【培訓(xùn)對象】
一線銷售人員、銷售總監(jiān)、銷售管理者

【培訓(xùn)收益】
1、掌握銷售溝通的關(guān)鍵技巧 4、完成從普通銷售溝通營銷人員到職業(yè)化、專業(yè)化人士的轉(zhuǎn)換 5、學(xué)習(xí)并能靈活運(yùn)用有效的溝通技巧。 6、明白區(qū)域經(jīng)理在銷售溝通中找到關(guān)鍵人物才能取得最終的勝利 7、區(qū)域經(jīng)理應(yīng)具備的拓展客戶關(guān)鍵人物知識和技能。 8、深入了解銷售溝通銷售中的“天龍八部”銷售溝通流程。 9、分清客戶內(nèi)部購買的角色有哪些？并“分而治之”。 10、有效處理客戶的異議 11、完成客戶的成交 并能讓您時刻感受區(qū)域經(jīng)理職業(yè)生涯的挑戰(zhàn)與成就。培養(yǎng)和樹立專業(yè)的銷售理念和意識；掌握有效的工作方法和銷售技巧；提升區(qū)域經(jīng)理的素質(zhì)和業(yè)績。通過培訓(xùn)使?fàn)I銷人員掌握專業(yè)化銷售的過程、與客戶溝通的技巧、客戶異議的處理，學(xué)習(xí)如何經(jīng)營客戶關(guān)系，分析客戶心理及索要定單的技巧。

第一講、我們的挑戰(zhàn) – 你不得不“銷售”
1、人人皆“銷售”
2、公司內(nèi)部也需要“銷售”
3、老客戶的持續(xù)價值挖掘
4、新客戶的開發(fā)與維護(hù)
5、為公司爭取更多利益
第二講、掌握客戶性格順利在溝通中打開客戶心扉的銷售技巧
一、通過DISC性格測試準(zhǔn)確分析客戶的特性
1、客戶屬性劃分為：
D型性格的客戶識別
I型性格的客戶識別
S型性格的客戶識別
C型性格的客戶識別
2、不同屬性性格人的特點與溝通
D型性格的客戶的特點以及溝通策略
I型性格的客戶的特點以及溝通策略
S型性格的客戶的特點以及溝通策略
C型性格的客戶的特點以及溝通策略
第三講、銷售溝通中必備的銷售禮儀
1、首輪效應(yīng)---良好第一印象的建立
2、區(qū)域經(jīng)理的儀容規(guī)范
3、區(qū)域經(jīng)理的儀表規(guī)范
4、與客戶的公關(guān)交往禮儀
第四講、銷售溝通中，聽、問、說基本功
一、聽：聽什么？怎么聽？
1、問題點
2、興奮點
3、情緒性字眼
二、問：問什么？怎么問？
（一）、利用問題
1、利用提問導(dǎo)出客戶的說明；
2、利用提問測試客戶的回應(yīng)；
3、利用提問掌控對話的進(jìn)程；
4、提問是處理異議的最好方式；
（二）、 “重復(fù)客戶原話+專業(yè)觀點陳述+反問”（三段式）增強(qiáng)說服力
1、提問后沉默，將壓力拋給對手
2、有效提問 ：
3、著力宣傳，誘發(fā)興趣
4、學(xué)會給客戶“畫餅”制造渴望——
5、搞清客戶不感興趣的原因
6、問題類型：
開放問題（提出探索式的問題）
封閉式問題（提出引導(dǎo)式的問題）
第五講、銷售溝通實戰(zhàn)營銷“天龍八部”
一、為什么我們總是打不進(jìn)客戶企業(yè)？
1、分清楚我們與客戶關(guān)系的四個階段
2、不同階段的客戶在銷售溝通過程中起到作用完全不同。
3、分清客戶關(guān)系的發(fā)展階段是我們有效開發(fā)客戶和形成長期購買的前提
二、面對競爭對手我們的策略是什么？
1、不要詆毀我們的競爭對手
2、學(xué)會阻隔競爭對手
三、天龍八步
第一步：發(fā)現(xiàn)需求
第二步：客戶立項
第三步：客戶設(shè)計購買指標(biāo)
第四步：客戶進(jìn)行評估比較
第五步：客戶購買承諾
第六步：合同簽訂
第七步：客戶進(jìn)貨
第八步：回收賬款
四、“天龍八步”各個階段的需要搞定的角色都是什么？
1、“天龍八步”實施的前提是要學(xué)會“無間道”
2、“天龍八步”中各個階段中的四種角色：
發(fā)起者
決策者
評估者
使用者
五、各階段中的四種角色應(yīng)對策略
第六講、產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)
一、FABE法則運(yùn)用
1、什么是FABE法則
2、FABE法則在銷售溝通銷售中的應(yīng)用
3、FABE產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)技巧中注意事項是什么
二、制造客戶的體驗空間
第七講、異議處理技巧
1、正確對待客戶異議
2、異議處理步驟與技巧
3、價格異議處理技巧
第八講、銷售溝通中的有效達(dá)成
1、有效締結(jié)的幾種方法
2、把握有效締結(jié)的關(guān)鍵時刻
第九部分：客戶雙贏談判策略
一、什么是雙贏談判
1、人生無時不在談判
2、談判對于我們有多重要？
3、談判=談+判
4、成功的談判一定是雙贏談判
5、雙贏談判的四項原則
原則一：建立互信的氛圍
原則二：需求不同，各取所需
原則三：不單純局限在某一個問題上
原則四：讓對方感覺贏
二、雙贏談判四要素
1、談判四要素：談判目標(biāo)、談判時機(jī)、談判空間和談判籌碼
2、談判目標(biāo)的概念
3、談判者必須要分清主次并懂得取舍
4、談判空間的概念
5、選擇正確的談判時機(jī)
6、談判籌碼的概念
7、對買方有利的籌碼
8、對賣方有利的籌碼
如何增加時間籌碼?------時間壓力策略
如何增加關(guān)系籌碼?------客戶關(guān)系發(fā)展策略
如何增加信息的籌碼?-----教練策略
如何增加產(chǎn)品賣點籌碼？——獨特銷售主張與賣點
如何增加風(fēng)險籌碼？——SPIN策略
如何降低客戶籌碼？
9、客戶增加籌碼時常用的幾種花招
三、談判開局策略
1、策略一：開價高于實價
客戶只給我們一次報價機(jī)會怎么辦？
2、策略二：永遠(yuǎn)不接受第一次還價
3、策略三：學(xué)會表現(xiàn)意外
4、策略四：識別采購人員的不情愿花招
四、談判中場策略
策略一：更高權(quán)威策略
1、更高權(quán)威策略的好處
2、對手使用更高權(quán)威策略：如何應(yīng)對沒有決定權(quán)的采購人員？
3、僵局、困境和死胡同
4、如何應(yīng)對談判僵局
策略二：黑臉白臉策略
對手如何使用黑臉白臉策略？
策略三：價格讓步策略
五種讓步策略的優(yōu)劣對比
策略四：條件交換策略
你想要什么？
策略五：價格分解
五、談判終局
1、終局時需要思考的問題
2、如何讓對方感覺贏？
策略一：小恩小惠
策略二：祝賀對方
3、簽訂合同時注意的三個問題
第十部分：了解真實需求介紹產(chǎn)品價值
一、了解客戶真實需求
1、建立信任才有真實的需求
2、馬斯洛需求理論的實際應(yīng)用
3、挖掘需求，引導(dǎo)決策，從客戶回答中整理客戶需求
4、滿足需求對接產(chǎn)品的SPIN顧問式問詢法
二、介紹產(chǎn)品塑造價值
1、接受、認(rèn)同和贊美
2、如何以客戶為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢分析
3、產(chǎn)品特點、優(yōu)點、好處、證據(jù)對成單的影響
4、一針見血的產(chǎn)品賣點提煉
三、產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)
1、FABE法則運(yùn)用
2、善用銷售建議書
四、異議處理技巧
1、正確對待客戶異議
2、異議處理步驟與技巧
3、價格異議處理技巧
五、有效締結(jié)
六、經(jīng)銷商營銷
1、經(jīng)銷商的特點
2、經(jīng)銷商銷售流程
3、經(jīng)銷商銷售——競爭的態(tài)勢與我們的策略
第十一部分：經(jīng)銷商客情關(guān)系管理
一、什么是客戶關(guān)系（CRM）
1、客戶關(guān)系的定義
2、對客戶關(guān)系管理的正確認(rèn)識
二、客戶關(guān)系的三大核心
1、信任2、安心3、價值
三、維系客戶忠誠的六大關(guān)鍵
品牌（價值觀）、品質(zhì)、價格、服務(wù)、方便、價值
四、從滿意到忠誠的客戶關(guān)系管理
1、沒有滿意就沒有真正的忠誠
2、客戶滿意的五個層次
3、如何有效處長客戶生命周期
五、良好的客戶服務(wù)建立忠誠度
1、服務(wù)的重要性，為什么要服務(wù)，為什么要讓顧客滿意
2、不滿意的客戶擁有更多的“朋友”，顧客錯了，就把“對”讓給他
3、顧客有充分的選擇權(quán)力，如果你不去照顧你的顧客，那么別人就會去照顧
4、滿足客戶的期望值，規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)化服務(wù)理念
5、服務(wù)的基本語言技巧 

 國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團(tuán)隊建設(shè)管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實戰(zhàn)落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業(yè)認(rèn)可。
激勵大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵與價值實現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會智庫專家
美國國際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國認(rèn)證協(xié)會注冊國際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強(qiáng)大會評為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營銷管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實踐經(jīng)驗和培訓(xùn)經(jīng)驗，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營銷管理理論與市場經(jīng)營的方法，探索提升業(yè)績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習(xí)時充滿了快樂的感覺，團(tuán)隊也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營管理沙盤模擬課程》
《高績效團(tuán)隊建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營與決策沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營與優(yōu)化沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營銷與管理沙盤模擬培訓(xùn)課程》