陳華
國際貿易碩士，中國第一批認證的外銷員，中國第一批認證的國際商務師。
長期擔任大型國有外貿公司總經(jīng)理，中國出口貿易網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO，中國著名的出口營銷策劃大師，實戰(zhàn)派專家。
——業(yè)界公認的出口貿易高手

陳華先生從事出口貿易十幾年，積累了豐富的出口貿易經(jīng)驗。特別擅長于開發(fā)新產品的出口業(yè)務，在成功發(fā)掘、尋找國外客戶方面創(chuàng)造過輝煌的紀錄，所獲取的并成功得以履行的出口訂單累計達到數(shù)億美元，為企業(yè)創(chuàng)造了巨大的利潤。
更令人驚訝的是，在其長期的出口生涯中，竟然從未出現(xiàn)外商索賠、收匯損失的情況，被熟悉的人們稱之為真正的“外貿奇才”。

——著名的外貿學術精英

陳華先生早在1987年（22歲）即在中國最具權威的中央級外貿學術雜志《國際貿易問題》上公開發(fā)表外貿學術論文，1988年（23歲）成為四川省對外經(jīng)濟貿易學會最年輕的會員，1990年（25歲）成為中國國際貿易學會最年輕的個人會員。
陳華先生長期潛心研究國內中小企業(yè)的出口發(fā)展戰(zhàn)略問題，并先后在《國際貿易問題》、《對外經(jīng)貿研究》、《對外經(jīng)貿實務》、《上海國際經(jīng)貿》、《廣州外貿學院學報》、《四川對外經(jīng)貿》等多家中央級、省級外貿學術雜志上發(fā)表過數(shù)十篇專業(yè)外貿學術論文，其代表性論著有：《試論軍品出口》、《技術創(chuàng)匯論》、《出口成本論》、《試論小商品出口》、《對我國出口貿易發(fā)展的再思考》、《拓展對臺貿易若干問題的探索》等等。

——真正的外貿電子商務專家

陳華先生從2003年初創(chuàng)辦中國出口貿易網(wǎng)，在短段不到一年的時間里，中國出口貿易網(wǎng)從默默無聞迅速發(fā)展成為目前國內最主要的外貿電子商務網(wǎng)站之一，并且成為國內出口領域最專業(yè)、瀏覽量最大的B2B電子商務網(wǎng)站。
在陳華先生的專業(yè)指導下，大量的出口企業(yè)最終都成功獲取了大量的出口訂單，被廣大的出口企業(yè)稱之為不懂電子商務技術的“真正的外貿電子商務專家”。

第一講 企業(yè)為何要直接獲取出口訂單？
什么是出口訂單？
一、國家鼓勵企業(yè)直接面對國際市場
１、外貿體制改革的重點就是不斷下放、不斷放開外貿經(jīng)營權，讓越來越多的生產企業(yè)都來直接開拓國際市場。
２、國家在出口流動資金上也大力支持出口生產企業(yè)。
３、國家在出口退稅上不斷向出口生產企業(yè)傾斜。
４、在出口渠道上國家也優(yōu)先支持生產企業(yè)。
二、直接出口能給企業(yè)帶來什么樣的利益？
其一，企業(yè)出口能獲取的利益？
其二，企業(yè)直接出口能獲取的額外利益？
１、目前“活得很好”的企業(yè)需要開發(fā)出口
２、目前“活的并不太好”的企業(yè)更應該尋求出口那么，出口對一個企業(yè)的發(fā)展又意味著什么呢？
一方面，出口一定能夠做大你的企業(yè)。 另一方面，出口肯定能夠做強你的企業(yè)。
我們再來談第二個問題：企業(yè)直接出口，即我們通常所說的自營出口，它能給企業(yè)帶來什么樣的額外利益呢？
１、有利于提高出口價格，增加企業(yè)利潤。
２、有利于控制國外客戶，確保業(yè)務穩(wěn)定。
３、有利于把握市場行情，降低出口風險。
三、企業(yè)直接獲取出口訂單的前提條件
１、必須清醒認識外銷與內銷的明顯差異性。
（１）、兩者的主要溝通方式不同。
（２）、兩者的主要推銷渠道不同。
（３）、兩者的主要支付方式不同。
（４）、更重要的是，兩者的竟爭強度也有不同。
２、獲取出口商機是取得出口訂單的前提。
（１）、尋找出口商機的渠道不容易選擇。
（２）、尋找出口商機需要一定的技巧或訣竅。
（３）、人們不容易找到有價值的出口商機。
３、企業(yè)直接獲取出口訂單的必要條件
（１）、企業(yè)有必要申請自營出口權。
（２）、企業(yè)有必要設立自己的專業(yè)外銷機構。
（３）、企業(yè)有必要配置合格的外銷人才。

第二講 企業(yè)如何從“廣交會”有效獲取出口訂單？
一、企業(yè)為何要參加“廣交會”？
１、“廣交會”的規(guī)模最大。
２、“廣交會”的外商最多。
３、“廣交會”的效果最好
４、“廣交會”是獲取國際市場行情最好的地方
二、企業(yè)如何參加“廣交會”？
１、參加“廣交會”的基本條件：
２、參加“廣交會”的基本程序；
三、如何才能從“廣交會” 有效獲取出口訂單
１、參加“廣交會”就一定能拿到訂單嗎？
（１）、個人的因素。
（２）、“廣交會”已越來越象個博覽會。
（３）、“廣交會”上萬商云集，價格透明度非常高，出口廠商殺價惡性竟爭的情況非常嚴重。
（４）、很多外商來只是看一看，摸摸行情。
（５）、很多出口商去會上呆幾天，主要還是想見見老客戶，看看行情。
（６）、會上官方公布的成交數(shù)字事實上水分很大。
２、從“廣交會”獲取訂單有那些秘訣？
（１）、外銷員千萬要選對。
（２）、好樣品一定要帶足。
（３）、宣傳品務必要備好。
（４）、布展萬萬不能馬虎。
（５）、找外商要主動出擊。 　　　　　　 案例：
（６）、報價必須有竟爭力。 　　　　　　 案例：
（７）、上門推銷效果最好?！　　　　　　“咐?

第三講 企業(yè)如何通過出國參展有效獲取出口訂單？
一、為什么通過出國參展能有效獲取出口訂單?
１、能接觸的外商更多，成交機會自然更多。
２、更可能認識最終進口廠家，有利于提高出口售價。
３、避免“廣交會”上惡性竟爭的情況，有利于發(fā)展長期客戶。
４、有利于對目標出口市場的開拓。
５、與一般的出國推銷相比，出國參展更易于尋找新的客戶。
二、企業(yè)應該出國參加什么樣的展會？
１、應優(yōu)先參加國外機構主辦的展會。
２、應主要參加專業(yè)性的國外展會。
３、應盡量參加只針對貿易廠商的貿易洽談會。
４、對舉辦地的選擇也很重要。

第四講 如何通過談判將商機轉化成現(xiàn)實的出口訂單？
第一階段　談判前的精心安排
1、業(yè)務員應主動遞上公司的介紹和報價單。
2、應主動與客戶交換名片。
3、應主動邀請客戶坐下細談。
第二階段　談判初的細心觀察
1、應爭取讓客戶多講，自己多聽。
2、必須盡可能記下客戶所詢問的內容。
3、客戶講完后，如果你在某些方面聽漏了或仍不明白，應主動向客戶詢問及核實。
4、你在向客戶介紹你的產品及企業(yè)時，應特別強調產品的優(yōu)良品質及企業(yè)的良好信譽。
第三階段 談判中的技巧使用
1、報價前出口方需清楚了解所出口產品目前正常的出口價格即行情走向。
2、報價前應清楚了解所出口產品的最低成本價。
3、企業(yè)首先報出的價應該略低于行情價（以不超過1%為宜）。
4、初次報價應由業(yè)務員先報，初期的討價還價應由業(yè)務員與客戶進行。
5、靈活使用主動拖延的談判策略。
6、換一個場所繼續(xù)談，一般效果更好。
7、將數(shù)量與價格結合起來談。
8、以成本價搶奪訂單。
第四階段　談判末的周密安排
1、支付方式要堅持L/C方式。
2、裝運期的規(guī)定。

第五講 企業(yè)如何利用電子商務有效獲取出口訂單？
一、什么是電子商務？
二、為什么要利用電子商務尋找出口訂單？
１、哪里有出口商機，我們就應該去哪里尋找。
（１）、互聯(lián)網(wǎng)上確實存在大量的出口商機。
（２）、通過電子商務一定能找到有價值的出口商機。
２、電子商務是尋找出口商機最經(jīng)濟實惠的渠道。
３、電子商務是尋找出口商機最簡單方便的渠道。
４、有些出口商機你還只能通過電子商務渠道獲取。
５、通過電子商務開展出口推廣、能讓客戶主動來找你。
三、如何利用電子商務尋找出口訂單？
１、為何要利用現(xiàn)有的電子商務網(wǎng)站尋找出口訂單？
２、為何應該主要選擇國內的外貿網(wǎng)站來尋找出口訂單？
（１）、加入國內的外貿網(wǎng)站成本最低。
（２）、加入國內的外貿網(wǎng)站效果更好。
（３）、加入國內的外貿網(wǎng)站更方便簡單。
３、國內有哪些主要的外貿網(wǎng)站？
（１）、中國貿易指南
（２）、阿里巴巴
（３）、中國制造網(wǎng)
（４）、中國出口貿易網(wǎng)
４、如何選擇國內的外貿網(wǎng)站？
（１）、看其排名高不高？
（２）、看其信息真不真？
（３）、看其價格值不值？
（４）、看其效果好不好？
５、如何提高與網(wǎng)上客戶聯(lián)系的成功率？
（１）、為什么你與網(wǎng)上的客戶聯(lián)系，客戶總是不回你？
（２）、如何有效提高與網(wǎng)上客戶聯(lián)系的成功率？

第六講 企業(yè)為何要開展出口推廣？
一、什么是出口推廣？
１、傳播范圍廣。
２、互動性強。
３、方便靈活的可操作性。
４、針對性強。
５、準確的可統(tǒng)計性。
二、為什么要開展出口推廣？
１、提高企業(yè)的海外知名度。
２、增加產品的海外曝光度。
３、通過出口推廣而獲取的外商主動詢盤，是最有價值的出口商機。
三、為什么目前能夠開展出口推廣？
１、網(wǎng)上仍存在大量的免費資源。
２、與傳統(tǒng)的營銷推廣相比，網(wǎng)上出口推廣的費用非常低廉。
３、在網(wǎng)上開展出口推廣非常的簡單、方便。
四、企業(yè)開展出口推廣需具備什么樣的條件？
１、擁有自己的網(wǎng)站或網(wǎng)頁會有什么好處？
２、如何制作企業(yè)網(wǎng)站或網(wǎng)頁？
（１）、費用已變的很低廉。
（２）、建站時間很短。
（３），幫助建站的機構已很多。
３、制作企業(yè)網(wǎng)站或網(wǎng)頁應注意什么問題？
（１）、內容應以英文為主。
（２）、頁面應以產品展示為主。

第七講 企業(yè)如何開展出口推廣？
一、如何通過發(fā)布信息來開展出口推廣？
１、為什么你發(fā)布的信息總是反饋不多？
（１）、發(fā)布信息的人太多。
（２）、國際市場早已成為典型的買方市場，賣的多、買的少，人們上網(wǎng)最主要還是想找買家，想找出口廠家的相對要少的多。
（３）、發(fā)布信息有時還是要講一點技巧。
２、如何提高信息發(fā)布的反饋率？
（１）、注意對發(fā)布網(wǎng)站的選擇。
（２）、注意對信息內容的撰寫。
二、如何通過電子郵件來開展出口推廣？
１、為什么要開展郵件推廣？
（１）、成本優(yōu)勢，這也是它最大的優(yōu)勢。
（２）、交互特點，這是郵件廣告的第二大好處。
（３）、傳播速度要比傳統(tǒng)郵件快速、方便。
（４）、直接性。
２、如何開展郵件推廣？
（１）、千萬不要頻繁發(fā)布同樣的出口信息。
（２）、應有明確的發(fā)送對象。
（３）、應注意收集你自己的有效郵件地址庫。
（４）、注意發(fā)送郵件的內容。
三、如何通過搜索引擎來開展出口推廣？
１、為何要選擇在國外網(wǎng)站做竟價排名？
２、為何要選擇Ｇｏｏｇｌｅ做竟價排名？
（１）、Ｇｏｏｇｌｅ是目前全球領先的搜索引擎。
（２）、Ｇｏｏｇｌｅ的流量最大。
（３）、Ｇｏｏｇｌｅ的點擊率高。
（４）、Ｇｏｏｇｌｅ的費用低。
（５）、針對性強。
（６）、極具靈活性。
（７）、提升企業(yè)形象。
３、如何在Ｇｏｏｇｌｅ做竟價排名？
（１）、選擇服務商時要特別的小心。
（２）、不要采取所謂按印象數(shù)計費的服務模式。
（３）、不要輕易采取所謂的包月模式。
（４）、一定只能采取按實際點擊付費的模式。