溝通，把握最真實的需求情況，做個性化方案調(diào)整，把培訓價值放在第一位，讓學員更加滿意。 

20年營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗
教授、碩士生導師
南京大學博士后、山東大學博士后
中國礦業(yè)大學博士
現(xiàn)任：常州大學|營銷系主任
曾任：江蘇嘉利精細化工有限公司|總經(jīng)理
曾任：徐州豐縣吉祥鳥工藝品鑄鋼有限公司 |總經(jīng)理
曾任：江蘇大地集團 | 東北大區(qū)經(jīng)理
——站得高：前沿的市場研究，緊抓市場動向，總結市場規(guī)律營銷方法
★ 曾主持7個國家級、省級重大研究項目：《集群品牌生態(tài)系統(tǒng)構建及驅(qū)動機制研究》《產(chǎn)業(yè)集群品牌生態(tài)系統(tǒng)關鍵要素研究》《江蘇省科技企業(yè)孵化器轉(zhuǎn)型發(fā)展研究》等
★ 發(fā)表論文40+篇：曾在《科研管理》《經(jīng)濟與管理研究》等知名期刊發(fā)表《利益相關者品牌生態(tài)系統(tǒng)維度及關鍵要素研究》《品牌生態(tài)系統(tǒng)框架下集群品牌驅(qū)動機制研究》等論文
★ 多次受邀出席知名論壇會議分享：CMIC(中國市場營銷國際學術會議)、電子商務與商業(yè)智能國際會議、信息與計算科學國際會議
——打得準：有效的營銷辦法，幫助企業(yè)破鏡突圍，創(chuàng)升業(yè)績
★ 江蘇嘉利精細化工——2年實現(xiàn)營收增長90%，總銷突破5億元
★ 豐縣吉祥鳥工藝品鑄鋼公司——實現(xiàn)2000萬→近1億的跨越
★ 齊河城投——完成全面的“十四五”規(guī)劃
★ 柳工礦業(yè)機械——2023年銷售業(yè)務整體增長30.3%，其中海外業(yè)務年內(nèi)增長97.5%
——傳經(jīng)驗：多年教學經(jīng)驗，培養(yǎng)過萬營銷人才
★ 連續(xù)八年為MBA、MEM講授《高級營銷學》課程
★ 曾為徐工集團、柳工集團、新疆德昌集團等企業(yè)講授《數(shù)智化時代大客戶開拓與管理》
《新時代營銷戰(zhàn)略及市場推廣落地實戰(zhàn)》《高績效銷售團隊打造》等課程，累計50+場

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
01-曾任江蘇大地集團東北大區(qū)經(jīng)理：5年間，帶領銷售團隊實現(xiàn)業(yè)績逐年增長，總銷售額達9100萬，且0呆賬率，全部實現(xiàn)先匯款后發(fā)貨
關鍵方針：創(chuàng)新盤中盤業(yè)務模式、消除串貨內(nèi)耗，開展批發(fā)渠道促銷和終端賣場促銷，促成各一級、二級經(jīng)銷商的銷量提升。
02-曾任豐縣吉祥鳥工藝品鑄鋼公司總經(jīng)理：為公司實現(xiàn)出口業(yè)務2000萬→近1億的跨越
關鍵方針：從公司組織架構、管理流程與制度制定，到海外大客戶管理的全面運營企業(yè)經(jīng)營管理，通過高瞻遠矚的戰(zhàn)略規(guī)劃、年度計劃及業(yè)務分解，大幅提升企業(yè)經(jīng)營業(yè)績。
03-曾任江蘇嘉利精細化工公司總經(jīng)理：為企業(yè)完成國營向股份制的企業(yè)變革，同時打造全國營銷網(wǎng)絡，實現(xiàn)出口業(yè)務增長。2年間，營收增長90%，總銷突破5億元大關。
關鍵方針：全面制定、推行企業(yè)改革計劃，改組領導班子，制定管理機制，選聘培養(yǎng)高層；確定產(chǎn)品目標市場、建設品牌：將產(chǎn)品研發(fā)與紡織、印刷、涂料等細分市場結合起來，通過高端還原染料品牌建設贏得用戶的高度信任，并全面打開東南亞市場。

項目經(jīng)驗：
※ 柳工礦業(yè)機械市場全面營銷輔導項目
為企業(yè)全面梳理營銷流程，建立渠道營銷模式，推出“集團營銷戰(zhàn)略協(xié)議”聯(lián)合模式、“大客戶開發(fā)項目制”、“經(jīng)銷商掛職模式”等重要的創(chuàng)新營銷模式，通過品牌與新媒體營銷促成交易，延長了產(chǎn)品系列市場活躍期。
項目成果：業(yè)務快速增長，2023年實現(xiàn)整體銷售增長30.3%，其中海外業(yè)務年內(nèi)實現(xiàn)增長97.5%。
※ 常州元泰工業(yè)技術有限公司營銷咨詢項目
通過細分發(fā)展領域，為企業(yè)精準定位，優(yōu)化產(chǎn)品結構；主打產(chǎn)品做網(wǎng)絡，高技術產(chǎn)品及系統(tǒng)解決方案做品牌；拓展營銷渠道，建立重點客戶跟蹤的營銷體系。主動出擊，建立完整的渠道網(wǎng)絡，及完善的營銷體系和規(guī)則；打造線上線下相結合的營銷戰(zhàn)略。
項目成果：2022年營收達到2000萬,2023年預計超5000萬。
※ 北京五星青島啤酒五星上將啤酒上市策劃
包裝以五星和青島啤酒融合設計，對標價格，搶占針對性市場；采用直銷和中間商鋪貨方式渠道營銷，采用盤中有盤激勵方式，持續(xù)推進市場銷售。實現(xiàn)聽裝啤酒市場增長迅速。
項目成果：成功開拓市場，填補了五星啤酒貨架產(chǎn)品單一的缺陷，搶占了中檔聽裝啤酒市場份額。連續(xù)3年平均增長超過110%，總銷售額達到1.9億

主講課程：
《數(shù)智化時代大客戶開拓與管理》
《打造爆品——新時代營銷策劃與營銷落地實戰(zhàn)》
《互聯(lián)網(wǎng)時代品牌定位與傳播》
《新時代營銷戰(zhàn)略及市場推廣落地實戰(zhàn)》
《高績效銷售團隊打造》
《銷售談判實戰(zhàn)技能提升》