【培訓對象】


【培訓收益】
通過華為大客戶銷售體系的剖析，了解大客戶銷售的成功的四大規(guī)律 掌握大客戶銷售端到端的全流程運作 通過對標華為案例，激發(fā)學員分析自己企業(yè)的銷售成功要素，學會如何在成功要素的維度制定銷售計劃 深刻理解構(gòu)筑立體化、縱深化的客戶關系的三個層面 熟練掌握搞定關鍵客戶的七個步驟，以及常用方法和工具 熟練掌握如何發(fā)掘客戶的五層次需求，以及滿足客戶需求的策略 熟練掌握引導客戶、放大產(chǎn)品價值的三大策略 了解呼喚炮火、隊形一致的協(xié)同銷售組織運作機制 通過各類案例剖析、學員沙盤模擬，熟練運用所學知識點，做到知行合一。

引言——大客戶銷售普遍問題討論
第一篇華為大客戶銷售體系
1、成功案例剖析：從5000萬到3.5億的蛻變
2、為什么是華為——華為銷售模式的演變過程和對標
3、華為的銷售體系四大特征剖析
4、認識你的客戶——采購模式、采購決策、成交本質(zhì)
【章節(jié)教學目標】大客戶銷售和普通客戶銷售有非常大的不同，在采購模式、采購決策流程、客戶關系管理等方面上需要有清醒的認知，才能做出有針對性的銷售動作。識別大客戶銷售的成功要素和認清大客戶成交的本質(zhì)規(guī)律，是大客戶銷售成功的必要前提。

第二篇大客戶銷售的里程碑管理——聚焦客戶的LTC業(yè)務流程
1、發(fā)現(xiàn)商機——從銷售線索到銷售機會
1)機會之光——發(fā)現(xiàn)線索是銷售的起點
2)發(fā)掘線索的6個維度
3)銷售線索的三個分類和特征
4)如何培育線索、形成采購機會
5)營造痛苦鏈
【案例】某企業(yè)的銷售線索培育
【章節(jié)教學目標】發(fā)現(xiàn)銷售線索是銷售訂單的起點，本章節(jié)重點學習如何發(fā)現(xiàn)線索、放大痛點、從而形成采購機會，并預埋暗樁，引導客戶制定有利于我們的采購標準。為成交鋪墊成功之路。
2、實現(xiàn)商機——從銷售機會到訂單
1)明確項目成功要素（競爭制高點）
2)制定競標策略——競爭卡位、壓制對手
3)銷售過程管控
目標承諾機制
4)回款工作要點
5)幾個重要銷售動作——高效拜訪、客戶邀約、報價、逼單
【章節(jié)教學目標】在打單階段進入了激烈的貼身肉搏過程，首先要清晰地識別項目成功的關鍵要素，并沿著這些維度進行競爭卡位、壓制競爭對手。此外，掌握基本的銷售動作對銷售的推進也非常重要。

第三篇引導客戶需求，提升客戶滿意度
1.產(chǎn)品/解決方案的價值路標
2.客戶價值的分類和價值訴求分析
3.低價競爭場景下的客戶引導策略和落地工具
4.同質(zhì)化產(chǎn)品場景下的客戶引導策略和落地工具
5.如何構(gòu)建戰(zhàn)略合作關系？
【案例】：華為的多個案例、某醫(yī)療器械公司的場景化銷售案例
【章節(jié)教學目標】呈現(xiàn)你的產(chǎn)品價值并獲得客戶認可是銷售成功的第二個戰(zhàn)略高地?？蛻舻膬r值訴求各不相同，本章節(jié)將學習如何根據(jù)不同的客戶訴求去引導客戶，制定精準化解決方案，為客戶創(chuàng)造最大價值。

第四篇 做厚客戶界面、面向新型客戶關系的作戰(zhàn)隊形——鐵三角
1、單兵作戰(zhàn)模式是否適應新型客戶關系的需要？
2、華為銷售組織模式的三次轉(zhuǎn)型——從“魏武卒”到“班長的戰(zhàn)爭”
3、“鐵三角”陣型在客戶關系運作過程中的職責分工
4、“鐵三角”的組織和資源支撐 — 呼喚炮火機制
1、 炸開城墻口——客戶關系突擊隊的運作機制
“力出一孔、利出一孔”的團隊協(xié)作攻關機制
2、【思考和討論】貴公司是否需要“鐵三角”？如果需要，如何構(gòu)成？
【章節(jié)教學目標】伴隨時代變遷和商業(yè)環(huán)境的巨變，以往單兵突擊式的客戶關系運作方式無法擊穿新型的商業(yè)關系鐵幕，無法和客戶構(gòu)建穩(wěn)定可持續(xù)的商業(yè)合作關系。“搞掂”關鍵決策團隊更多地需要團隊協(xié)同作戰(zhàn)以及多觸點的客戶關系運作。
通過華為“鐵三角”組織運作模式的學習，啟發(fā)公司各部門、各崗位深度思考如何建立協(xié)同作戰(zhàn)機制，從“單兵作戰(zhàn)”模式向威力巨大的“集團協(xié)同作戰(zhàn)”模式轉(zhuǎn)型，形成高強度的客戶關系粘性，高強度的客戶決策影響力。使公司資源和炮火對準市場、對準項目、對準客戶關系。

第五篇 如何和客戶結(jié)成利益同盟，形成高粘性、高依存度的客戶關系？
1、立體化客戶關系框架
2、客戶洞察是客戶關系的起點
1)客戶信息搜集
2)客戶畫像
3) 客戶價值匹配和客戶分類
3、普遍客戶關系和組織客戶關系的拓展
1)普遍客戶關系的拓展方法
【案例】：門衛(wèi)促成的訂單、外國客戶的掃興而歸
2)組織客戶關系拓展的“411”方法
【案例】：華為的“一五一”工程
【案例】：一封郵件得到的千萬大單
4、關鍵客戶關系的拓展
1)關鍵客戶關系拓展的7個步驟
2)組織權利地圖、客戶決策流程魚骨圖
3)建立和關鍵客戶關系的鏈接
客戶關系鏈接視圖、客戶鏈接的基本場景
4)關鍵客戶關系攻心計劃
馬斯洛需求層次論的應用、關系拓展開展路徑
【案例】：XXX客戶成長計劃
5)客戶關系拓展卡片的應用
6)客戶關系升級策略
7)客戶關系衡量標尺
第六篇 回顧總結(jié) & 問答
1、以實戰(zhàn)項目為例，模擬公司和競爭對手間的競標場景，應用所學的知識點，制定投標工作計劃。
2、自由交流和問答
【章節(jié)教學目標】主要知識點回顧，形成完整的大客戶銷售全景圖；以練促學、知行合一。 

原華為海外地區(qū)部TK業(yè)務副部長，TK業(yè)務支持部高級經(jīng)理
原華為某國家公司副總裁
中南大學工學碩士、加拿大約克大學Schulich商學院 （全球前二十）MBA
原上海伽瑪星醫(yī)療集團（港股代碼6078.HK）副總裁
原上海某醫(yī)藥集團（CRO醫(yī)藥研發(fā)龍頭）運營總監(jiān)
清華EMBA總裁班、湖大、中南大總裁班特聘講師
湖南省工商聯(lián)企業(yè)培訓中心特約營銷管理專家

【個人簡介】
崔老師擁有二十多年的實戰(zhàn)銷售及營銷管理經(jīng)驗。
崔老師作為華為海外地區(qū)部TK業(yè)務副部長，面臨愛立信，摩托羅拉等多個巨頭的激烈競爭，客戶關系薄弱，團隊跨文化溝通管理困難等多重壓力和挑戰(zhàn)下，帶領全新的國際化團隊完成某區(qū)域市場占有率從0到30%的歷史性跨越。
在華為任職某國家公司副總裁期間，崔老師累計負責十余個大型基站項目的全流程運作，累計項目金額總值達上億美元。
作為華為TK業(yè)務支持部高級經(jīng)理，崔老師整理完成了全球項目運作成功案例的收集，整理，匯編，形成教材，并在全球KT系統(tǒng)推廣。其中收編的多個優(yōu)秀案例，引起任正非高度重視，多次與優(yōu)秀案例負責人座談，并倡導全公司學習和推廣其優(yōu)秀案例的成功經(jīng)驗。
崔老師帶領上海伽馬星醫(yī)療集團，用不到三年的時間，達到全國第一的成績，并實現(xiàn)國產(chǎn)設備在國際市場零的突破，并和亞洲最大的腫瘤醫(yī)院建設樣板中心、和美國哈佛大學醫(yī)學院共建學術交流項目，帶動了公司的品牌知名度，提高了裝機數(shù)量的迅速。
主導了上海某醫(yī)藥集團的營銷體系轉(zhuǎn)型，通過商業(yè)模式、銷售流程和銷售組織的變革，形成不依賴個人的組織化銷售體系。在一年時間內(nèi)，合同總額從5000萬到3.5個億，增長了600%，促進了公司被A股龍頭企業(yè)的溢價收購。
崔老師作為某建材生產(chǎn)企業(yè)常年營銷顧問，通過教練式的輔導和OPVC大客戶銷售體系的導入，建立一套標準化的市場推廣和銷售操作流程。幫助該企業(yè)在行業(yè)下行周期不利的條件下，銷售額逆勢增加50%，突破該公司3000萬的歷史最高記錄。
崔老師以華為營銷體系為標桿，以自己在華為運作的十余個大型項目銷售經(jīng)驗為基礎，以二十年大客戶銷售實戰(zhàn)案例為素材，凝練形成了一套流程化，系統(tǒng)化，組織化的OPCV大客戶銷售體系，并在多家企業(yè)落地實踐，取得了令人矚目的結(jié)果。
崔老師專注于協(xié)助中國企業(yè)復制華為成功模式，構(gòu)建組織化營銷能力，突破業(yè)績天花板，實現(xiàn)業(yè)績的可持續(xù)性快速增長。

【主講課程】
華為系列：
《以華為為標桿的大客戶銷售戰(zhàn)法---OPCV大客戶銷售戰(zhàn)法》
《華為狼性營銷》
《華為營銷管理體系“鐵三角”組織運作機制》
《以華為為標桿的項目管理最佳實踐》
《華為立體化客戶關系管理》
《華為海外市場開發(fā)操作務實》
《以華為為標桿—創(chuàng)新盈利模式》
《華為軍團團隊的執(zhí)行力打造》
《學華為—解決方案經(jīng)理的角色定位和工作務實》
《學華為—以客戶為中心的價值觀運營》
大客戶銷售管理：
《打造銷售鐵軍團隊建設戰(zhàn)法》
《OPCV大客戶銷售戰(zhàn)法》
《海外市場開發(fā)操作務實》
《市場營銷綜合素養(yǎng)訓練班》
《立體化客戶關系管理》
《創(chuàng)新盈利模式》
《團隊的執(zhí)行力打造》

【學員評價】
崔老師具備淵博的知識儲備，在大客戶銷售、團隊建設、企業(yè)戰(zhàn)略等領域深得華為真?zhèn)?，其多次授課為我們團隊帶來源源不斷的思想沖擊和實用落地工具。我自己多次和崔老師秉燭夜談，也使我受益匪淺。我公司這幾年能快速崛起成為行業(yè)領導者，崔老師功不可沒，他是我的良師摯友。 ——融興金融學院董事長 唐興貴
當年是我負責引進的崔老師，幫助我公司搭建了支撐我公司幾年高速增長的營銷體系，使我們從一家中小型研發(fā)公司轉(zhuǎn)型成為大型新藥孵化服務企業(yè)！華為的管理思想是能照耀星空的一座智慧寶庫，崔老師就是點亮火苗的那個人。 ——新生源醫(yī)療HR總監(jiān) 宋兆虹
民營企業(yè)的健康良性發(fā)展為國家經(jīng)濟帶來十足的活力，在技術創(chuàng)新、模式探索、社會就業(yè)、稅收等方面做出了很大貢獻。我們省工商聯(lián)企業(yè)培訓中心邀請崔老師為廣大中小民營企業(yè)進行華為管理標桿學習系列課程，在戰(zhàn)略、營銷、企業(yè)文化、組織建設等各方面給企業(yè)家們充電。崔老師的課非常受歡迎，場場座無虛席，他帶來的先進思想和管理方法點燃了企業(yè)家們學習華為的渴望。 ——湖南省工商聯(lián)培訓中心主任 郭燕善
崔老師給我們遍布全國的12家子公司的業(yè)務骨干們講授《華為“鐵三角“協(xié)同營銷課程》，讓我們的業(yè)務干部們系統(tǒng)化的了解了華為大客戶銷售的方法，華為大客戶銷售非常適合我們公司的業(yè)務特點，大家非常收益。特別是案例的沙盤模擬章節(jié)，學員們應用所學，分組PK，是我們組織的培訓課程里氣氛最活躍的一次。 ——上海信產(chǎn)通訊服務集團 夏經(jīng)理
從邀請崔老師第一次登臺授課開始，我們高管團隊就被崔老師對營銷本質(zhì)的洞悉能力所折服。以后崔老師多次被邀到我司授課，到成為我司長期顧問，以華為為標桿，協(xié)助我司進行營銷體系的建設，成為我們登陸新三板以及業(yè)績持續(xù)穩(wěn)定增長的外部助推器。
——學海文化傳播集團總裁 徐書理 

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