【培訓(xùn)對象】
銀行、保險、證券等客戶經(jīng)理、銷售代表；金融行業(yè)中層管理。

【培訓(xùn)收益】
使學(xué)員認(rèn)識新環(huán)境下、智能環(huán)境下帶來的業(yè)務(wù)改變和流程風(fēng)險等。并給予切實(shí)有效的管理方式和措施。

一、銀行對公客戶營銷概述
（一）對公業(yè)務(wù)發(fā)展五大要素：客戶、產(chǎn)品、隊(duì)伍、營銷、機(jī)制
（二）對公客戶分類
1、授信戶、無貸戶、機(jī)構(gòu)戶
2、影響對公客戶營銷的三個維度
3、對公客戶營銷難度梯次
（三）沒有客戶怎么辦？是真的沒有客戶嗎？
二、銀行對公業(yè)務(wù)營銷的競爭
（一）金融行業(yè)的競爭與變革
（二）銀行業(yè)對公業(yè)務(wù)經(jīng)營模式的改變
1、由單一營銷向交叉營銷做轉(zhuǎn)型
2、由利差為主向中間業(yè)務(wù)做轉(zhuǎn)型
3、由交易型向服務(wù)營銷型做轉(zhuǎn)型
4、由個體營銷向聯(lián)動營銷做轉(zhuǎn)型
三、正確的營銷心態(tài)
（一）如何突破張不開嘴求人的心理
1、游戲：做一套職業(yè)測評了解自己的性格所在
2、什么是臉面？是否到了要認(rèn)真營銷的時候？
2、如何應(yīng)對焦慮、恐懼、羞澀、不屑等心理因素
（二）優(yōu)秀對公客戶經(jīng)理三大關(guān)鍵能力
1、與時俱進(jìn)的主動服務(wù)意識
2、產(chǎn)能高效的業(yè)務(wù)營銷能力
3、敏銳精準(zhǔn)的商機(jī)挖掘嗅覺
四、營銷套路面面觀
（一）客戶在哪里
（二）找準(zhǔn)營銷時機(jī)
（三）從哪里開始
（四）怎么邀約客戶
1、客戶先接受銀行還是先接受我們？
2、怎樣贏得信任？
3、怎么不知不覺讓客戶喜歡我們？
（五）如何突破拒絕
1、客戶為什么會拒絕？
2、問題：為什么領(lǐng)導(dǎo)、朋友介紹，剛開始見面很好，第二次見面就冷淡，以后就推不動了？
3、客戶更換銀行背后的原因：是對“誰”的“不喜歡”
4、解決困難的方法：找準(zhǔn)人、研究關(guān)鍵人、每個人都有柔軟的地方、堅(jiān)持服務(wù)、讓人知道的默默服務(wù)
（六）精準(zhǔn)定位對公目標(biāo)客戶
1、確定目標(biāo)客戶—聯(lián)合共贏
2、確定對公目標(biāo)客戶方法與總結(jié)
3、查閱對公客戶歷史資料
4、對公客戶之間關(guān)聯(lián)
5、跨界合作、中介服務(wù)
（七）如何做好長期服務(wù)及維護(hù)
1、溝通
2、需求
3、定期
4、獲得信任
五、客戶細(xì)分和定位及營銷策略
（一）行政事業(yè)類客戶營銷特點(diǎn)及相關(guān)產(chǎn)品
1、機(jī)構(gòu)客戶的特點(diǎn)
2、聯(lián)手互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)行業(yè)改造
3、抓住招標(biāo)機(jī)會、政策機(jī)遇
4、公私聯(lián)動，以私帶公
（二）大中型對公授信客戶營銷特點(diǎn)及相關(guān)產(chǎn)品
1、授信產(chǎn)品是王牌中的王牌
2、從產(chǎn)品開始還是從需求開始？
3、客戶需求有哪些
4、如果客戶現(xiàn)在沒有需求，或者說根本沒意識到有這種需求怎么辦？
5、客戶需求的產(chǎn)品對接
（三）中小授信客戶營銷特點(diǎn)及方法
1、中小企業(yè)授信的幾大關(guān)鍵詞
2、中小企業(yè)授信客戶營銷策略
六、營銷技巧關(guān)鍵所在
（一）故事力
（二）高效溝通能力
（三）讀心術(shù)
（四）商務(wù)禮儀
（五）專業(yè)形象 

原中信商業(yè)保理（保理行業(yè)全國龍頭） 資產(chǎn)管理部副總裁
原中信資產(chǎn) 風(fēng)險管理及破產(chǎn)管理人
原浦發(fā)銀行 大堂經(jīng)理、事中監(jiān)督崗
原民生銀行 個金部主要負(fù)責(zé)人
中國供應(yīng)鏈金融服務(wù)聯(lián)盟特邀嘉賓講師
資產(chǎn)證券化論壇嘉賓
融夢工廠特約保理業(yè)務(wù)講師
AFP金融理財規(guī)劃師
北京交通大學(xué)MBA

【個人簡介】
馬老師擁有近二十年的銀行，金融領(lǐng)域風(fēng)險管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
在中信商業(yè)保理期間，為16個主體企業(yè)設(shè)計ERP系統(tǒng)及供應(yīng)鏈金融平臺服務(wù)；制定及撰寫保理業(yè)務(wù)制度，被多家商業(yè)保理企業(yè)借鑒；幫助企業(yè)保理業(yè)務(wù)不良資產(chǎn)清收處置存量24億元，回現(xiàn)5.4億元，重組3.4億元。
在中信資產(chǎn)期間，帶隊(duì)全國項(xiàng)目巡檢問責(zé)，共計完成385個各類型金融產(chǎn)品項(xiàng)目的全面合規(guī)風(fēng)險責(zé)任審查及認(rèn)定，與相關(guān)人員單獨(dú)訪談，進(jìn)行全面責(zé)任劃分及認(rèn)定工作。涉及項(xiàng)目類型：融資租賃、商業(yè)保理、典當(dāng)、基金、投資、對外擔(dān)保等。操作內(nèi)容：不良資產(chǎn)處置工作、組織訴訟及應(yīng)訴工作，組織談判和解、重組等工作。
在銀行期間，曾幫助銀行籌備兩家社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)支行，三個月內(nèi)客戶叫號量提升三倍、吸收存款存款1.5億元，理財產(chǎn)品按季度完成任務(wù)。
馬老師累計審核過的金融及類金融項(xiàng)目金額總計超過100億，審計不予通過的項(xiàng)目金額累計近50億，避免形成不良資產(chǎn)的項(xiàng)目近15億。
馬老師基于在金融領(lǐng)域風(fēng)險實(shí)操經(jīng)驗(yàn)的是經(jīng)驗(yàn)，對于金融企業(yè)如何做好合規(guī)及風(fēng)險管控進(jìn)行了深入研究，總結(jié)了一套金融企業(yè)風(fēng)險管理的方法論，并在多家金融機(jī)構(gòu)落地實(shí)施，取得良好的效果
馬老師致力于提升金融企業(yè)在風(fēng)險領(lǐng)域的管理水平，希望為金融行業(yè)的整體水平及能力提升貢獻(xiàn)自己的一份力量。

【主講課程】
資產(chǎn)管理、不良資產(chǎn)、盡職調(diào)查：
《必須用可行邏輯來面對“不良資產(chǎn)”》
《不良資產(chǎn)處置的全方位一線清收戰(zhàn)備》
《不良資產(chǎn)行業(yè)“領(lǐng)導(dǎo)們”的必備技能》
《金融人的全面盡職調(diào)查手冊》
《金融項(xiàng)目將面臨科技和財務(wù)報表的巨大考驗(yàn)》
金融科技、供應(yīng)鏈、產(chǎn)業(yè)鏈、未來金融：
《金融的發(fā)展：供應(yīng)鏈金融與增強(qiáng)產(chǎn)業(yè)鏈可控》
《金融科技是新時代邁向下一個未來的必然產(chǎn)物》
廳堂管理、銀行資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)管理、金融營銷管理、理財規(guī)劃：
《銀行廳臺一體化轉(zhuǎn)型、網(wǎng)點(diǎn)、駐點(diǎn)的培訓(xùn)及固化輔導(dǎo)方案》
《新時代銀行“開門紅”營銷超級解法》
《疫情之后，個人客戶理財投資的關(guān)鍵階段和應(yīng)有的資產(chǎn)配置》
商務(wù)談判、職場心理、生涯管理：
《談判不用嘴的致勝三板斧》
《金融行業(yè)將隔山“問診”——客戶心理對金融需求的影響》
《金融行業(yè)一線員工未來5年生涯規(guī)劃》
《金融行業(yè)管理層未來5年生涯規(guī)劃》
【學(xué)員評價】
馬老師的課程邏輯性很強(qiáng)，能夠從案例入手，從點(diǎn)到面，從易到難，將風(fēng)險事件講得有趣又能夠運(yùn)用到實(shí)際中去，這讓學(xué)和做，都變得輕松了很多。
——健康力醫(yī)療科技 董事長 王同偉

馬老師的課程系統(tǒng)、完整、條理清晰，對于傳統(tǒng)物流行業(yè)在新時代的轉(zhuǎn)變讓我們深受啟發(fā)，供應(yīng)鏈金融離不開供應(yīng)鏈，資產(chǎn)也隨時在優(yōu)勢和劣勢中迭代，我們的客戶需要的正是對新知的廣度，舊知的梳理，與時代的銜接方式。——中物聯(lián) 信息中心副主任 & 中鏈金融生態(tài)資源-運(yùn)作負(fù)責(zé)人 王玲玲

馬老師講得非常好，能在幽默中引發(fā)思考，讓學(xué)員對資產(chǎn)、市場、時代有很多新的認(rèn)識，而且工具實(shí)用性強(qiáng)，收獲很大。
——宜信公司 人力招聘總監(jiān) 李慧

課程內(nèi)容由淺入深，對風(fēng)險有變通的認(rèn)識，案例豐富，與大家有互動有工具，這樣的氛圍既輕松學(xué)習(xí)效率又很高。 ——華夏基金 質(zhì)量經(jīng)理 付群

馬老師將復(fù)雜的內(nèi)容講解得淺顯易懂，而且認(rèn)真負(fù)責(zé)，不僅是老師，更是一位靠譜、值得信賴的朋友。 ——華夏保險 團(tuán)隊(duì)合伙人&理財規(guī)劃師 郭德江

馬老師認(rèn)真負(fù)責(zé)、價值觀清晰，課上是風(fēng)趣幽默，案例多多，工具實(shí)用的好老師，課下是親切爽朗，能和大家打成一片的好朋友。 ——上海醫(yī)藥-科園信海 內(nèi)控負(fù)責(zé)人 王婉君

課程內(nèi)容非常實(shí)用，馬老師風(fēng)格幽默，并且時常引發(fā)大家思考，對于課上課下學(xué)員提出的各種問題，也能夠耐心講解，收獲很大。 ——北京市中關(guān)村外國語學(xué)校教學(xué)副校長 郝端端 

• 批量獲取優(yōu)質(zhì)小微客戶營銷策略

   

  一、小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營理念1、如何應(yīng)對兩高一難2、批量開發(fā)小企業(yè)客戶的必要性3、小企業(yè)業(yè)務(wù)的六個集中4、批量獲客營銷組織構(gòu)建二、批量開發(fā)小企業(yè)客戶流程1、確定目標(biāo)市場2、制訂批量營銷計劃3、行業(yè)或項(xiàng)目分析4、產(chǎn)品組合和開發(fā)5、批量營銷的組織和實(shí)施三、商圈批量獲客營銷模式1、商圈企業(yè)的主要風(fēng)險2、目標(biāo)商圈選擇..

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• 金融行業(yè)電話銷售進(jìn)階訓(xùn)練

   

  第一章 關(guān)于電銷，你要知道什么？一、電話營銷前景分析，讓員工看到希望1.電話營銷在中國的發(fā)展2.其它行業(yè)電話營銷的現(xiàn)狀分享3.電話營銷對人才的需求4.電話營銷行業(yè)對人性格的選擇5.電話營銷人員的H路職業(yè)規(guī)劃二、個人成長1.收入待遇2.晉升機(jī)會三、客戶購買心理分析詳細(xì)1.客戶性格與購買習(xí)慣2.顧客購買心理活動..

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• 業(yè)績倍增-汽車互聯(lián)網(wǎng)O2O營銷策略

   

  第一章：全面認(rèn)識汽車營銷O2O　　1、O2O的真正定義　　　2、O2O的15個入口　　3、O2O的3個閉環(huán)　　4、O2O的4類平臺　　第二章：汽車O2O營銷的關(guān)鍵要素　　1、O2O的"2"本質(zhì)　　2、O2O中的關(guān)鍵要素　　3、O2O的SoLoMoCo體系　　　　第三章：汽車O2O的模式　1、導(dǎo)流..

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• 客戶信息分析及關(guān)系營銷策略

   

  課程大綱開篇/課程導(dǎo)入/形成團(tuán)隊(duì)達(dá)成共識，課程概述第一講：金融理財服務(wù)定位1.金融理財業(yè)務(wù)工作定位2.金融顧問的角色定位3.增加客戶“黏性”出發(fā)點(diǎn)探究4.提升SOW(錢夾份額)與KY3(認(rèn)識客戶)的意義與效果第二講：關(guān)系營銷策略之投資心理識別及應(yīng)用一、客戶投資性格心理學(xué)1.客戶投資性..

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• 移動互聯(lián)網(wǎng)時代的直播營銷策略

   

  一、直播營銷：開啟內(nèi)容營銷的新時代1、直播營銷的優(yōu)勢與常見的形式2、直播電商模式與傳統(tǒng)電商模式的對比3、最核心的直播四大平臺分析（淘寶、快手、微信、抖音）3.1、綜合類直播平臺3.2、電商類直播平臺3.3、短視頻的直播平臺3.4、教育類的直播平臺二、直播營銷方案策劃：構(gòu)建清晰的直播營銷思路1、定目標(biāo)：明確直播營銷要實(shí)現(xiàn)..

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• 保險開門紅旺季營銷策略及實(shí)戰(zhàn)技能提升

   

  課程背景：“一日之計在于晨，一年之計在于春。”每年的一季度，是資金流、物資流最集中、最活躍的時期；是金融資源、市場份額會重新劃分市場的時期。一步先，步步先；開門紅、月月紅。怎樣打響第一炮、迎接開門紅，搶占市場制高點(diǎn)？本課程致力于解決銀行各流程營銷困局，展開銀行營銷新打法；以實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練為主要方式，以培訓(xùn)成果輸出為主要目標(biāo)進(jìn)行課..

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