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高績效醫(yī)藥代表職業(yè)素養(yǎng)暨銷售快速突破
課程編號：14196
課程價格：￥15000/天
課程時長：1 天
課程人氣：2213
【培訓對象】
地區(qū)經理，銷售主管，學術經理，推廣經理，學術專員，醫(yī)藥代表
【培訓收益】
1、醫(yī)藥代表每天面臨巨大的壓力，解決好心態(tài)的問題，具備冠軍心態(tài)不斷的自我激勵，才能持續(xù)完成好的銷售目標；
2、提升醫(yī)藥代表職業(yè)素養(yǎng)，塑造省心放心貼心的三心工，降低管理成本，提高團隊效率，保障團隊整體績效目標達成；
3、提高對區(qū)域目標醫(yī)院營銷突破上量的自我分析與問題解決能力，更好地理解目標醫(yī)院競爭銷售與上量不同階段的特點，建立新形勢下專業(yè)化的推廣模式。
第二部分、藥代實戰(zhàn)推廣技能
主講課程
講授互動式課程：《跨越式發(fā)展團隊決勝目標管理與執(zhí)行力》、《教導型文化管心模式鑄就團隊高速成長》、《跨部門有效溝通與協(xié)作工具實操演練》、《PM2H實戰(zhàn)管理之全面激發(fā)部屬工作熱情》、《優(yōu)秀員工職業(yè)素養(yǎng)與執(zhí)行力訓練》、《卓越顧問式銷售技巧》
地區(qū)經理，銷售主管，學術經理，推廣經理，學術專員，醫(yī)藥代表
【培訓收益】
1、醫(yī)藥代表每天面臨巨大的壓力，解決好心態(tài)的問題，具備冠軍心態(tài)不斷的自我激勵，才能持續(xù)完成好的銷售目標；
2、提升醫(yī)藥代表職業(yè)素養(yǎng)，塑造省心放心貼心的三心工，降低管理成本，提高團隊效率，保障團隊整體績效目標達成；
3、提高對區(qū)域目標醫(yī)院營銷突破上量的自我分析與問題解決能力，更好地理解目標醫(yī)院競爭銷售與上量不同階段的特點，建立新形勢下專業(yè)化的推廣模式。
第一部分：醫(yī)藥代表銷售冠軍心態(tài)與優(yōu)秀職業(yè)素養(yǎng)
一、醫(yī)藥代表的定位與職責
形象大使
誠信代表
學術橋梁
百事通顧問
二、冠軍心態(tài)訓練
凡事巔峰狀態(tài)-雄心
凡事正面積極-自信心
凡事找準需求-關心
凡事全力以赴-責任心
凡事心態(tài)淡定-平常心
短片觀看：別對自己說不可能
三、成功的職業(yè)生涯
（一）聯想三心
1、責任心
2、上進心
3、事業(yè)心
（二）骨干三心
1、讓領導放心-責任感、做事有保障、有反饋
2、讓領導省心-自我管理、自我學習、讓領導做選擇題
3、讓領導貼心-換位思考、老板心態(tài)
（三）成功必有方法，失敗定有原因
（四）標桿管理
1、態(tài)度與能力
2、爭當“人財”，不當“人在”、“人渣”
（五）成為得力助手左膀右臂
理解上司立場
依上司指示行事
維護上司的權威
（六）優(yōu)秀員工8項守則
重視結果
1、一定在指定的期限完成工作
2、永遠比上司期待的做的更好
監(jiān)控過程
1、工作時間，專注工作
2、任何事都要用心去做
3、要有防止錯誤的警惕心
養(yǎng)成習慣
1、養(yǎng)成改善工作的習慣
2、養(yǎng)成節(jié)省費用的習慣
3、養(yǎng)成整理整頓的習慣
第二部分、藥代實戰(zhàn)推廣技能
四、溝通技巧訓練
（一）影響溝通效果的因素
（二）營造溝通氛圍：溝通地點、溝通時間、雙方情緒、燦爛笑容、贊美肯定、情緒調整
（三）建立親和力的公關四大秘訣：臉笑、腰軟、嘴甜、手腳勤快
（四）深入對方情境
（五）醫(yī)生喜歡的醫(yī)藥代表：
熱情，敬業(yè)
穿著整潔，專業(yè)
有禮貌
能清楚，簡單地說明產品
訪前準備很充分
能與客戶建立互敬的長期關系
對本公司產品及競爭產品了解
具備必要的的專業(yè)知識
（六）醫(yī)生不喜歡的醫(yī)藥代表：
把自己放在患者之前
不尊重忙碌的醫(yī)生
談論其他醫(yī)生的額處方
只談生意
常說競品的壞話
急著套近乎
回避不良反應和缺點
人不見了
缺乏后續(xù)支持
拙劣的拜訪
拜訪起來沒完沒了
五、高效推廣引導技巧
1、話題-徹底解決與醫(yī)生無話可講的問題
2、穿引-愉快溝通，話題穿引技巧：
——關心、好奇、贊美、認同、求助、假設
3、閉環(huán)-專業(yè)學術溝通閉環(huán)鏈技巧：
——開放、閉合、假設、澄清、聚焦、請求
六、三明治法則
第1層-積極情感層面(好)：理解、肯定、鼓勵、贊美、關心
第2層-核心問題層面(壞)：詢問、建議、忠告、要求、引導
第3層-積極情感層面(好)：鼓勵、肯定、贊美、希望、關懷
七、拜訪要覽
1、做藥代大忌
2、陣亡代表常犯致命錯誤
3、拜訪的基本要素
4、發(fā)展與醫(yī)生的合作關系
找出你的目標醫(yī)生
識別并發(fā)展重點客戶
了解醫(yī)生開方的心理
八、產品體驗呈現的四大法寶
1、視覺呈現法
2、感覺體驗法
3、對比呈現法
4、FAB呈現法
九、顧客異議處理技巧
（一）處理異議——異議是黎明前的黑暗
（二）追根究底——清楚異議產生的根源
（三）分辨真假——找出核心的異議
（四）自有主張——處理異議的原則：先處理感情，再處理事情；
（五）化險為夷——處理異議的方法
（二）追根究底——清楚異議產生的根源
（三）分辨真假——找出核心的異議
（四）自有主張——處理異議的原則：先處理感情，再處理事情；
（五）化險為夷——處理異議的方法
1、顧客異議兩種滿足：精神滿足、物質滿足
2、顧客核心異議回復技巧
3、顧客異議處理技巧：“三明治”法則
（六）寸土寸金——價格異議的處理技巧
（六）寸土寸金——價格異議的處理技巧
十、專業(yè)推廣流程
（一）客情銷售
1、VIP客戶表能填齊多少
2、三大客情手段大比拼
（二）抗拒回復
太貴、政策、同類太多。。
（三）進攻聚焦
1、進攻型話術
2、病種聚焦
3、擴大適應癥
（四）摳+泡=銷量
（五）上量流程
（六）自糾自查
十一、拜訪時的幾個障礙及對策
1.醫(yī)生時間緊張
2.醫(yī)生心里有了主意
3.產品的負面?zhèn)髀?/div>
4.守門人的游戲
5.謝絕醫(yī)藥代表拜訪
6.醫(yī)生大腦信息過載
7.對藥物的錯誤認識
8.用藥經驗有限，且都是負面臨床經驗
9.藥物費用問題
十二、就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
講師資歷
浙江康派醫(yī)療科技公司總經理
浙江康萊特制藥集團培訓部長（總監(jiān)）
上海景峰制藥西南大區(qū)經理
紅云紅河（云煙）集團團隊訓練首席教官
社科院職業(yè)化教育研究中心總教官
美國AACTP注冊培訓師
國家一級培訓師、體驗式拓展訓練師
NLP神經語言程式學導師
清華大學清藍管理知識集團特聘講師
浙江康萊特制藥集團培訓部長（總監(jiān)）
上海景峰制藥西南大區(qū)經理
紅云紅河（云煙）集團團隊訓練首席教官
社科院職業(yè)化教育研究中心總教官
美國AACTP注冊培訓師
國家一級培訓師、體驗式拓展訓練師
NLP神經語言程式學導師
清華大學清藍管理知識集團特聘講師
1974年生于重慶
講師擅長
達成目標，提升執(zhí)行，就找黃牧春！
凝聚團隊，激勵士氣，就找黃牧春！
醫(yī)藥管理，銷售上量，就找黃牧春！
對于輔導團隊實現跨越式發(fā)展和達成高增長目標，有豐富的實操經驗和成功案例。善于運用互動體驗式培訓和教練技術，熔煉團隊，激發(fā)學員發(fā)亮劍精神和無限潛能。授課注重培訓成果落地實操，富有激情和啟發(fā)性，互動性極強；擅長自動自發(fā)團隊建設和目標管理、執(zhí)行力咨詢輔導，協(xié)助企業(yè)實現高速增長目標。培訓中最大的特點是以潛能激發(fā)、實戰(zhàn)和互動體驗式訓練見長，客戶重復采購率高，學員滿意度通常在90分以上。
實踐經歷
2012-2014年任職浙江康派醫(yī)療科技公司總經理，兼任浙江康派醫(yī)藥公司副總經理。協(xié)助康派醫(yī)藥完成公司“目標管理、文化建設、績效管理”的系統(tǒng)變革；制定575工程（5年時間70個人5個億銷售），公司2012年7000萬銷售，于2013年實現過億目標1.1億，2014年向1.8個億邁進；領導完成了公司整個運營架構體系的建設、編寫和宣導執(zhí)行工作，以“高速增長、結果導向”為標尺，堅持“兼職團隊，專業(yè)運營”，堅持“項目承包、利益到位、責任到位、風險共擔、利益共享”，全面建設“面向客戶的快速、高效運轉的推廣服務平臺”。在醫(yī)改巨變的行業(yè)形勢下，該公司作為醫(yī)藥代理型公司面臨巨大危機，變革使其成功實現營銷模式和價值轉型，邁上了跨越式發(fā)展的快車道。
2012-2014年任職浙江康派醫(yī)療科技公司總經理，兼任浙江康派醫(yī)藥公司副總經理。協(xié)助康派醫(yī)藥完成公司“目標管理、文化建設、績效管理”的系統(tǒng)變革；制定575工程（5年時間70個人5個億銷售），公司2012年7000萬銷售，于2013年實現過億目標1.1億，2014年向1.8個億邁進；領導完成了公司整個運營架構體系的建設、編寫和宣導執(zhí)行工作，以“高速增長、結果導向”為標尺，堅持“兼職團隊，專業(yè)運營”，堅持“項目承包、利益到位、責任到位、風險共擔、利益共享”，全面建設“面向客戶的快速、高效運轉的推廣服務平臺”。在醫(yī)改巨變的行業(yè)形勢下，該公司作為醫(yī)藥代理型公司面臨巨大危機，變革使其成功實現營銷模式和價值轉型，邁上了跨越式發(fā)展的快車道。
2010-2012年協(xié)助上海景峰團隊，入駐業(yè)績連年下滑跌至1億生死線的浙江康萊特制藥集團，對康萊特進行全面變革——“定戰(zhàn)略、塑團隊、強執(zhí)行”。先后擔任大區(qū)經理、市場部產品經理、集團公司培訓部長，協(xié)助總經理簡衛(wèi)光完成康萊特注射液從2010年1.4個億到2011年3.4個億，再到2012年5.5個億的銷售。截止2014年12月31日，康萊特注射液單品年度銷售已突破15億元。根據行業(yè)專家參考各項指標做增速預測，2015年康萊特注射液勢必超越目前銷售18億元的康艾注射液（長白山制藥），成為國內排名第一的中藥抗腫瘤針劑。
2012年6月昆明新機場長水機場投入運營，漂亮大氣現代的航站樓，不久卻迎來了連續(xù)數天大霧彌漫，旅客多次拒絕登機以及機場部門間協(xié)作不力的情況連連發(fā)生，全國嘩然。在此情況下，受機場建設集團委托和咨詢公司邀請，與多位咨詢顧問和航空運營管理專家一起探討解決方案，并承擔部分危機處理和跨部門協(xié)作課題研究培訓工作。在多方努力下，目前長水機場運營狀況和旅客投訴已大為改善，還給大家對美麗云南的期盼。
2006-2008年受清華大學青藍教育集團委托，負責紅云紅河（云煙）集團團隊訓練項目三年，擔任首席團隊訓練教練，負責團隊訓練模塊課程體系架構設計、師資團隊召募組建工作。以組建教導團形式，把企業(yè)核心價值觀“國家利益至上，消費者利益至上”、企業(yè)精神“傳承和諧創(chuàng)新超越”等企業(yè)文化深入傳導，使紅云紅河在面臨紅塔集團以及國內其他煙草公司激烈競爭下，團隊理念、團隊作風、團隊戰(zhàn)斗力始終列于行業(yè)翹楚地位，連續(xù)3年煙草單位團體素養(yǎng)競賽第一，為集團3年市場占有率持續(xù)上升累計7個百分點，煙草板塊運營成本卻累積下降3個百分點，貢獻了一份力量，贏得行業(yè)尊重。對于紅云紅河這樣的巨型企業(yè)來說，這樣的成績，每一個百分點都來之不易。
2005-2006年參與馬老表云南天方食品（清真）的運營體系建設，特別是營銷目標管理和執(zhí)行力體系建設，參與策劃馬老表在全國2006-2007的營銷戰(zhàn)略制定，以及拓展中東和東南亞市場的營銷團隊訓練，使馬老表系列食品成為中國真正的第一個有全國和國際影響力的清真快餐食品，隨后業(yè)績從2006年4000萬，到2008年達到2.8個億。
個人語錄
1、目標刻在墓碑上，計劃寫在沙灘上！
2、政治路線確定之后，干部就是決定性的因素！
3、為了目標，內心可以強大到放下一切！
4、要以目標定配置，不以配置定目標！
5、成功者相信就會得到，失敗者得到才會相信！
主講課程
講授互動式課程：《跨越式發(fā)展團隊決勝目標管理與執(zhí)行力》、《教導型文化管心模式鑄就團隊高速成長》、《跨部門有效溝通與協(xié)作工具實操演練》、《PM2H實戰(zhàn)管理之全面激發(fā)部屬工作熱情》、《優(yōu)秀員工職業(yè)素養(yǎng)與執(zhí)行力訓練》、《卓越顧問式銷售技巧》
體驗式潛能激發(fā)課程：《狼性團隊潛能激發(fā)訓練》、《巔峰心態(tài)-自動自發(fā)團隊潛能激發(fā)訓練》
醫(yī)藥行業(yè)課程：《醫(yī)藥營銷組合拳沖擊波式打法之高增長攻略》、《高增長標桿制藥企業(yè)營銷模式核心密碼》、《醫(yī)藥團隊決勝目標管理與執(zhí)行力》、《高績效醫(yī)藥代表職業(yè)素養(yǎng)暨銷售快速突破課程》、《醫(yī)院上量精準銷售策略分析及實務》、《醫(yī)藥復合式招商攻略》
學員感言
狼性團隊，清晰的目標，強大的團隊文化和執(zhí)行，希望更多的企業(yè)家能從黃牧春老師的課程中受益。 ——-河南電視臺網絡管理部（大象網）主任 李強
狼性團隊，清晰的目標，強大的團隊文化和執(zhí)行，希望更多的企業(yè)家能從黃牧春老師的課程中受益。 ——-河南電視臺網絡管理部（大象網）主任 李強
黃牧春老師培訓充滿激情又富有幽默感，撕開企業(yè)管理的弊病和硬傷劍指眉心，學習很有特色，我深受啟發(fā)，通過學習能從根本上調整思路，創(chuàng)新思維，提升心智。——-鄭州銀行隴西支行行長 馬九鐸
以前任務年年定，年年完不成，員工把完不成任務當成了一種習慣，這對企業(yè)的執(zhí)行力是致命的。感謝黃牧春老師讓我找們到了企業(yè)達成目標高速增長的鑰匙。——-宇通集團股份有限公司副總經理 申鵬
黃老師對很多事物的理解非常獨到、非常有智慧。聽他的課，會助你“四兩撥千斤”，跨越一切障礙。 ——中航集團副總經理 李中海
管理是一件很繁瑣、復雜的事兒，而黃牧春老師善于用巧妙方式進行思想引導，使管理變得簡單，執(zhí)行力強，我們的員工也很愛聽，希望他贏得更多、更忠誠的“企業(yè)粉絲”。——上海景峰事業(yè)一部部長 鐘海棠
目標刻在墓碑上，謝謝黃牧春老師的目標管理課程，讓我找到了達成目標的好工具，謝謝黃老師。——杭州國棟醫(yī)療科技總經理 楊帆
這次培訓中，又哭又笑，情緒幾起幾落，以平時的我看自己，可能會覺得不可思議，但是我真的感悟很多。通過這次體驗式訓練，我們找回了團隊，不忘高管當初的目標，找回了激情和信心、彼此的支持和信任，更找回了一個強大的耿麗娟。——唐山原創(chuàng)龍化實業(yè)公司董事長 耿麗娟
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