【培訓(xùn)對象】
券商銀行渠道管理人員

【培訓(xùn)收益】
如何讓客戶經(jīng)理從單一的駐點(diǎn)銀行營銷客戶轉(zhuǎn)變?yōu)殂y行渠道的管理者。如何讓客戶經(jīng)理能真正管理好銀行資源，從中真正獲得業(yè)務(wù)之發(fā)展，這就成為一個(gè)必須解決的實(shí)際問題了。本課程正是基于如何系統(tǒng)解決這一問題而專門設(shè)計(jì)。

 序言、銀證業(yè)務(wù)合作全面化的時(shí)代到來
1、銀行駐點(diǎn)的淡出市場的必然性
券商營銷狀態(tài)的變化
銀行網(wǎng)點(diǎn)管理的要求
同質(zhì)化業(yè)務(wù)沖突的問題
2、銀證合作的全面深入
三方業(yè)務(wù)訴求越來越低
機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)合作越來越多
專業(yè)部門對接越來越深化
3、銀行渠道管理人員的變化
放棄營銷人員的內(nèi)心自我界定
高度專業(yè)化金融人才的最佳訓(xùn)練場
管理能力的全面提高

一、什么是渠道資源
1、營銷渠道，是通往目標(biāo)客戶的紐帶
2、為何銀行可以成為營銷渠道？
3、單一渠道資源開發(fā)和渠道資源管理的本質(zhì)區(qū)別

二、如何建立銀行渠道
1、了解銀行渠道（內(nèi)外資源兼顧）
周邊環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境
客戶規(guī)模、結(jié)構(gòu)、背景等
現(xiàn)有合作伙伴，主要是合作的券商
業(yè)務(wù)特點(diǎn)和發(fā)展方向
2、如何選擇銀行渠道
以往合作基礎(chǔ)好的銀行
營業(yè)部附近的銀行
高檔寫字樓附近的銀行
客戶質(zhì)量好的銀行
3、接近和打動(dòng)營銷渠道（以渠道關(guān)注為切入點(diǎn)）
我公司的專業(yè)服務(wù)能力
營業(yè)部的營銷能力
營業(yè)部的客戶資源
公司的新產(chǎn)品
個(gè)人服務(wù)意識(shí)和溝通能力
4、確定銀行渠道業(yè)務(wù)合作方式
客戶聯(lián)誼（促銷）活動(dòng)
聯(lián)合開發(fā)產(chǎn)品
協(xié)助推薦客戶（交叉銷售）
業(yè)務(wù)滲透
5、落實(shí)銀行渠道合作
渠道管理實(shí)施日程表（管理標(biāo)準(zhǔn)化）
重要環(huán)節(jié)
制定業(yè)務(wù)開展策略
與營銷渠道溝通需其配合的事項(xiàng)
營業(yè)部內(nèi)部溝通需支持的事項(xiàng)
6、及時(shí)跟蹤、評(píng)價(jià)改進(jìn)（保持渠道的活力）
7、提高渠道成效（管理三境界）
境界一：聯(lián)絡(luò)、溝通
境界二：融入、互動(dòng)
境界三：挖掘、出擊

三、如何維護(hù)銀行渠道
1、你跟銀行渠道的關(guān)系怎么樣？
他們加班時(shí)會(huì)想到你嗎？
他們開會(huì)、培訓(xùn)叫上你嗎？
他們近期的業(yè)務(wù)重點(diǎn)、業(yè)務(wù)活動(dòng)會(huì)告訴你嗎？
他們出去吃飯會(huì)想到你嗎？
他們會(huì)有些私人的事情請你幫忙嗎？
客戶問到證券問題時(shí)，他們會(huì)首先想到你嗎？
他們會(huì)主動(dòng)把客戶推薦給你嗎？
2、銀行渠道維護(hù)的三點(diǎn)“座右銘”
讓自己成為渠道的一份子
無論有多少困難，都要微笑
讓自己成為一個(gè)專業(yè)的人
3、維護(hù)營銷渠道關(guān)系的五個(gè)技巧
建立良好的溝通基礎(chǔ)
形成利益共同體
凸顯專業(yè)優(yōu)勢
樹立值得信賴的形象
制造共鳴
4、營銷渠道的哪些人必須首先維護(hù)好（依次如下）
負(fù)責(zé)人
與你日常交往最多的人
對客戶的影響力大的人
掌握重要客戶資源的人

四、如何利用銀行渠道資源
1、熟悉渠道的業(yè)務(wù)種類
銀行渠道的主要卡類：
銀行渠道的主要服務(wù)通道
銀行渠道的主要業(yè)務(wù)分類
2、銀行發(fā)展客戶的主要方式
代發(fā)工資
全員任務(wù)
客戶推薦
數(shù)據(jù)庫營銷
交叉銷售
營銷和聯(lián)誼活動(dòng)
品牌吸引
客戶自己上門
3、注意收集信息、及時(shí)反饋和研究對策
各種營銷活動(dòng)
考核指標(biāo)
業(yè)務(wù)重點(diǎn)
內(nèi)部分工
重點(diǎn)客戶
競爭對手
4、細(xì)分客戶，有的放矢
優(yōu)質(zhì)客戶
存量投資客戶
批量開發(fā)的客戶
有潛力的客戶

五、銀行銀行渠道管理面面觀
1、局內(nèi)人與局外人
銀行渠道管理人員的自我定位問題
2、服務(wù)與營銷
銀行渠道管理人員的意識(shí)問題
3、利用與合作
銀行渠道管理人員與其他人員的核心關(guān)系問題
4、自由與組織
銀行渠道管理人員自我管理問題

六、作為一名銀行渠道管理人員，如何獲得成功？
1、善用工作日志
隨身攜帶工作日志
完整、有序、規(guī)范記錄
2、經(jīng)常思考，每天總結(jié)
經(jīng)驗(yàn)和成長是在不斷總結(jié)和思考中完成的。
靈感只眷顧那些經(jīng)常思考的人。
隨時(shí)隨地都有營銷拓展的機(jī)會(huì)，關(guān)鍵是要及時(shí)捕捉。
3、珍惜營銷渠道
注重細(xì)節(jié)，注重客戶感受。
珍惜自己的事業(yè)，用心維護(hù)。
制定渠道維護(hù)計(jì)劃，記錄維護(hù)情況并定期回顧。
8、樹立“團(tuán)隊(duì)”理念
面對問題，要善于整合資源，不要陷于孤兵作戰(zhàn)的困境。
樂于溝通，及時(shí)與同事交流經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)。

總結(jié)：銀行渠道管理就像經(jīng)營一個(gè)企業(yè)，依靠大家的智慧和實(shí)踐，想象和發(fā)展空間無限。

 

★AACTP國際注冊培訓(xùn)師
★國內(nèi)最早接受臺(tái)灣專業(yè)講師訓(xùn)練的培訓(xùn)師
★自成一體的實(shí)戰(zhàn)型營銷專家
★國內(nèi)大型證券公司總部首席培訓(xùn)師
★國內(nèi)大型券商公司總部經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部營銷總監(jiān)
★曾在國有大型企業(yè)、民營企業(yè)擔(dān)任副總經(jīng)理、人力資源總監(jiān)等重要職位
★十余年企業(yè)高層工作經(jīng)歷，積累了豐富的管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
★培訓(xùn)風(fēng)格幽默輕松，內(nèi)容貼切實(shí)用

金融產(chǎn)品銷售技能訓(xùn)練————----------培訓(xùn)對象所有參與金融產(chǎn)品銷售的人員
一人多賬戶時(shí)代的客戶營銷（銷售篇）——培訓(xùn)對象券商客戶經(jīng)理
一人多賬戶時(shí)代的客戶營銷（管理篇）——培訓(xùn)對象券商營銷管理人員
金融行業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理————--培訓(xùn)對象營銷團(tuán)隊(duì)管理人員
大時(shí)代下的投資顧問服務(wù)訓(xùn)練——————培訓(xùn)對象券商投資顧問
大時(shí)代下的專業(yè)服務(wù)技能訓(xùn)練——————培訓(xùn)對象客戶服務(wù)人員、呼叫中心人員
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