29年國(guó)有銀行工作經(jīng)歷12年培訓(xùn)與項(xiàng)目輔導(dǎo)經(jīng)歷IRFP美國(guó)注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師1奪勢(shì)開(kāi)門(mén)紅版權(quán)項(xiàng)目認(rèn)證培訓(xùn)師某大型國(guó)有銀行總行營(yíng)銷(xiāo)宣講之星

1某大型國(guó)有銀行湖南省分行"十大金牌零售業(yè)務(wù)培訓(xùn)師"

1曾任∶大型國(guó)有銀行湖南某分行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、支行行

長(zhǎng)

l曾任∶大型國(guó)有銀行分行零售銀行部副總經(jīng)理、財(cái)富管理中心負(fù)責(zé)人

※ 分管的零售業(yè)務(wù)及保險(xiǎn)、基金、貴金屬等重點(diǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)量及中收指標(biāo)曾多次排名系統(tǒng)第一;分管的私人銀行業(yè)務(wù)連續(xù)多年排名第一。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

2009年-2020年輔導(dǎo)農(nóng)行省、市、縣三級(jí)行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)轉(zhuǎn)型、營(yíng)銷(xiāo)技能轉(zhuǎn)型、零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、"三轉(zhuǎn)合一"等項(xiàng)目，打造服務(wù)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)100 多個(gè)、營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)80多個(gè)，策劃組織培訓(xùn)200多期，授課4500多課時(shí)，網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入1800 多天，實(shí)施6S網(wǎng)點(diǎn)50個(gè)，推進(jìn)轉(zhuǎn)型網(wǎng)點(diǎn)100多個(gè)，培訓(xùn)員工100，000人次以上，組織客戶(hù)活動(dòng)500余場(chǎng)。

授課案例

又每年均有課程入省行庫(kù)，其中《活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)》等課程入選總行課程庫(kù)，全國(guó)宣講，多次升級(jí)迭代;多次擔(dān)任服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)大賽和產(chǎn)品創(chuàng)意比賽教練，多次榮獲一、二等獎(jiǎng);多次擔(dān)任理財(cái)師大賽評(píng)委

又2009年-2019年連續(xù)策劃組織輔導(dǎo)市行開(kāi)門(mén)紅11年，進(jìn)行《開(kāi)門(mén)紅——旺季營(yíng)銷(xiāo)精細(xì)化輔導(dǎo)》、《開(kāi)門(mén)紅大課》等開(kāi)門(mén)紅系列課程培訓(xùn)，，綜合業(yè)績(jī)系統(tǒng)內(nèi)名列前茅，多次排名全省第一。

 第一招∶未啟先熱，精心準(zhǔn)備

一、電話營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典四問(wèn)1.電話4W 2.找到對(duì)的人

二、精準(zhǔn)定位

1.精準(zhǔn)分析—產(chǎn)品分析/數(shù)據(jù)分析/客戶(hù)畫(huà)像2.其他準(zhǔn)備

1）角色定位2）非語(yǔ)言準(zhǔn)備3）刻意練習(xí)

第二招∶初見(jiàn)乍歡，高效開(kāi)場(chǎng)

一、啟——如何讓客戶(hù)愿意聽(tīng)下去

1找一個(gè)客戶(hù)掛不了電話的理由

1）自我定位—增強(qiáng)客戶(hù)信任2）客戶(hù)確認(rèn)—進(jìn)一步增強(qiáng)客戶(hù)信任3）合適理由——讓客戶(hù)愿意聽(tīng)下去4）過(guò)渡設(shè)計(jì)—讓客戶(hù)覺(jué)得自然2.首電開(kāi)場(chǎng)3.活動(dòng)邀約4.到期提醒

第三招∶ 價(jià)值描述，亮點(diǎn)呈現(xiàn)

一、展——呈現(xiàn)服務(wù)、方案、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)給客戶(hù)的好處

1.善描述產(chǎn)品（方案、服務(wù)、活動(dòng)）1）匯總提煉∶簡(jiǎn)明扼要2）理性說(shuō)服∶數(shù)字化3）感性吸引∶比喻對(duì)比2.強(qiáng)有效發(fā)問(wèn)1）判斷式提問(wèn)2）選擇式引導(dǎo)

第四招∶撥云見(jiàn)日，異議處理

一、釋——客戶(hù)異議處理

1.研討∶客戶(hù)接納我們的理由2.整理∶常見(jiàn)的異議類(lèi)型3.通用∶三步曲化解客戶(hù)異議4.提升∶異議處理中的有效發(fā)問(wèn)

第五招∶水到渠成，達(dá)成共識(shí)

一、合—達(dá)成共識(shí)1.不同對(duì)話不同結(jié)果1）面談約定2）達(dá)成銷(xiāo)售3）互加微信4）二次預(yù)約2.促成方法知多少

第六招∶久處不厭，持續(xù)跟進(jìn)

一、跟—深化銀客關(guān)系

1.達(dá)成共識(shí)如何跟進(jìn)?—行為轉(zhuǎn)化表示謝意2.被拒絕被中斷如何跟進(jìn)?—恰如其分取得認(rèn)同

 銀行電話營(yíng)銷(xiāo)人員

尤其是銀行管戶(hù)人員（理財(cái)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理等）