【培訓(xùn)對象】
營銷經(jīng)理、品牌經(jīng)理、市場部人員、區(qū)域銷售經(jīng)理、經(jīng)銷商銷售經(jīng)理、企業(yè)創(chuàng)業(yè)者等

【培訓(xùn)收益】
● 了解行業(yè)趨勢及關(guān)鍵成功要素，能夠用商業(yè)模式和行業(yè)價值鏈等工具提煉行業(yè)痛點和營銷痛點。 ● 理解五種力量組合、SPASE矩陣和戰(zhàn)略鐘分析工具，能夠綜合運用這些工具逐步推演戰(zhàn)略。 ● 掌握四種營銷競爭戰(zhàn)略，以及每一種戰(zhàn)略所對應(yīng)的營銷策略，并能夠結(jié)合自己的公司設(shè)計營銷策略。 ● 掌握定位三角、品類及品牌相關(guān)知識，能夠運用品類定位和品牌定位理論，并以此為基礎(chǔ)進行產(chǎn)品創(chuàng)新。 ● 掌握多種營銷傳播及營銷渠道方式，能夠根據(jù)營銷戰(zhàn)略及品牌定位制定廣告、信任狀、渠道選擇及管理等策略。

第一講：行業(yè)及痛點分析——認知篇
案例導(dǎo)入：元氣滿滿的元氣森林
工具：微笑曲線、商業(yè)模式9宮格畫布、行業(yè)價值鏈
一、微笑曲線及趨勢
二、行業(yè)分析
1. 行業(yè)關(guān)鍵成功因素
1）供給驅(qū)動
2）需求驅(qū)動
2. 商業(yè)模式9宮格畫布分析
3. 行業(yè)價值鏈分析
4. TOP企業(yè)分析
課堂演練：用9宮格畫布填寫我司的商業(yè)模式
三、痛點分析
1. 行業(yè)痛點
2. 營銷痛點（共性部分）
課堂討論：分別用一句話闡述我司所屬的行業(yè)痛點及我司某產(chǎn)品的營銷痛點

第二講：競爭分析——工具篇
工具：五力模型、SPASE矩陣、戰(zhàn)略鐘
一、五種力量組合
1. 現(xiàn)有競爭對手的競爭能力
2. 供應(yīng)商的討價還價能力
3. 購買者的討價還價能力
4. 潛在競爭者進入的能力
5. 替代品的替代能力
二、SPASE矩陣
1.四維要素
1）財務(wù)優(yōu)勢（FS）
2）競爭優(yōu)勢（CA）
3）環(huán)境穩(wěn)定性（ES）
4）產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢（IS）
2. 四象限策略
1）進取象限
2）保守象限
3）防御象限
4）競爭象限
三、戰(zhàn)略鐘
1. 兩個維度
1）附加值
2）價格
2. 六種戰(zhàn)略
1）低價低值
2）低價
3）差別化
4）混合
5）集中差別化
6）高價撇脂
課堂演練：SPACE演練及分組展示

第三講：營銷競爭戰(zhàn)略制定——戰(zhàn)略篇
工具：領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略、跟隨者戰(zhàn)略、挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略、利基者戰(zhàn)略
一、領(lǐng)導(dǎo)者
1. 發(fā)現(xiàn)新用戶
1）市場滲透策略
2）市場開發(fā)策略
3）產(chǎn)品開發(fā)策略
4）新市場新產(chǎn)品策略
2. 開辟產(chǎn)品的新用途
3. 增加用戶的使用量
二、跟隨者
1. 緊密跟隨：仿效和低調(diào)
2. 距離跟隨：合適地保持距離
3. 選擇跟隨：追隨和創(chuàng)新并舉
三、挑戰(zhàn)者
1. 確定戰(zhàn)略目標(biāo)和挑戰(zhàn)對象
1）攻擊市場主導(dǎo)者
2）攻擊與自己實力相當(dāng)者
3）攻擊地方性小企業(yè)
案例分析：恒大冰泉之殤
2. 選擇進攻戰(zhàn)略
1）正面進攻
2）側(cè)翼進攻
3）包圍進攻
4）迂回進攻
5）游擊進攻
案例分析：東鵬特飲三招分天下
四、利基者
1. 捕捉消費者的痛點
2. 瞄準(zhǔn)競爭者的弱點
案例分析：浙商的利基者戰(zhàn)略

第四講：產(chǎn)品定位及創(chuàng)新——定位篇
工具：定位三角、品類戰(zhàn)略理論、品牌定位理論
一、定位三角
1. 品牌個性或特點——我是誰?
2. 目標(biāo)人群描繪——我為誰存在?
3. 價值主張: 利益點或支持點——為什么買我?
案例分析：從青花郎到衡水老白干，酒國營銷，幾家歡樂幾家愁？
二、品類定位
1. 品類概念：顧客心智中的產(chǎn)品類別
2. 分類方式：分析消費者購買過程中對產(chǎn)品作出的心理分類
3. 品類創(chuàng)新關(guān)鍵點：不是“更好”，而是“不同”
案例討論：波司頓重新定位
三、品牌定位
1. 賣點表達
2. 顧客心智認知
3. 心智資源文化符號
四、產(chǎn)品創(chuàng)新
1. 核心層創(chuàng)新
2. 形式層創(chuàng)新
3. 附加層創(chuàng)新

第五講：營銷推廣——落地篇
工具：營銷傳播、營銷渠道、平臺營銷、社群營銷、視頻營銷
一、營銷傳播
1. 廣告
1）簡潔明確
2）有母體語言文化支撐
3）易于傳播
2. 信任狀
1）領(lǐng)導(dǎo)者法則
2）品牌承諾
3）產(chǎn)品背書
4）第三方權(quán)威認證
案例分析：長城哈弗H6的廣告分析
案例討論：君樂寶的信任狀給我們的啟示是什么？
二、營銷渠道推廣
1. 規(guī)?；瘋鹘y(tǒng)渠道
1）產(chǎn)業(yè)鏈合作營銷
2）經(jīng)銷商整合營銷
3）資金賦能營銷
4）精英銷售團隊營銷
案例分析：寧德時代的產(chǎn)業(yè)鏈整合營銷
案例討論：美的的專業(yè)化門店支持計劃
2. 平臺營銷渠道
1）搜索引擎營銷
2）直通車營銷
3）新品專場營銷
4）客服服務(wù)再營銷
案例分析：天貓商業(yè)模式轉(zhuǎn)型升級
3. 社交化電商營銷渠道
1）社交化電商的三個關(guān)鍵點：流量趨勢、人群畫像、變現(xiàn)能力
2）社交化電商渠道運作：關(guān)注、分享、溝通、討論、互動
案例討論：抖音的商業(yè)邏輯與自營銷
3）直播渠道：平臺選擇、主播選擇、直播內(nèi)容策劃
案例討論：如何利用抖音進行私域營銷？
總結(jié)&現(xiàn)場答疑
補充說明：本課綱為通用版本，培訓(xùn)前會與企業(yè)方溝通，把握最真實的需求情況，做個性化方案調(diào)整，把培訓(xùn)價值放在第一位，讓學(xué)員更加滿意 

20年營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗
教授、碩士生導(dǎo)師
南京大學(xué)博士后、山東大學(xué)博士后
中國礦業(yè)大學(xué)博士
現(xiàn)任：常州大學(xué)|營銷系主任
曾任：江蘇嘉利精細化工有限公司|總經(jīng)理
曾任：徐州豐縣吉祥鳥工藝品鑄鋼有限公司 |總經(jīng)理
曾任：江蘇大地集團 | 東北大區(qū)經(jīng)理
——站得高：前沿的市場研究，緊抓市場動向，總結(jié)市場規(guī)律營銷方法
★ 曾主持7個國家級、省級重大研究項目：《集群品牌生態(tài)系統(tǒng)構(gòu)建及驅(qū)動機制研究》《產(chǎn)業(yè)集群品牌生態(tài)系統(tǒng)關(guān)鍵要素研究》《江蘇省科技企業(yè)孵化器轉(zhuǎn)型發(fā)展研究》等
★ 發(fā)表論文40+篇：曾在《科研管理》《經(jīng)濟與管理研究》等知名期刊發(fā)表《利益相關(guān)者品牌生態(tài)系統(tǒng)維度及關(guān)鍵要素研究》《品牌生態(tài)系統(tǒng)框架下集群品牌驅(qū)動機制研究》等論文
★ 多次受邀出席知名論壇會議分享：CMIC(中國市場營銷國際學(xué)術(shù)會議)、電子商務(wù)與商業(yè)智能國際會議、信息與計算科學(xué)國際會議
——打得準(zhǔn)：有效的營銷辦法，幫助企業(yè)破鏡突圍，創(chuàng)升業(yè)績
★ 江蘇嘉利精細化工——2年實現(xiàn)營收增長90%，總銷突破5億元
★ 豐縣吉祥鳥工藝品鑄鋼公司——實現(xiàn)2000萬→近1億的跨越
★ 齊河城投——完成全面的“十四五”規(guī)劃
★ 柳工礦業(yè)機械——2023年銷售業(yè)務(wù)整體增長30.3%，其中海外業(yè)務(wù)年內(nèi)增長97.5%
——傳經(jīng)驗：多年教學(xué)經(jīng)驗，培養(yǎng)過萬營銷人才
★ 連續(xù)八年為MBA、MEM講授《高級營銷學(xué)》課程
★ 曾為徐工集團、柳工集團、新疆德昌集團等企業(yè)講授《數(shù)智化時代大客戶開拓與管理》
《新時代營銷戰(zhàn)略及市場推廣落地實戰(zhàn)》《高績效銷售團隊打造》等課程，累計50+場

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
01-曾任江蘇大地集團東北大區(qū)經(jīng)理：5年間，帶領(lǐng)銷售團隊實現(xiàn)業(yè)績逐年增長，總銷售額達9100萬，且0呆賬率，全部實現(xiàn)先匯款后發(fā)貨
關(guān)鍵方針：創(chuàng)新盤中盤業(yè)務(wù)模式、消除串貨內(nèi)耗，開展批發(fā)渠道促銷和終端賣場促銷，促成各一級、二級經(jīng)銷商的銷量提升。
02-曾任豐縣吉祥鳥工藝品鑄鋼公司總經(jīng)理：為公司實現(xiàn)出口業(yè)務(wù)2000萬→近1億的跨越
關(guān)鍵方針：從公司組織架構(gòu)、管理流程與制度制定，到海外大客戶管理的全面運營企業(yè)經(jīng)營管理，通過高瞻遠矚的戰(zhàn)略規(guī)劃、年度計劃及業(yè)務(wù)分解，大幅提升企業(yè)經(jīng)營業(yè)績。
03-曾任江蘇嘉利精細化工公司總經(jīng)理：為企業(yè)完成國營向股份制的企業(yè)變革，同時打造全國營銷網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)出口業(yè)務(wù)增長。2年間，營收增長90%，總銷突破5億元大關(guān)。
關(guān)鍵方針：全面制定、推行企業(yè)改革計劃，改組領(lǐng)導(dǎo)班子，制定管理機制，選聘培養(yǎng)高層；確定產(chǎn)品目標(biāo)市場、建設(shè)品牌：將產(chǎn)品研發(fā)與紡織、印刷、涂料等細分市場結(jié)合起來，通過高端還原染料品牌建設(shè)贏得用戶的高度信任，并全面打開東南亞市場。

項目經(jīng)驗：
※ 柳工礦業(yè)機械市場全面營銷輔導(dǎo)項目
為企業(yè)全面梳理營銷流程，建立渠道營銷模式，推出“集團營銷戰(zhàn)略協(xié)議”聯(lián)合模式、“大客戶開發(fā)項目制”、“經(jīng)銷商掛職模式”等重要的創(chuàng)新營銷模式，通過品牌與新媒體營銷促成交易，延長了產(chǎn)品系列市場活躍期。
項目成果：業(yè)務(wù)快速增長，2023年實現(xiàn)整體銷售增長30.3%，其中海外業(yè)務(wù)年內(nèi)實現(xiàn)增長97.5%。
※ 常州元泰工業(yè)技術(shù)有限公司營銷咨詢項目
通過細分發(fā)展領(lǐng)域，為企業(yè)精準(zhǔn)定位，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；主打產(chǎn)品做網(wǎng)絡(luò)，高技術(shù)產(chǎn)品及系統(tǒng)解決方案做品牌；拓展?fàn)I銷渠道，建立重點客戶跟蹤的營銷體系。主動出擊，建立完整的渠道網(wǎng)絡(luò)，及完善的營銷體系和規(guī)則；打造線上線下相結(jié)合的營銷戰(zhàn)略。
項目成果：2022年營收達到2000萬,2023年預(yù)計超5000萬。
※ 北京五星青島啤酒五星上將啤酒上市策劃
包裝以五星和青島啤酒融合設(shè)計，對標(biāo)價格，搶占針對性市場；采用直銷和中間商鋪貨方式渠道營銷，采用盤中有盤激勵方式，持續(xù)推進市場銷售。實現(xiàn)聽裝啤酒市場增長迅速。
項目成果：成功開拓市場，填補了五星啤酒貨架產(chǎn)品單一的缺陷，搶占了中檔聽裝啤酒市場份額。連續(xù)3年平均增長超過110%，總銷售額達到1.9億

主講課程：
《數(shù)智化時代大客戶開拓與管理》
《打造爆品——新時代營銷策劃與營銷落地實戰(zhàn)》
《互聯(lián)網(wǎng)時代品牌定位與傳播》
《新時代營銷戰(zhàn)略及市場推廣落地實戰(zhàn)》
《高績效銷售團隊打造》
《銷售談判實戰(zhàn)技能提升》 

• 新時代銀行線上個貸產(chǎn)品營銷

   

  課題一、個貸業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及痛點一、 宏觀經(jīng)濟分享1、 主要經(jīng)濟數(shù)據(jù)2、 2021年經(jīng)濟走勢二、個貸市場分析1、經(jīng)濟金融概覽2、個貸業(yè)務(wù)或產(chǎn)品情況3、本行產(chǎn)品SWOT分析三、個貸業(yè)務(wù)的難點1、個貸業(yè)務(wù)的實質(zhì)2、個貸客戶畫像3、個貸客戶融資痛點課題二、新時期銀行個貸業(yè)務(wù)“危”與“..

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• 豹變共贏 活出自己：新時代核心干部的自我修養(yǎng)

   

  一、干部的成功——從戰(zhàn)略到執(zhí)行引子：阻礙我們前進的最大障礙是什么管理者五問領(lǐng)導(dǎo)者的轉(zhuǎn)身進階（領(lǐng)導(dǎo)梯隊轉(zhuǎn)身）領(lǐng)導(dǎo)者的思維進階業(yè)務(wù)管理者的HR思維如何突破勝任的悖論二、干部的使命和責(zé)任—&mdas..

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• 大數(shù)據(jù)萬物互聯(lián)新時代的5G技術(shù)、發(fā)展和趨勢

   

  一、5G的緣起與建設(shè)驅(qū)動力1、大數(shù)據(jù)和機器智能催生智能時代1)面向智能時代的信息通信產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢2)面向智能時代的ICT技術(shù)發(fā)展趨勢3)世界信息通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的趨勢4)信息通信新技術(shù)變革2、移動通信的發(fā)展歷程和趨勢5)4G面臨的挑戰(zhàn)6)面向智能時代的未來移動通信的需求和挑戰(zhàn)3、移動互聯(lián)網(wǎng)驅(qū)動5G建設(shè)發(fā)展1)移動..

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• 大數(shù)據(jù)萬物互聯(lián)新時代的5G關(guān)鍵技術(shù)、組網(wǎng)和發(fā)展趨勢

   

  一、5G的緣起與建設(shè)驅(qū)動力1、大數(shù)據(jù)和機器智能催生智能時代1)面向智能時代的信息通信產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢2)面向智能時代的ICT技術(shù)發(fā)展趨勢3)世界信息通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的趨勢4)信息通信新技術(shù)變革2、移動通信的發(fā)展歷程和趨勢5)4G面臨的挑戰(zhàn)6)面向智能時代的未來移動通信的需求和挑戰(zhàn)3、移動互聯(lián)網(wǎng)驅(qū)動5G建設(shè)發(fā)展1)移動..

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• 大數(shù)據(jù)萬物互聯(lián)新時代的5G關(guān)鍵技術(shù)、組網(wǎng)和發(fā)展趨勢

   

  一、5G的緣起與建設(shè)驅(qū)動力1、大數(shù)據(jù)和機器智能催生智能時代1)面向智能時代的信息通信產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢2)面向智能時代的ICT技術(shù)發(fā)展趨勢3)世界信息通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的趨勢4)信息通信新技術(shù)變革2、移動通信的發(fā)展歷程和趨勢5)4G面臨的挑戰(zhàn)6)面向智能時代的未來移動通信的需求和挑戰(zhàn)3、移動互聯(lián)網(wǎng)驅(qū)動5G建設(shè)發(fā)展1)移動..

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• 新時代下的大額保單成交技巧

   

  課程背景：據(jù)胡潤研究院調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，截止到 2018年，大中華區(qū)擁有千萬資產(chǎn)的“高凈值家庭”數(shù)量達到201萬 戶，比上一年增長 8.1%，其中擁有億萬可投資資產(chǎn)的“超高凈值家庭”數(shù)量達到6.5萬戶；除了私募、私人銀行和信托公司以外，越來越多的金融企業(yè)將視角也瞄向了中國的高凈值客戶，成為2019的發(fā)展重點..

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