【培訓(xùn)對象】
行業(yè)總監(jiān)、政企客戶主任、政企客戶經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、解決方案經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
提升政企客戶經(jīng)理行業(yè)分析與DICT應(yīng)用的能力和咨詢規(guī)劃的能力； 2、提升政企客戶經(jīng)理DICT數(shù)字化營銷的技能，以賦能客戶的轉(zhuǎn)型； 3、提升政企客戶經(jīng)理行業(yè)數(shù)字化解決方案的能力，應(yīng)對客戶的變革; 4、提升政企客戶經(jīng)理行業(yè)咨詢和需求診斷的能力，更好滿足客戶的需求; 5、提升政企客戶經(jīng)理應(yīng)對其它電信運營商的數(shù)字化競爭策略; 6、提升政企客戶經(jīng)理DICT數(shù)字化轉(zhuǎn)型的能力，成為數(shù)字化轉(zhuǎn)型專家；

——沙盤實戰(zhàn)前賦能：
1、政企客戶經(jīng)理的數(shù)字化思維轉(zhuǎn)變：
從工業(yè)方案思維到數(shù)字化方案思維
從客戶行業(yè)特征思維到行業(yè)客戶轉(zhuǎn)型價值思維
從產(chǎn)品融合解決方案營銷到智慧應(yīng)用解決方案賦能
2、政企客戶經(jīng)理DICT智慧應(yīng)用賦能的能力培養(yǎng)：
阿里、騰訊、華為DICT賦能數(shù)字化轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略定位和核心能力
電信運營商DICT賦能數(shù)字化轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略定位
電信運營商DICT解決方案賦能的聚焦方向：
監(jiān)管驅(qū)動型數(shù)字化項目：平安城市、雪亮工程、河長制、安監(jiān)
戰(zhàn)略驅(qū)動型數(shù)字化項目：智慧醫(yī)療、智慧教育、智慧銀行、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)
電信運營商DICT賦能數(shù)字化轉(zhuǎn)型的實施思路：
以客戶業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型為核心
以技術(shù)轉(zhuǎn)換為基礎(chǔ)
以數(shù)據(jù)驅(qū)動為關(guān)鍵
以智能化業(yè)績化為目的
DICT賦能數(shù)字化轉(zhuǎn)型的實施階段：
IT化階段
在線化階段
云端化階段
數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)化階段
全鏈路數(shù)字化階段
沙盤模擬一: 深度了解行業(yè)客戶特點與客戶數(shù)字化洞察
沙盤模擬步驟1: 行業(yè)面臨的數(shù)字化挑戰(zhàn)和轉(zhuǎn)型趨勢
——梳理各行業(yè)的商業(yè)邏輯
——行業(yè)在數(shù)字化沖擊下的挑戰(zhàn)、反應(yīng)和機會
沙盤模擬步驟2: 不同行業(yè)的企業(yè)發(fā)展特點與數(shù)字化階段
沙盤模擬步驟3: 行業(yè)數(shù)字化的應(yīng)用場景與重點客戶數(shù)字化能力
沙盤模擬步驟4: 如何與客戶溝通其數(shù)字化轉(zhuǎn)型的內(nèi)容
沙盤模擬步驟5: 引導(dǎo)客戶認同我們能為其進行數(shù)字化賦能
——不同行業(yè)的DICT賦能解決方案：
5G+DICT的智慧城市案例：智慧應(yīng)急一體化平臺案例、明廚亮灶案例、智慧消防物聯(lián)管理、智慧監(jiān)獄、智慧禁毒案例、城市精細化管理案一會兒
5G+DICT的智慧教育案例：校園管理與智慧考務(wù)管理、景區(qū)一體化管理、智慧文旅大數(shù)據(jù)平臺、智慧旅游服務(wù)
5G+DICT的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)案例：基于云的5G全連接工廠、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺、工業(yè)裝備聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用、智慧工廠AI應(yīng)用、大型工業(yè)制造企業(yè)平臺
5G+DICT的智慧醫(yī)療案例：基于云的云護理、醫(yī)保大數(shù)據(jù)、智慧養(yǎng)老
——沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內(nèi)容：
1、認識行業(yè)發(fā)展趨勢的五力模型與SWOT工具
2、行業(yè)數(shù)字化發(fā)展趨勢的矩陣模型
3、行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈分析、客戶價值鏈分析方法
4、重點場景DICT智慧應(yīng)用: 數(shù)字政府、智慧城市、智慧醫(yī)療、智慧農(nóng)業(yè)、智慧畜牧智慧金融大數(shù)據(jù)、智慧住建、智慧能源、智慧礦山、智慧物流、智慧交通、智慧商貿(mào)等5、數(shù)字化專家的溝通能力

沙盤模擬二:如何挖掘客戶數(shù)字化的需求
沙盤模擬步驟1: 與DICT項目決策鏈成員深入溝通解客戶需求
沙盤模擬步驟2: 企業(yè)數(shù)字化需求的深度挖掘PK
（比拼推挖掘的多、準、深）
沙盤模擬步驟3: 挖掘企業(yè)數(shù)字化需求中客戶的需求盲點
——沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內(nèi)容：
1、行業(yè)客戶數(shù)字化需求分類
2、如何挖掘出客戶的需求；
3、通過結(jié)構(gòu)化談法和BEI法了解企業(yè)運營產(chǎn)業(yè)鏈和價值鏈（上下游、內(nèi)部）及數(shù)字化的現(xiàn)狀和未來的需求
3-1提供BEI法的工具表、需求調(diào)研的工具表：問題分析法、BSC分析法、系統(tǒng)分析法
4、IBM需求挖掘法
沙盤模擬三:如何分析與確定客戶數(shù)字化的需求
沙盤模擬步驟1: 企業(yè)數(shù)字化需求的分析與確認
沙盤模擬步驟2: 企業(yè)數(shù)字化需求的工具分析
——沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內(nèi)容：
1、各行業(yè)企業(yè)數(shù)字化需求研討
2、需求的深度分析與確定
3、需求分析的工具應(yīng)用：
3-1 問題矩陣分析法、BSC需求分析法、企業(yè)內(nèi)外分析法
4、核心需求價值的確認
5、企業(yè)客戶數(shù)字化應(yīng)用場景與需求分析
車聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用場景的分析與客戶需求分析
智能制造應(yīng)用場景的分析與客戶需求分析
智能金融應(yīng)用場景的分析與客戶需求分析
智慧醫(yī)療應(yīng)用場景的分析與客戶需求分析
智慧家庭娛樂應(yīng)用場景的分析與客戶需求分析
智能無人機應(yīng)用場景的分析與客戶需求分析
智能社交網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用場景的分析與客戶需求分析
個人 AI 輔助應(yīng)用場景的分析與客戶需求分析
智慧物流應(yīng)用場景的分析與客戶需求分析

沙盤模擬四: 數(shù)字化轉(zhuǎn)型咨詢與規(guī)劃
沙盤模擬步驟1: 與客戶進行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的咨詢診斷：
探索企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型愿景
評估企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型階段
梳理企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的邏輯
構(gòu)建企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的場景
描述企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的路徑
確定數(shù)字化轉(zhuǎn)型的次序與團隊
落實數(shù)字化轉(zhuǎn)型的責(zé)任與計劃
沙盤模擬步驟2: 與管戶達成數(shù)字化轉(zhuǎn)型的目標(biāo)與規(guī)劃
沙盤模擬步驟3: 與客戶一起打造專屬的個性化DICT方案
——沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內(nèi)容：
1、顧問式咨詢的能力
2、企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的診斷流程
3、企業(yè)數(shù)字化咨詢的工具
4、假設(shè)力、影響力、洞察力的培養(yǎng)
從近焦到遠焦、擊中盲點、壞孩子在哪
打進界外、拉動停止閥、精益驗證
5、建構(gòu)力：數(shù)字化咨詢常用框架
沙盤模擬五:行業(yè)數(shù)字化解決方案的分析工具應(yīng)用
沙盤模擬步驟1: 行業(yè)數(shù)字化解決方案的分析工具演練
沙盤模擬步驟2: 制定企業(yè)行業(yè)數(shù)字化解決方案
不同行業(yè)數(shù)字化方案的側(cè)重點：政務(wù)、教育、金融、制造、商貿(mào)、物流、醫(yī)療、政府、農(nóng)業(yè)等行業(yè)數(shù)字化解決方案的特點與區(qū)別
——沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內(nèi)容：
1、方案制作步驟流程：
需求確定：多維度、多角度分析和落實客戶的需求
方案初步制定：制定二到三個詳細的備選方案
方案優(yōu)選：方案優(yōu)選標(biāo)準：有效性、易操作性、經(jīng)濟性
方案優(yōu)選工具
2、方案制作分析工具的運用：
麥肯錫思維方法與解決工具
波士頓解決思維與解決工具
工具應(yīng)用：麥肯錫邏輯樹分析工具
工具應(yīng)用：波士頓引導(dǎo)式的ORID分析工具
工具應(yīng)用：水平化思維工具
3、數(shù)字化解決方案標(biāo)桿案例方案
智慧政務(wù)解決方案
智慧城管解決方案
智慧民生解決方案
智慧交通解決方案
智慧安防解決方案
智慧校園解決方案
智慧農(nóng)業(yè)解決方案
智慧社區(qū)解決方案
智慧文旅解決方案
沙盤模擬五:行業(yè)數(shù)字化解決方案的撰寫與制定
沙盤模擬步驟1: 基于企業(yè)價值的行業(yè)數(shù)字化解決方案的制定
——沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內(nèi)容：
方案制作能力
方案結(jié)構(gòu)的兩種模式：標(biāo)準化模式（數(shù)字化要求下的同質(zhì)化需求）和個性化模式（以數(shù)字化需求為導(dǎo)向的差異化方案）
方案的表達方式和工具
方案的內(nèi)容要求和結(jié)構(gòu)化要求
方案的創(chuàng)新性、操作性、量化性、有效性；
沙盤模擬步驟2: 基于企業(yè)價值的行業(yè)數(shù)字化解決方案的優(yōu)化
——沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內(nèi)容：
數(shù)字化解決方案制定完善
解決方案價值的概述
基于問題的全面分析
找出主要驅(qū)動因素
數(shù)字化問題的解決框架
問題解決的思路和步驟
備選的解決方案
最佳的解決方案
形成解決實施舉措和步驟
沙盤模擬六: DICT解決方案的價值呈現(xiàn)
沙盤模擬步驟1: 向客戶呈現(xiàn)解決方案的價值
沙盤模擬步驟2: 與客戶達成DICT解決方案的落地職責(zé)與實施步驟
——沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內(nèi)容：
方案價值呈現(xiàn)的表達管理
方案價值呈現(xiàn)的價值表現(xiàn)
ABE的價值呈現(xiàn)技巧
方案價值呈現(xiàn)的的異議管理
方案價值呈現(xiàn)的的細節(jié)管理
方案價值呈現(xiàn)的的現(xiàn)場管理
總結(jié)與課程工具輸出：
《行業(yè)數(shù)字化客戶決策鏈管理表》
《企業(yè)數(shù)字化需求分析與挖掘表》
《DICT方案差異化優(yōu)勢的維度表》
《DICT方案設(shè)計的五大結(jié)構(gòu)模板》
《解決方案呈現(xiàn)的價值表》
《客戶價值影響的雷達圖》 

 

梁宇亮 數(shù)字化轉(zhuǎn)型培訓(xùn)師

電信運營商管理與營銷專家、香港大學(xué)SPACE學(xué)院客座講師、清華大學(xué)遠程在線課程特邀講師、西門子管理學(xué)院和阿爾卡特大學(xué)特聘專家講師，國內(nèi)多家知名培訓(xùn)機構(gòu)的合作講師，電信運營商、銀行行業(yè)、電力行業(yè)和中石化等各省、市分公司長年顧問，同時兼任了多家大型民營企業(yè)的常年顧問。

梁老師曾在外資西門子工作多年，并有民企、國企和港企的創(chuàng)新工作經(jīng)驗，聚焦在電信運營商工作、咨詢和培訓(xùn)將近15年（2007年開始在電信行業(yè)從業(yè)），使得梁老師在市場營銷、團隊管理和數(shù)字化轉(zhuǎn)型等方面具有很強的專業(yè)及管理經(jīng)驗。梁老師曾培訓(xùn)過來自通訊、金融、石化、工業(yè)品、IT互聯(lián)網(wǎng)、零售、高科技和制造業(yè)等十多個行業(yè)，并長期為三大電信運營商提升供培訓(xùn)與咨詢，對企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型有著獨到和深入的見解。

 

所獲獎項：

l 2011年初成為賽迪網(wǎng)、中國移動LAB、中國通信人、艾媒網(wǎng)認證的電信運營商專家。

l 2012年專著《感動營銷，讓客戶無法拒絕的52個策略》出版；

l 2012年8月博客被中國移動研究學(xué)院從上萬個博客中選為五十個“行業(yè)博客"之一；

l 2013年11月在被譽為"通訊行業(yè)奧斯卡"的中國移動嘉年華評選中入選"市場營銷"專家;

l 2014年11月“4G一周年”受到中國移動研究學(xué)院的專訪

l 2014年10月 成為阿爾卡特朗訊大學(xué)常年培訓(xùn)顧問，負責(zé)其外國課程的引進與培訓(xùn)工作

l 2015年5月 移動互聯(lián)網(wǎng)研究中心首席研究員和核心顧問。

l 2016年5月被評為中國通信領(lǐng)域影響力十大講師

l 2016年專著《粉絲經(jīng)濟實戰(zhàn)法則》出版；

l 2017年7月賽迪網(wǎng)十大通信名博

l 2017年9月被艾媒網(wǎng)評為移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)專業(yè)講師

l 2018年6 月 被評為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)營銷專家講師

l 2018年專著《商業(yè)模式4.0重塑未來商業(yè)邏輯》出版；

l 2019年7月被中國講師網(wǎng)評為“電信行業(yè)營銷專家”

l 2020年9月繼續(xù)為中國移動集團公司中標(biāo)的“IDC”課程開展全國巡講

l 2020年專著《高效提問，如何讓提問精準有效》出版；

 

講師優(yōu)勢：

Ø 管理營銷專家：多年營銷和管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，專注營銷市場策劃和數(shù)字化團隊管理轉(zhuǎn)型的研究，對數(shù)字化轉(zhuǎn)型有著獨到的見解

Ø 行業(yè)專題研究：長期為中國電信家園、賽迪網(wǎng)、中國電信運營商網(wǎng),C114網(wǎng)，艾迪網(wǎng)、中國移動研究學(xué)院等專業(yè)網(wǎng)站提供營銷創(chuàng)新、電信發(fā)展、行業(yè)趨 勢、數(shù)字化轉(zhuǎn)型等課題研究

Ø 行業(yè)教學(xué)相長：三年電信企業(yè)從業(yè)經(jīng)驗，十二年電信行業(yè)咨詢經(jīng)驗，八年行業(yè)授課經(jīng)驗，近五年年均授課120天以上，2016、2017、2018年連續(xù)三年當(dāng)選中國移動研究學(xué)院外部電信專家，2017、2018、2019年連續(xù)三年當(dāng)選中國通信領(lǐng)域影響力講師

Ø 客戶價值導(dǎo)向：堅持客戶效果的價值導(dǎo)向332原則，即課前的三調(diào)研（問卷調(diào)研、屬地案例收集、電話調(diào)研原則），課中三提升（方法、案例、工具實戰(zhàn)提升原則），課后兩輔導(dǎo)（行動計劃和教練輔導(dǎo)）。通過332原則確保學(xué)員學(xué)有所知、學(xué)有所用、學(xué)有所得、學(xué)有所成。

專長課程：

政企營銷、網(wǎng)格營銷、網(wǎng)格管理、數(shù)字化團隊管理等；

 

重要成果：

1、協(xié)助電信運營商省公司完成《流量經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略和市場經(jīng)營規(guī)劃》方案；

2、協(xié)助電信運營商省人力公司完成《戰(zhàn)訓(xùn)師賦能能力課程體系》和《戰(zhàn)訓(xùn)師實戰(zhàn)操作手冊》；

3、推動全球第一家的基于大數(shù)據(jù)平臺的共享書店項目落地；

4、推動人工智能音箱“禪居士”的實施落地和市場推廣；

5、推動農(nóng)商行5G智慧銀行網(wǎng)點的建設(shè)、制造業(yè)企業(yè)數(shù)字化的轉(zhuǎn)型；

6、完成電信運營商三級經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展體系的建設(shè)，制定了《領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展計劃能力評估手冊》、《領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展計劃體系》。

7、負責(zé)電信運營商《政企經(jīng)理個人標(biāo)桿手冊》和《政企經(jīng)理團隊標(biāo)桿手冊》的編寫，并獲集團創(chuàng)新評比擬三等獎，開發(fā)政企客戶經(jīng)理分層分級的能力素質(zhì)模型，制定電信運營商《政企經(jīng)理分層分級管理手冊》和《政企經(jīng)理營銷手冊》編寫；

8、多年負責(zé)電信運營商營銷技能大賽的輔導(dǎo)項目和10年來渠道、社區(qū)、樓宇、小微、政企營銷實戰(zhàn)項目和戰(zhàn)訓(xùn)項目（2010年開始做3G和寬帶營銷活動實戰(zhàn)）。

 

授課風(fēng)格：

主要授課方法是引導(dǎo)式教練授課法, 獨創(chuàng)”情景設(shè)置+工作實操+動作分解+舉一反三”的教學(xué)模式,運用PBL教練模式，引用100% 行業(yè)案例，根據(jù)客戶需求定制，貼近學(xué)員實際，遵循學(xué)員的學(xué)習(xí)規(guī)律，讓學(xué)員自己發(fā)現(xiàn)答案，并幫助學(xué)員重新塑造和改善行為習(xí)慣，有效地達到培訓(xùn)的目標(biāo)。

客戶評價：

幽默風(fēng)趣+新穎生動+易于運用” —— 廣州移動市場部 王先生

“教學(xué)方式獨特創(chuàng)新，寓教于實戰(zhàn)，受益匪淺！”——深圳聯(lián)通政企經(jīng)理 張小波

“實際、有效、做得到！——上海電信 李小芳

課程嚴謹，內(nèi)容深刻！案例分析和演練很到位，學(xué)員收獲很大，培訓(xùn)效果明顯。”—重慶廣電 郭先生

“講課緊緊貼近我們營銷人員的實際銷售環(huán)境，內(nèi)容豐富、深刻，演講深入淺出、活潑生動，使我們深受震動，受益終身”――北京移動政企經(jīng)理 梁小姐

梁老師給我們先后上過四期課程，學(xué)員評價普遍很高，特別在區(qū)域營銷方面有獨到見解。——河南鐵塔 張經(jīng)理

梁老師的課程培訓(xùn)氣氛活躍，互動性強，帶來了新思想和新觀念，能夠鼓舞人心，希望再次能夠請梁老師過來上課。——廣東聯(lián)通 黃總

課程能結(jié)合我們工作的實際，讓員工能運用于工作當(dāng)中——江蘇移動 林經(jīng)理

• FIDIC條款和海外工程項目管理

   

  一、海外工程現(xiàn)狀及國際承包項目的挑戰(zhàn)1.地區(qū)經(jīng)濟和跨國項目戰(zhàn)略2.海外工程的特點工程規(guī)模、行業(yè)價值、戰(zhàn)略效益專業(yè)分布和市場分布3.國際承包項目的分類DDB：設(shè)計-招標(biāo)-建造模式設(shè)計、施工總承包EPC交鑰匙工程BOT及其變種 ..

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