27年醫(yī)藥營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
醫(yī)藥營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)專家
澳門(mén)大學(xué)MBA/香港大學(xué)整合營(yíng)銷傳播碩士
中國(guó)人民大學(xué)醫(yī)藥EMBA班客座講師
中國(guó)醫(yī)師協(xié)會(huì)人文醫(yī)學(xué)執(zhí)業(yè)技能培訓(xùn)體系首批認(rèn)證講師
原輝瑞制藥(世界500強(qiáng))丨南大區(qū)經(jīng)理
原百時(shí)美施貴寶制藥(藥企世界第五位)丨地區(qū)經(jīng)理
原法瑪西亞普強(qiáng)制藥(藥企世界第七位)丨南大區(qū)經(jīng)理/大學(xué)副校長(zhǎng)
→出版10余門(mén)醫(yī)藥專業(yè)營(yíng)銷系列叢書(shū)著作：《醫(yī)藥營(yíng)銷人員的有效招聘與團(tuán)隊(duì)組建》、《如何選用育留優(yōu)秀的醫(yī)藥代表》、《醫(yī)藥專業(yè)情境銷售技巧》
朱老師在92年就步入醫(yī)藥營(yíng)銷行業(yè)，曾多次帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)將藥品銷售額排行提升10倍以上。
→將“舒普深”、“希舒美”等藥品廣州市銷售排行榜從第12名直越登頂：其中“希舒美”銷售量占全國(guó)70%以上，創(chuàng)下公司年?duì)I業(yè)額達(dá)5億元?dú)v史新高。
→法瑪西亞普強(qiáng)產(chǎn)品廣州市醫(yī)院銷售排名從100名到第七名：運(yùn)用“銷售績(jī)效隨訪跟蹤管理系統(tǒng)”/“階梯培訓(xùn)體系”，使銷售整體流動(dòng)率降低70%，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)48%。
累計(jì)授課場(chǎng)次高達(dá)2000場(chǎng)以上，學(xué)員人數(shù)超20萬(wàn)人次。經(jīng)典授課案例：
◈為江蘇正大天晴制藥講授《專業(yè)藥品銷售技巧》，返聘15期，至今持續(xù)返聘中……
◈為貴州健興藥業(yè)講授《銷售經(jīng)理管理課程系列》，返聘15期，至今持續(xù)返聘中……
◈為華潤(rùn)三九制藥講授《醫(yī)藥大客戶情境營(yíng)銷》，返聘10期，至今持續(xù)返聘中……
◈為南京正大天晴制藥講授《如何選用育留優(yōu)秀的醫(yī)藥代表》，返聘7期，至今持續(xù)返聘中……
課程背景：
近三年4500家醫(yī)藥企業(yè)最新調(diào)研結(jié)果顯示：當(dāng)前中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)一線營(yíng)銷隊(duì)伍流動(dòng)率高達(dá)20-40％。其中外企在30-40%，國(guó)內(nèi)企業(yè)在20-30%，當(dāng)然有個(gè)別企業(yè)會(huì)高達(dá)50-60%。銷售人員的高流動(dòng)率使得企業(yè)的成本居高不下。
在中國(guó)由于大多數(shù)的治療用藥是不可以做大眾媒體廣告宣傳的，因此醫(yī)藥代表就好比醫(yī)藥企業(yè)的“四肢”，四肢越發(fā)達(dá)，接觸到的客戶就越多。醫(yī)藥代表是企業(yè)與客戶之間的橋梁，企業(yè)有好的產(chǎn)品，需要通過(guò)醫(yī)藥代表拜訪客戶進(jìn)行介紹推廣。
醫(yī)藥代表的每一次客戶拜訪溝通交流，就好比做了一次“一對(duì)一的廣告”宣傳，這種宣傳是否有效？客戶是否接受你的產(chǎn)品并使用？這很大程度上取決于醫(yī)藥代表的專業(yè)性與學(xué)術(shù)推廣技能，同時(shí)也取決于醫(yī)藥代表的工作態(tài)度與勤奮度。
可以說(shuō)，一線銷售人員是決定企業(yè)目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵，因此 “醫(yī)藥代表是企業(yè)的第一生產(chǎn)力！”
那么如何選聘到適合本企業(yè)的醫(yī)藥代表？如何正確使用和培養(yǎng)醫(yī)藥代表，使之成為企業(yè)的棟梁之材？如何留住優(yōu)秀的醫(yī)藥代表使之與企業(yè)一起發(fā)展？這是許多管理者迫切關(guān)心的問(wèn)題。
課程收益：
本課程從優(yōu)秀銷售經(jīng)理需要掌握的選才、用才、育才和留才四大技能出發(fā)設(shè)計(jì)，四個(gè)模塊分別結(jié)合工作中真實(shí)場(chǎng)景痛點(diǎn)講解，全是干貨，其中—小節(jié)課講解—個(gè)痛點(diǎn)，解決方法，方法實(shí)用，簡(jiǎn)單易懂：
l 價(jià)值1：選才篇：重點(diǎn)講解，掌握STAR-L案例面試法，利用標(biāo)準(zhǔn)的代表面試甄選工具，在30分鐘的面試中準(zhǔn)確識(shí)別出“面霸“和“千里馬”，找到德才兼?zhèn)洌ㄓ心芰τ性噶Γ┑膯T工。
l 價(jià)值2：用才篇：重點(diǎn)講解，掌握對(duì)下屬代表的績(jī)效面談技巧，能夠?qū)θ箢惒煌瑯I(yè)績(jī)表現(xiàn)的下屬進(jìn)行績(jī)效面談，從而提升員工的績(jī)效表現(xiàn)。
l 價(jià)值3：育才篇：重點(diǎn)講解，掌握下屬協(xié)訪輔導(dǎo)的標(biāo)準(zhǔn)流程，能夠在協(xié)訪前中后有效提升員工的技能短板。
l 價(jià)值4：留才篇：重點(diǎn)講解，能夠識(shí)別出下屬的六種心理需求，并能對(duì)下屬不同的心理需求采取不花錢(qián)的激勵(lì)方法，最終改變下屬外在的態(tài)度和行為表現(xiàn)。
課程目標(biāo)：
l 5-10分鐘掌握一個(gè)人員管理痛點(diǎn)解決方法，提高銷售經(jīng)理管理能力
l 10小時(shí)掌握向下工作方法的核心要領(lǐng)， 能力將遠(yuǎn)超同級(jí)別職場(chǎng)人士
l 完全掌握這些工作方法，將能協(xié)助職場(chǎng)干部升職速度加快，成為一名真正的職業(yè)經(jīng)理人
課程亮點(diǎn)：
l 課程類型：干貨！干貨！銷售經(jīng)理人員管理痛點(diǎn)問(wèn)題與解決方法干貨！
l 課程設(shè)置：每節(jié)設(shè)定”—個(gè)問(wèn)題，—個(gè)場(chǎng)景，—個(gè)痛點(diǎn)，—個(gè)方法的四個(gè)—結(jié)構(gòu)，確保線上課程聽(tīng)的懂、拿得走、用得上、有實(shí)效。
課程大綱：
第一章：選才篇——如何招聘優(yōu)秀的醫(yī)藥代表
主要解決：做好優(yōu)秀的醫(yī)藥營(yíng)銷人才甄選，減少招聘失誤
1. 如何減少醫(yī)藥代表招聘面試中的25個(gè)失誤？
2. 如何通過(guò)五步面試法招聘合適的醫(yī)藥代表？
3. 如何確定醫(yī)藥代表在面試中需要考核的九大勝任力？
4. 如何通過(guò)三種不同的面試問(wèn)題來(lái)發(fā)現(xiàn)應(yīng)聘者的能力？
5. 如何通過(guò)STAR-L提問(wèn)法了解應(yīng)聘者的能力？
6. 如何通過(guò)10個(gè)問(wèn)題在面試中了解應(yīng)聘者的銷售溝通能力？
7. 如何通過(guò)7個(gè)問(wèn)題在面試中了解應(yīng)聘者的誠(chéng)實(shí)度與可信性？
8. 如何通過(guò)7個(gè)問(wèn)題在面試中了解應(yīng)聘者的主動(dòng)性？
9. 如何通過(guò)5個(gè)問(wèn)題在面試中了解應(yīng)聘者的學(xué)習(xí)能力？
10. 如何通過(guò)9個(gè)問(wèn)題在面試中了解應(yīng)聘者的分析與解決問(wèn)題能力？
11. 如何通過(guò)13個(gè)問(wèn)題在面試中了解應(yīng)聘者的堅(jiān)持度與壓力耐受性？
12. 如何通過(guò)6個(gè)問(wèn)題在面試中了解應(yīng)聘者的與人相處與適應(yīng)能力？
13. 如何通過(guò)5個(gè)問(wèn)題在面試中了解應(yīng)聘者的團(tuán)隊(duì)合作精神？
14. 如何通過(guò)19個(gè)問(wèn)題在面試中了解應(yīng)聘者的工作動(dòng)力？
15. 如何用三種方式做候選人的背景調(diào)查？
第二章：用才篇——如何提高醫(yī)藥代表的績(jī)效
主要解決：做好醫(yī)藥銷售人員的管控，提升業(yè)績(jī)表現(xiàn)
1. 什么是績(jī)效管理？
2. 醫(yī)藥代表績(jī)效管理當(dāng)中的三個(gè)當(dāng)事人？
3. 績(jī)效管理包括哪三大步驟？
4. 如何用A-SMART原則做醫(yī)藥代表的績(jī)效目標(biāo)規(guī)劃？
5. 如何做醫(yī)藥代表的績(jī)效面談？
6. 績(jī)效面談?dòng)心男贤记桑?/div>
7. 如何同優(yōu)秀代表進(jìn)行績(jī)效面談？
8. 如何同業(yè)績(jī)徘徊不前的代表進(jìn)行績(jī)效面談？
9. 如何同績(jī)效差的代表進(jìn)行績(jī)效面談？
10. 如何同年齡大、工齡長(zhǎng)的代表進(jìn)行績(jī)效面談？
11. 如何同過(guò)分雄心勃勃的代表進(jìn)行績(jī)效面談？
12. 如何同不表贊同的代表進(jìn)行績(jī)效面談？
13. 如何同情緒激動(dòng)/哭泣的代表進(jìn)行績(jī)效面談？
14. 如何同沉默內(nèi)向的代表進(jìn)行績(jī)效面談？
15. 如何同容易發(fā)火的代表進(jìn)行績(jī)效面談？
16. 如何同面談中途離開(kāi)的代表進(jìn)行績(jī)效面談？
17. 如何做醫(yī)藥代表的績(jī)效評(píng)估？
第三章：育才篇——如何培訓(xùn)與輔導(dǎo)醫(yī)藥代表
主要解決：做好醫(yī)藥銷售人員的培養(yǎng)，從而改善工作效率
1. 培訓(xùn)與輔導(dǎo)有哪四大不同點(diǎn)？
2. 醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師的五大角色定位？
3. 在給下屬醫(yī)藥代表實(shí)施培訓(xùn)當(dāng)中的20個(gè)典型錯(cuò)誤？
4. 醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師的八種不同類型？
5. 醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷人員培訓(xùn)的7大方法？
6. 成功培訓(xùn)的六大基本規(guī)律？
7. 成人的學(xué)習(xí)有哪些特點(diǎn)？
8. 成人培訓(xùn)的動(dòng)機(jī)原則？
9. 成人培訓(xùn)的量身定做原則？
10. 成人培訓(xùn)的溫故知新原則？
11. 成人培訓(xùn)的重點(diǎn)第一原則？
12. 成人培訓(xùn)的雙向溝通原則？
13. 成人培訓(xùn)的回饋原則？
14. 成人培訓(xùn)的從做中學(xué)原則？
15. 成人培訓(xùn)的多感官學(xué)習(xí)原則？
16. 成人培訓(xùn)的練習(xí)原則？
17. 如何在培訓(xùn)中綜合應(yīng)用成人培訓(xùn)的九項(xiàng)原則？
18. 如何在培訓(xùn)中應(yīng)對(duì)兩類挑戰(zhàn)者的挑戰(zhàn)性行為？
19. 如何營(yíng)造成人培訓(xùn)的學(xué)習(xí)環(huán)境？
20. 如何做培訓(xùn)效果的五級(jí)評(píng)估和醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部?jī)?yōu)秀培訓(xùn)師的核心技能？
21. 如何正確理解教導(dǎo)？
22. 哪四種情況下需要對(duì)下屬進(jìn)行教導(dǎo)？（四種情況）
23. 四種不同的協(xié)訪教導(dǎo)方式？（四種不同的協(xié)訪教導(dǎo)）
24. 協(xié)同拜訪流程的三大步驟？
25. 如何處理協(xié)訪中出現(xiàn)的五種突發(fā)事件？
26. 如何應(yīng)對(duì)協(xié)訪前來(lái)自代表的六個(gè)常見(jiàn)問(wèn)題？
27. 如何應(yīng)對(duì)協(xié)訪前來(lái)自經(jīng)理的六個(gè)常見(jiàn)問(wèn)題？
28. 如何應(yīng)對(duì)協(xié)訪中來(lái)自代表的六個(gè)常見(jiàn)問(wèn)題？
29. 如何應(yīng)對(duì)協(xié)訪中來(lái)自經(jīng)理的六個(gè)常見(jiàn)問(wèn)題？
30. 如何應(yīng)對(duì)協(xié)訪后來(lái)自代表的六個(gè)常見(jiàn)問(wèn)題？
31. 如何應(yīng)對(duì)協(xié)訪后來(lái)自經(jīng)理的六個(gè)常見(jiàn)問(wèn)題？
32. 如何進(jìn)行協(xié)訪教導(dǎo)面談？
33. 如何針對(duì)四種不同類型醫(yī)藥代表分配協(xié)訪時(shí)間？
第四章：留才篇——如何有效激勵(lì)醫(yī)藥代表
主要解決：通過(guò)有效激勵(lì)，留住優(yōu)秀的醫(yī)藥銷售人員
1. 作為管理者，你了解下屬醫(yī)藥代表的需求嗎？
2. 激勵(lì)知多少-十個(gè)關(guān)于激勵(lì)的問(wèn)題？
3. 醫(yī)藥代表六種可被激勵(lì)的個(gè)性需求？
4. 如何不/少花錢(qián)激勵(lì)醫(yī)藥代表的安全/秩序需求？
5. 如何不/少花錢(qián)激勵(lì)醫(yī)藥代表的歸屬需求？
6. 如何不/少花錢(qián)激勵(lì)醫(yī)藥代表的身份/權(quán)力需求？
7. 如何不/少花錢(qián)激勵(lì)醫(yī)藥代表的認(rèn)同/合作需求？
8. 如何不/少花錢(qián)激勵(lì)醫(yī)藥代表的責(zé)任需求？
9. 如何不/少花錢(qián)激勵(lì)醫(yī)藥代表的成就需求？
10. 如何去發(fā)現(xiàn)醫(yī)藥代表的個(gè)性需求？
11. 為什么金錢(qián)是一種激勵(lì)因素?
12. 如何通過(guò)ABC行為效應(yīng)管理法改變代表行為？
區(qū)域銷售經(jīng)理，地辦經(jīng)理，銷售主管，大區(qū)經(jīng)理
