【培訓對象】
銀行對公/個金條線的管理人員，支行、網(wǎng)點負責人、對公客戶經(jīng)理、零售客戶經(jīng)理等

【培訓收益】
● 掌握公私聯(lián)動思路優(yōu)化的方法，為銀行分支行建立和完善公私聯(lián)動機制提供實戰(zhàn)參考 ● 掌握公私聯(lián)動目標客戶的分析方法，大幅提升對公客戶的觸達率和服務水平 ● 掌握公私聯(lián)動產(chǎn)品方案的設計方法，提升人員、網(wǎng)點產(chǎn)能、產(chǎn)品覆蓋率 ● 掌握公私聯(lián)動組織架構(gòu)的搭建與運營的方法，培養(yǎng)和打造“一專多能”的人才梯隊

第一講：公私聯(lián)動營銷的方向和價值
一、現(xiàn)代商業(yè)銀行發(fā)展的歷程和方向
1. 我國銀行發(fā)展歷史回顧
2. 我國銀行業(yè)的技術(shù)革新（Bank1.0-4.0）
3. 銀行高速發(fā)展的紅利期
4. 銀行紅利期的消退與發(fā)展瓶頸
5. 銀行業(yè)裁員和網(wǎng)點撤并情況
延展討論：哪些崗位容易被AI取代？
二、開展公私聯(lián)動的重要性和必要性
1. 實現(xiàn)公私聯(lián)動——銀行降本增效的有效抓手
2. 實現(xiàn)1+1>3——揣緊的拳頭更有力量
3. 員工資源的交換與互補（時間、客戶、專業(yè)、人脈）
4. 培養(yǎng)互換互補的職場氛圍
三、公私聯(lián)動的現(xiàn)狀
1. 存量對公客戶公私聯(lián)動的現(xiàn)狀
2. 對公拓戶公私聯(lián)動的現(xiàn)狀
3. 三支隊伍的各自為戰(zhàn)（信貸隊伍沒空干，零售隊伍不會干，運營隊伍干不了）
4. 協(xié)調(diào)和考核機制缺失
5. 缺乏公私聯(lián)動的主力軍——無貸客戶經(jīng)理

第二講：公私聯(lián)動的目標客群
一、我國財富分布的現(xiàn)狀
1. 中國財富的分布
2. 高凈值人群的特征
3. 財富分布的9：1效應
4. 客戶服務的“帕累托”法則
現(xiàn)場互動：公私聯(lián)動——公帶私or私帶公
5. 財富縮水的元兇
6. 我國M2增長的歷程回顧
7. 資產(chǎn)貶值的速度
二、公私聯(lián)動的主戰(zhàn)場
主戰(zhàn)場一：園區(qū)客戶
1）園區(qū)客戶介紹分析
a園區(qū)的特點
b園區(qū)的分類
c園區(qū)自身的金融需求
d國家級產(chǎn)業(yè)集群介紹（3批國家先進制造業(yè)集群）
2）“專精特新”企業(yè)客戶介紹分析
a“專精特新”企業(yè)的分類
b“專精特新”企業(yè)的培育路徑
c“專精特新”小巨人企業(yè)的分布及特點
d中小企業(yè)特色產(chǎn)業(yè)集群的分布
主戰(zhàn)場二：學?？蛻?br /> 1）學校群體的營銷目標
2）學校客戶的特點
3）校園營銷的十大場景
案例分享：高校實戰(zhàn)案例
主戰(zhàn)場三：醫(yī)院客戶
1）醫(yī)院客戶的特點
2）醫(yī)院客戶的痛點
3）醫(yī)院客戶營銷的八大場景
案例分享：醫(yī)院實戰(zhàn)案例
主戰(zhàn)場四：政法系統(tǒng)客戶
1）政法系統(tǒng)客戶的特點
2）政法系統(tǒng)客戶營銷的八大場景
案例分享：法院客戶實戰(zhàn)案例
主戰(zhàn)場五：商圈客戶
1）商圈客戶介紹分析
a商圈客戶的特點
b商圈客戶類型概覽
2）商圈營銷的兩大拓客思路
a商圈營銷的四種思維模式
b商圈營銷的行為導向模式
3）商圈營銷的方法和工具
a商圈營銷的獲客五環(huán)
b商圈網(wǎng)格化營銷的達成公式
c商圈網(wǎng)格化營銷的氣泡效應
d商圈營銷業(yè)績達成的驅(qū)動公式
e商圈營銷獲客五環(huán)臺賬
f商圈營銷的OKR管理
g商圈營銷的訓練模型
h商圈營銷的線下沙龍運營方法
i金融產(chǎn)品的分類策劃
實戰(zhàn)案例：某銀行商圈營銷產(chǎn)品的策劃及包裝
商圈實戰(zhàn)案例分享：XX銀行某商廈經(jīng)營物業(yè)貸綜合營銷項目

第三講：公私聯(lián)動客戶需求的解構(gòu)
一、企業(yè)層面的金融需求
1. 對公賬戶的開立
2. 支付結(jié)算
3. 企業(yè)貸款/融資
4. 資產(chǎn)管理
5. 稅務籌劃
6. 政府補貼
7. 代發(fā)工資
1）代發(fā)工資存在的普遍問題
2）代發(fā)工資的源頭和抓手
3）代發(fā)工資業(yè)務的分工
4）代發(fā)工資的六面維護法
二、個人層面的金融需求
1. 企業(yè)主客戶的三維需求結(jié)構(gòu)
2. 個人層面的金融需求概述
1）賬戶結(jié)算類
2）投資管理類
延展討論1：資管新規(guī)對理財業(yè)務的顛覆性影響
延展討論2：投資的兩個底層邏輯
延展討論3：股票投資的真相
延展討論4：傳統(tǒng)基金定投難以推廣的原因分析
延展討論5：基金定投的升級版本——網(wǎng)格化定投
實戰(zhàn)案例分享：網(wǎng)格劃定投
3）個人貸款類
4）電子銀行類
三、企業(yè)主的家庭層面需求
1. 高凈值客戶家庭最關(guān)注的主題—子女教育
2. 高凈值客戶的剛需—高端醫(yī)療
3. 高凈值客戶對于高品質(zhì)生活的需求
4. 高凈值客戶對家族信托的需求
討論互動：家族信托的本質(zhì)是什么

第四講：公私聯(lián)動的思路優(yōu)化
一、公私聯(lián)動組織架構(gòu)的搭建
1. 成立公私聯(lián)動小組
2. 小組成員的組成
3. 無貸客戶經(jīng)理隊伍的建立
4. 成員的分工和職責
二、公私聯(lián)動運行機制的建立
1. 建立無貸客戶的日常管理維護制度
2. 無貸客戶經(jīng)理績效考核制度
3. 公私聯(lián)動（小組）管理考核制度
4. 數(shù)字化賦能-云平臺的設立
5. 頂層設計：分行公私聯(lián)動架構(gòu)的搭建和資源的重新整合分配
三、產(chǎn)品和服務方案的設計（四分法）
1. 賬戶類
2. 融資類
3. 理財增值類
4. 超值服務（非金融）
總結(jié)：突出特點，解決痛點，做極致的“針尖”
四、同質(zhì)化如何破局
1. 借助外部力量實現(xiàn)差異化服務
案例分享1：高端教育資源的運用
案例分享2：雪中送炭助你輕松搞定5億存款
案例分享3：律師事務所的妙用
2. 為高端人群提供高品質(zhì)的生活體驗
案例分享1：平民化的私人飛機服務
案例分享2：稀缺的高端旅游定制
3. 巧用稅務籌劃為客戶輸出價值
討論：你還能想到的非金融服務（珠寶、游艇）

某國有股份制銀行xx支行公私聯(lián)動實戰(zhàn)案例分享
一、案例的背景
1. 經(jīng)營隊伍
2. 客群體群
3. 經(jīng)營指標
4. 遇到的難點
二、公私聯(lián)動方向和思路的優(yōu)化
1. 明確定位
2. 提升體驗（員工與門店改造）
3. 運營制度優(yōu)化
4. 戰(zhàn)術(shù)打法
三、公私聯(lián)動制度的建立
1. 成立公私聯(lián)動小隊
2. 產(chǎn)品專家的幫扶
3. 行動量的保證
4. 同業(yè)降維打擊
四、成果的展示
實戰(zhàn)演練：小組討論并制作PPT闡述方案
客戶樣本1：某地級市大型綜合性醫(yī)院
客戶樣本2：某地職業(yè)技術(shù)學院

課程收尾
1. 回顧課程，提示重點
2. 答疑與互動 

18年對公營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗
23年金融機構(gòu)營銷及經(jīng)營管理經(jīng)驗（橫跨銀行/券商兩大行業(yè)）
國際財資管理師（CTP）/高級黃金投資分析師
曾獲世界黃金協(xié)會【黃金大使】榮譽稱號
所負責的貴金屬業(yè)務成為廣東省工行在全國系統(tǒng)內(nèi)的“名片工程”
三次獲中國工商銀行總行級【結(jié)算專業(yè)/貴金屬/養(yǎng)老金】先進個人
曾任：中信銀行 | 江門分行對公業(yè)務主管行長
曾任：粵開證券 | 廣東分公司負責人
曾任：華鑫證券 | 江門迎賓大道中營業(yè)部總經(jīng)理
曾任：中國工商銀行江門分行 | 機構(gòu)業(yè)務部/結(jié)算與電子銀行部/產(chǎn)品創(chuàng)新部總經(jīng)理
擅長領域：公私聯(lián)動營銷、行長能力提升、對公客戶經(jīng)理技能提升、對公拓戶營銷、存貸款一體化營銷、機構(gòu)客戶營銷……

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
莫老師在國有大行先后從事/分管外匯、信貸、對公存款、結(jié)算與現(xiàn)金管理、對公理財、政府機構(gòu)、資管、同業(yè)、托管、養(yǎng)老金、貴金屬、電子銀行、產(chǎn)品創(chuàng)新等專業(yè)，同時深度涉足證券和基金業(yè)，是極少數(shù)具備金融全鏈條產(chǎn)品體系整合和創(chuàng)新能力的資深專家。
老師在銀行-證券-基金-期貨多個金融板塊擁有豐富的營銷實戰(zhàn)與管理經(jīng)驗，對金融底層邏輯、發(fā)展方向、經(jīng)營管理等有深刻的理解。善于從客戶視角、銀行經(jīng)營、個人職業(yè)規(guī)劃等多維度引領和指導分支機構(gòu)和從業(yè)人員開展市場營銷和經(jīng)營管理工作，以“最具效率/最佳投入產(chǎn)出比”的方式取得經(jīng)營成果。
01-對公存款業(yè)務位列首位
◆ 在國有大行分管對公存款業(yè)務期間，牽頭開展全行對公私聯(lián)動架構(gòu)搭建、運行機制建立、全過程評估考核、客戶經(jīng)理隊伍建設等方面工作，對公存款/機構(gòu)存款余額及增量每年均保持當?shù)厥袌龇蓊~首位，特別是機構(gòu)存款，是全省僅有的兩家排名第1的地市級分行，每年受到省行的特別嘉獎。
02-信貸業(yè)務0不良貸款率
◆ 老師在從事/分管信貸、投行、資管業(yè)務期間，對中小微企業(yè)信貸營銷和風險把控有獨到的方法和模式，用信貸基本邏輯和核心授信理念引領信貸隊伍在實戰(zhàn)中成長。在銀行信貸任職管理期間，每年均超額完成中小企業(yè)貸款任務，且所有經(jīng)手的信貸業(yè)務不良貸款率為0。
03-同業(yè)業(yè)務廣聯(lián)渠道資源
◆ 老師分管同業(yè)業(yè)務期間，與銀行、券商、公募、私募、信托、小貸、融資租賃、擔保等同行業(yè)界保持密切聯(lián)動，擁有省級頂級教育、醫(yī)療機構(gòu)、高端律所、會計師事務所、稅務籌劃、旅游定制機構(gòu)的渠道資源，能協(xié)助銀行機構(gòu)一站式滿足企業(yè)主在“企業(yè)-個人-家庭”全方位的服務需求。
04-貴金屬業(yè)務高踞第一
◆ 老師在工商銀行分管貴金屬業(yè)務期間，善于把握稍縱即逝的市場機遇，以超強的統(tǒng)籌組織能力，帶領江門分行貴金屬交易類業(yè)務高踞全國二級分行第1名，交易額是珠三角5行（東莞、佛山、中山、珠海、惠州）之總和，階段性超越廣州分行，成為全國系統(tǒng)內(nèi)知名的“名片工程”，時任總行王敬東副行長率隊親臨分行表彰并向全國推廣。

授課經(jīng)驗：
※開展《把握實質(zhì)，暢享黃金投資的盛宴》課程，累計100期
服務客戶：中國工商銀行江門分行、廣州分行
※開展《走進藍海-銀行無貸客戶的經(jīng)營維護策略分享》課程，累計30期
服務客戶：中國工商銀行江門分行、佛山分行、中山分行
※開展《對公業(yè)務擴戶提質(zhì)實戰(zhàn)化演練》課程，累計15期
服務客戶：中信銀行鶴山支行、中國工商銀行江門分行
※開展《支行網(wǎng)點公私聯(lián)動架構(gòu)的搭建及營銷策略分享》課程，累計13期
服務客戶：中國郵政谷饒支局、中信銀行江海支行、中國工商銀行江門分行
※開展《對公客戶投融資一體化實戰(zhàn)營銷》課程，累計10期
服務客戶：中信銀行新會支行、中國工商銀行江門分行
※開展《網(wǎng)點負責人經(jīng)營管理能力提升班》課程，累計8期
服務客戶：中國工商銀行江門分行、珠海橫琴分行、梅州分行
※開展《由搬磚工到水管工的轉(zhuǎn)變-銀行鏈式營銷的時代跨越》課程，累計8期
服務客戶：中信銀行廣州科技園支行、中國工商銀行江門分行

主講課程：
《銀行公私聯(lián)動實戰(zhàn)營銷策略》
《對公客戶拓戶營銷實戰(zhàn)策略》
《存貸款一體化營銷實戰(zhàn)策略》
《商業(yè)銀行授信風險管理和盡職調(diào)查》
《支行行長經(jīng)營管理能力提升實戰(zhàn)攻略》
《成為行內(nèi)大V—對公客戶經(jīng)理營銷技能提升》 

• 批量獲取優(yōu)質(zhì)小微客戶營銷策略

   

  一、小企業(yè)業(yè)務經(jīng)營理念1、如何應對兩高一難2、批量開發(fā)小企業(yè)客戶的必要性3、小企業(yè)業(yè)務的六個集中4、批量獲客營銷組織構(gòu)建二、批量開發(fā)小企業(yè)客戶流程1、確定目標市場2、制訂批量營銷計劃3、行業(yè)或項目分析4、產(chǎn)品組合和開發(fā)5、批量營銷的組織和實施三、商圈批量獲客營銷模式1、商圈企業(yè)的主要風險2、目標商圈選擇..

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• 業(yè)績倍增-汽車互聯(lián)網(wǎng)O2O營銷策略

   

  第一章：全面認識汽車營銷O2O　　1、O2O的真正定義　　　2、O2O的15個入口　　3、O2O的3個閉環(huán)　　4、O2O的4類平臺　　第二章：汽車O2O營銷的關(guān)鍵要素　　1、O2O的"2"本質(zhì)　　2、O2O中的關(guān)鍵要素　　3、O2O的SoLoMoCo體系　　　　第三章：汽車O2O的模式　1、導流..

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• 客戶信息分析及關(guān)系營銷策略

   

  課程大綱開篇/課程導入/形成團隊達成共識，課程概述第一講：金融理財服務定位1.金融理財業(yè)務工作定位2.金融顧問的角色定位3.增加客戶“黏性”出發(fā)點探究4.提升SOW(錢夾份額)與KY3(認識客戶)的意義與效果第二講：關(guān)系營銷策略之投資心理識別及應用一、客戶投資性格心理學1.客戶投資性..

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• 移動互聯(lián)網(wǎng)時代的直播營銷策略

   

  一、直播營銷：開啟內(nèi)容營銷的新時代1、直播營銷的優(yōu)勢與常見的形式2、直播電商模式與傳統(tǒng)電商模式的對比3、最核心的直播四大平臺分析（淘寶、快手、微信、抖音）3.1、綜合類直播平臺3.2、電商類直播平臺3.3、短視頻的直播平臺3.4、教育類的直播平臺二、直播營銷方案策劃：構(gòu)建清晰的直播營銷思路1、定目標：明確直播營銷要實現(xiàn)..

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• 保險開門紅旺季營銷策略及實戰(zhàn)技能提升

   

  課程背景：“一日之計在于晨，一年之計在于春。”每年的一季度，是資金流、物資流最集中、最活躍的時期；是金融資源、市場份額會重新劃分市場的時期。一步先，步步先；開門紅、月月紅。怎樣打響第一炮、迎接開門紅，搶占市場制高點？本課程致力于解決銀行各流程營銷困局，展開銀行營銷新打法；以實戰(zhàn)訓練為主要方式，以培訓成果輸出為主要目標進行課..

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• 銀行保險客戶營銷策略與關(guān)系維護技巧

   

  課程背景：近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費習慣的改變，客戶對金融服務渠道.金融產(chǎn)品和服務提出更高.更全面的需求。與此同時，利率市場化時代到來及同業(yè)競爭加劇使銀行營銷團隊面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網(wǎng)點數(shù)量增加.資產(chǎn)規(guī)模擴張等粗放的管理模式，已很難適應激烈的市場競爭。嚴峻而復雜的外部環(huán)境，對網(wǎng)點負責人提出了更高的要求..

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