【培訓(xùn)對(duì)象】
營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)主管、營(yíng)銷(xiāo)后備干部

【培訓(xùn)收益】
● 正確全面把握產(chǎn)品的基本概念和知識(shí)點(diǎn) ● 正確全面認(rèn)知產(chǎn)品與產(chǎn)品體系的生命力 ● 知曉產(chǎn)品力是營(yíng)銷(xiāo)有目的且主動(dòng)作為去規(guī)劃和打造的 ● 掌握并運(yùn)用規(guī)劃與打造產(chǎn)品力的知識(shí)、邏輯、策略、方法和舉措 ● 提高產(chǎn)品體系的管理水平，減少資金占用，加快產(chǎn)品周轉(zhuǎn)，改善企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效 ● 掌握打造明星爆品的定拉推排策略與舉措，倍增銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

前言：增強(qiáng)產(chǎn)品力，穩(wěn)固企業(yè)發(fā)展的根基
問(wèn)題導(dǎo)入
一、產(chǎn)品---營(yíng)銷(xiāo)的基石
---企業(yè)無(wú)產(chǎn)品就無(wú)價(jià)值、無(wú)營(yíng)銷(xiāo)
1. 企業(yè)提供產(chǎn)品/服務(wù)/方案 獲取盈利
2. 產(chǎn)品是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的基石
二、產(chǎn)品力是營(yíng)銷(xiāo)出來(lái)的
1. 是營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃和打造出來(lái)的
2. 是營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)和管理出來(lái)的
課堂討論：我司產(chǎn)品有哪些問(wèn)題？原因何在？如何解決問(wèn)題？

第一講：進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)管理必須要掌握的知識(shí)點(diǎn)
一、正確認(rèn)知產(chǎn)品
1. 產(chǎn)品即效能
2. “3能合一”
1）性能
2）功能
3）效能
3. “3層合一”
1）核心產(chǎn)品——決定因素
2）形式產(chǎn)品——驅(qū)動(dòng)因素
3）附加產(chǎn)品——選擇因素
二、正確分類(lèi)產(chǎn)品，提高產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)管理的針對(duì)性、精準(zhǔn)性、有效性
1. 領(lǐng)域分類(lèi)
2. 行業(yè)分類(lèi)
3. 特征分類(lèi)
三、控制產(chǎn)品體系---減少資金占用
1. 產(chǎn)品體系有寬度——減少風(fēng)險(xiǎn)
2. 產(chǎn)品體系有深度——增加銷(xiāo)量
3. 產(chǎn)品體系有關(guān)聯(lián)性——整體提升
案例：華為、美的、TCL、洗護(hù)用品、電動(dòng)車(chē)
四、掌握產(chǎn)品的生命周期---加快周轉(zhuǎn)
1. 產(chǎn)品在市場(chǎng)中有4個(gè)階段
1）進(jìn)入期
2）成長(zhǎng)期
3）成熟期
4）衰退期
2. 4個(gè)因素決定產(chǎn)品的生命周期
1）消費(fèi)者需求變化
2）技術(shù)創(chuàng)新變化
3）主要競(jìng)爭(zhēng)者的顛覆行為
4）影響市場(chǎng)的其他因素
3. 通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)舉措縮短和延長(zhǎng)產(chǎn)品的生命周期

第二講：“定”——決定產(chǎn)品“生死時(shí)速”
步驟一：定市場(chǎng)與行業(yè)
1. 定市場(chǎng)：增長(zhǎng)的市場(chǎng)
2. 定行業(yè)：量大的行業(yè)
步驟二：定客戶(hù)/用戶(hù)---鎖定目標(biāo)消費(fèi)群體
步驟三：定需求滿(mǎn)足點(diǎn)---“1米寬的需求突破點(diǎn)”
案例：元?dú)馍謿馀菟?--Z時(shí)代的消費(fèi)者、北汽福田奧鈴輕卡---最后一公里、深遠(yuǎn)電動(dòng)車(chē)009--外賣(mài)小哥、恒力泰的1600噸---太陽(yáng)能邊框
步驟四：定產(chǎn)品效能---“1公里深的功能挖掘點(diǎn)”
案例：元?dú)馍謿馀菟?--Z時(shí)代的消費(fèi)者、北汽福田奧鈴輕卡---最后一公里、深遠(yuǎn)電動(dòng)車(chē)009--外賣(mài)小哥、恒力泰的1600噸---太陽(yáng)能邊框
步驟五：定參照競(jìng)品
1. 競(jìng)品的銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)
2. 競(jìng)品的結(jié)構(gòu)、配置、工藝、功能等等
3. 競(jìng)品的供價(jià)、銷(xiāo)售政策、傳播/推廣舉措、服務(wù)條款等等
步驟六：定差異化價(jià)值點(diǎn)，挖掘賣(mài)點(diǎn)---“1分鐘感知”
1. 顯性感知
2. 隱性感知
3. 語(yǔ)音感知---3句半
案例：恒力泰的不漏油、創(chuàng)維電視的不閃爍
步驟七：定在產(chǎn)品體系內(nèi)部的地位---量與利的追求
1. 戰(zhàn)略品
2. 明星品
3. 主推品
4. 主銷(xiāo)品
5. 攻擊品
6. 淘汰品
---1款產(chǎn)品的不同身份，依次扮演，直至淘汰
步驟八：定銷(xiāo)量目標(biāo)
步驟九：定供價(jià)
步驟十：定上市時(shí)間：淡季推廣、旺季搶量
步驟十一：定營(yíng)銷(xiāo)舉措——拉/推/排——針對(duì)性、精準(zhǔn)性、有效性
1. “拉”——戰(zhàn)略、明星產(chǎn)品的“質(zhì)”
2. “推”——主推、主銷(xiāo)產(chǎn)品的“量”
3. “排”——攻擊、淘汰產(chǎn)品的“去”
范本：《產(chǎn)品定位報(bào)告》
互動(dòng)討論：我司這樣做了嗎？可以給每一個(gè)產(chǎn)品補(bǔ)《產(chǎn)品定位報(bào)告》嗎？
案例：VIVO、OPPO手機(jī)；恒力泰機(jī)械；深遠(yuǎn)電動(dòng)車(chē)009

第三講：“拉”——戰(zhàn)略、明星產(chǎn)品的“質(zhì)”
一、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)“拉”的行動(dòng)時(shí)機(jī)
1. 技術(shù)領(lǐng)先
2. 時(shí)尚潮流
3. 功能差異明顯，賣(mài)點(diǎn)突出
案例：TCL的翻蓋寶石手機(jī)、華為的折疊屏手機(jī)
二、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中“拉”的行動(dòng)舉措
1. 價(jià)格有意往高定
2. 投產(chǎn)品廣告
3. 召開(kāi)新品發(fā)布會(huì)
4. 制作精美產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、畫(huà)冊(cè)
5. 打造標(biāo)桿案例
6、總裁簽售、抽獎(jiǎng)、禮贈(zèng)、服務(wù)
時(shí)機(jī)：淡旺季均可舉行
案例：恒力泰機(jī)械、小牛、雅迪電動(dòng)車(chē)等等

第四講：“推”——主推、主銷(xiāo)產(chǎn)品的“量”
一、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)“推”的行動(dòng)時(shí)機(jī)
1. 廣為流行
2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟進(jìn)
3. 價(jià)格戰(zhàn)開(kāi)打
二、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中“推”的行動(dòng)舉措
1. 線(xiàn)上網(wǎng)店/線(xiàn)下終端舉行促銷(xiāo)活動(dòng)
2. 投廣告、布置終端店面、地面推廣
3. 推動(dòng)老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹
4. 給予搭配銷(xiāo)售、批量折扣、降價(jià)、大禮包
時(shí)機(jī)：旺季舉行--搶量
案例：法恩莎衛(wèi)浴、五羊電動(dòng)車(chē)的“龜”系列等等

第五講：“排”——攻擊、淘汰產(chǎn)品的“去”
一、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中“排”的行動(dòng)時(shí)機(jī)
1. 銷(xiāo)量嚴(yán)重下滑
2. 長(zhǎng)期滯銷(xiāo)
3. 功能過(guò)時(shí)
4. 競(jìng)品降價(jià)
二、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中“排”的行動(dòng)舉措
1. 線(xiàn)上網(wǎng)店/線(xiàn)下終端舉行以“排空”為主題的促銷(xiāo)活動(dòng)
2. 布置終端店面
3. 單純的“排空——特價(jià)”
4. 行動(dòng)快速堅(jiān)決
時(shí)機(jī)：淡季舉行
案例：服裝行業(yè)

第六講：打造企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的“明星爆品”
一、正確認(rèn)知與把握企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)“明星爆品”的特征
1. 市場(chǎng)容量大
2. 產(chǎn)品品質(zhì)可靠
3. 產(chǎn)品功能差異點(diǎn)可感知、可比較
4. 性?xún)r(jià)比高
5. 有利潤(rùn)
6. 銷(xiāo)量大、占產(chǎn)品體系銷(xiāo)售比例高
7. 可快速大批量制造
二、打造企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中“爆品”的方法與手段——就是運(yùn)用“定拉推排”
1. 1米寬需求突破
2. 1公里深功能滿(mǎn)足
3. 上市時(shí)快拉搶量獲利
4. 衰退時(shí)堅(jiān)決推排清空
案例：TCL彩電超強(qiáng)接收系列

結(jié)語(yǔ)：
1. 推銷(xiāo)是把產(chǎn)品賣(mài)好，而營(yíng)銷(xiāo)是讓產(chǎn)品好賣(mài)
2. 以終為始，產(chǎn)品力是營(yíng)銷(xiāo)出來(lái)的，是“定拉推排”行動(dòng)的結(jié)果
3. 人人成為產(chǎn)品經(jīng)理 

28年企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
4年高校任教經(jīng)驗(yàn)
國(guó)家經(jīng)濟(jì)師
曾任：TCL集團(tuán)|產(chǎn)品主管、推廣主管、分公司總經(jīng)理
曾任：KELON科龍集團(tuán)|品牌傳播科長(zhǎng)、分公司總經(jīng)理
曾任：樂(lè)華陶瓷集團(tuán)|營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、總裁助理
曾任：本鈴車(chē)業(yè)科技|營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理
→ 曾主導(dǎo)30+家企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定，助力實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增：TCL集團(tuán)1-100億增長(zhǎng)、東莞本鈴電動(dòng)車(chē)年銷(xiāo)突破16萬(wàn)輛、臺(tái)邦電動(dòng)車(chē)月銷(xiāo)突破2萬(wàn)輛、法恩莎瓷磚年銷(xiāo)售額0-2億元突破、思進(jìn)家具年銷(xiāo)破億等
→ 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、品牌塑造與傳播、營(yíng)銷(xiāo)策略制定、營(yíng)銷(xiāo)管理、商務(wù)/營(yíng)銷(xiāo)談判、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、絕對(duì)成交營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)打造等等

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
01-【企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
■ 曾主導(dǎo)TCL集團(tuán)“超強(qiáng)接收”、“千店工程”、“幸?？燔?chē)”等產(chǎn)品、品牌推廣活動(dòng)，助力企業(yè)業(yè)績(jī)1億到100億的增長(zhǎng)。后被委任分公司總經(jīng)理，主導(dǎo)廣西市場(chǎng)開(kāi)拓，9個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)超去年全年業(yè)績(jī)30%。
■ 曾主管本鈴車(chē)業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和品牌培育工作，助力企業(yè)銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)月銷(xiāo)首次突破1萬(wàn)輛、年銷(xiāo)突破16萬(wàn)輛。在職期間企業(yè)銷(xiāo)售年均增長(zhǎng)40%+。
■ 曾在科龍集團(tuán)江西分公司采取特定的渠道拓展策略，實(shí)施組合營(yíng)銷(xiāo)舉措，3個(gè)月內(nèi)，在無(wú)組織架構(gòu)變動(dòng)，無(wú)任何人員調(diào)整的情況下實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)連續(xù)增長(zhǎng)50%+，被集團(tuán)報(bào)道表彰。
■ 曾主導(dǎo)法恩莎瓷磚上市銷(xiāo)售全流程：組建團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品定位、市場(chǎng)布局、構(gòu)建價(jià)格體系、拓展銷(xiāo)售渠道，產(chǎn)品上市當(dāng)年銷(xiāo)售額突破2億元。
■ 曾為思進(jìn)家具集團(tuán)進(jìn)行產(chǎn)品體系整合、渠道政策調(diào)整、區(qū)域/行業(yè)細(xì)分、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)和激勵(lì)、營(yíng)銷(xiāo)政策優(yōu)化等工作，助力企業(yè)年銷(xiāo)售額實(shí)現(xiàn)億元突破。

02-【項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)】
【恒力泰機(jī)械】企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品定位與體系打造項(xiàng)目，成果：企業(yè)年銷(xiāo)售額突破10億元，成功打造“專(zhuān)、精、特、新”企業(yè)。
【金羚排氣扇】企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與運(yùn)營(yíng)、“狼性”營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)打造與管理項(xiàng)目，成果：順利開(kāi)拓全國(guó)市場(chǎng)，3年內(nèi)業(yè)績(jī)連續(xù)增長(zhǎng)30%+。
【偉勝電器】薪酬績(jī)效政策優(yōu)化項(xiàng)目，成果：通過(guò)優(yōu)化薪酬績(jī)效體系充分激發(fā)全員的工作激情，當(dāng)年業(yè)績(jī)逆市增長(zhǎng)40%+。

主講課程：
《鐵血軍魂——打造企業(yè)絕對(duì)成交營(yíng)銷(xiāo)軍團(tuán)的“3力9法”》（團(tuán)隊(duì)管理篇）
《能征善戰(zhàn)——打造企業(yè)絕對(duì)成交營(yíng)銷(xiāo)軍團(tuán)的“3干6應(yīng)”》（營(yíng)銷(xiāo)技能篇）
《業(yè)績(jī)倍增——企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃與運(yùn)營(yíng)的數(shù)控法》
《渠道為王——開(kāi)拓鞏固企業(yè)銷(xiāo)售渠道的“8力合圍”》
《定拉推排——打造企業(yè)明星爆品的營(yíng)銷(xiāo)策略》
《談贏(yíng)天下——雙贏(yíng)談判必備的心法與技法》
《絕對(duì)成交——大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的制勝法寶》
《出類(lèi)拔萃——精益營(yíng)銷(xiāo)管理的秘笈》 

• 批量獲取優(yōu)質(zhì)小微客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略

   

  一、小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)理念1、如何應(yīng)對(duì)兩高一難2、批量開(kāi)發(fā)小企業(yè)客戶(hù)的必要性3、小企業(yè)業(yè)務(wù)的六個(gè)集中4、批量獲客營(yíng)銷(xiāo)組織構(gòu)建二、批量開(kāi)發(fā)小企業(yè)客戶(hù)流程1、確定目標(biāo)市場(chǎng)2、制訂批量營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃3、行業(yè)或項(xiàng)目分析4、產(chǎn)品組合和開(kāi)發(fā)5、批量營(yíng)銷(xiāo)的組織和實(shí)施三、商圈批量獲客營(yíng)銷(xiāo)模式1、商圈企業(yè)的主要風(fēng)險(xiǎn)2、目標(biāo)商圈選擇..

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  人氣：1188  

  

• 業(yè)績(jī)倍增-汽車(chē)互聯(lián)網(wǎng)O2O營(yíng)銷(xiāo)策略

   

  第一章：全面認(rèn)識(shí)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)O2O　　1、O2O的真正定義　　　2、O2O的15個(gè)入口　　3、O2O的3個(gè)閉環(huán)　　4、O2O的4類(lèi)平臺(tái)　　第二章：汽車(chē)O2O營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵要素　　1、O2O的"2"本質(zhì)　　2、O2O中的關(guān)鍵要素　　3、O2O的SoLoMoCo體系　　　　第三章：汽車(chē)O2O的模式　1、導(dǎo)流..

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  人氣：896  

  

• 客戶(hù)信息分析及關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略

   

  課程大綱開(kāi)篇/課程導(dǎo)入/形成團(tuán)隊(duì)達(dá)成共識(shí)，課程概述第一講：金融理財(cái)服務(wù)定位1.金融理財(cái)業(yè)務(wù)工作定位2.金融顧問(wèn)的角色定位3.增加客戶(hù)“黏性”出發(fā)點(diǎn)探究4.提升SOW(錢(qián)夾份額)與KY3(認(rèn)識(shí)客戶(hù))的意義與效果第二講：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略之投資心理識(shí)別及應(yīng)用一、客戶(hù)投資性格心理學(xué)1.客戶(hù)投資性..

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• 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的直播營(yíng)銷(xiāo)策略

   

  一、直播營(yíng)銷(xiāo)：開(kāi)啟內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的新時(shí)代1、直播營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)與常見(jiàn)的形式2、直播電商模式與傳統(tǒng)電商模式的對(duì)比3、最核心的直播四大平臺(tái)分析（淘寶、快手、微信、抖音）3.1、綜合類(lèi)直播平臺(tái)3.2、電商類(lèi)直播平臺(tái)3.3、短視頻的直播平臺(tái)3.4、教育類(lèi)的直播平臺(tái)二、直播營(yíng)銷(xiāo)方案策劃：構(gòu)建清晰的直播營(yíng)銷(xiāo)思路1、定目標(biāo)：明確直播營(yíng)銷(xiāo)要實(shí)現(xiàn)..

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• 保險(xiǎn)開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)策略及實(shí)戰(zhàn)技能提升

   

  課程背景：“一日之計(jì)在于晨，一年之計(jì)在于春。”每年的一季度，是資金流、物資流最集中、最活躍的時(shí)期；是金融資源、市場(chǎng)份額會(huì)重新劃分市場(chǎng)的時(shí)期。一步先，步步先；開(kāi)門(mén)紅、月月紅。怎樣打響第一炮、迎接開(kāi)門(mén)紅，搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)？本課程致力于解決銀行各流程營(yíng)銷(xiāo)困局，展開(kāi)銀行營(yíng)銷(xiāo)新打法；以實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練為主要方式，以培訓(xùn)成果輸出為主要目標(biāo)進(jìn)行課..

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• 銀行保險(xiǎn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略與關(guān)系維護(hù)技巧

   

  課程背景：近年來(lái)，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費(fèi)習(xí)慣的改變，客戶(hù)對(duì)金融服務(wù)渠道.金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高.更全面的需求。與此同時(shí)，利率市場(chǎng)化時(shí)代到來(lái)及同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇使銀行營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢(shì)下，銀行再單純依靠網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增加.資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張等粗放的管理模式，已很難適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。嚴(yán)峻而復(fù)雜的外部環(huán)境，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人提出了更高的要求..

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