【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】
Objectives/培訓(xùn)目標: 在現(xiàn)今客戶需求日益模糊界限的今天，對公客戶有可能有對私理財需求，個金客戶也有可能開發(fā)出對公需求。既然如此，客戶經(jīng)理必須把握兩項銷售技巧，并且在跨專業(yè)的銷售中運用銷售技巧和團隊配合，彌補專業(yè)技術(shù)，增強營銷成功率。并且現(xiàn)今開發(fā)一個新客戶是維護一個老客戶的十倍成本。本課程將集中為您解決以下問題： 使學(xué)員了解到公私聯(lián)動營銷的重要意義，同時建立公私聯(lián)動營銷的從業(yè)意識。 使學(xué)員清晰認知實施公私聯(lián)動營銷應(yīng)該具備自身職業(yè)特點和面臨怎樣的挑戰(zhàn)。 使學(xué)員了解銀行產(chǎn)品在聯(lián)動營銷過程中的標準流程和步驟，促進銷售專業(yè)化。 使學(xué)員掌握收集信息，挖掘客戶核心需求的方法和策略，抓住客戶的疼痛點。 使學(xué)員掌握聯(lián)動交叉營銷中客戶關(guān)系管理的方法和策略，促進核心客戶攻關(guān)。 學(xué)會去理清客戶決策流程，挖掘公私聯(lián)動營銷機會，使營銷行為達到最大化。 使學(xué)員掌握日常工作中時間與效率管理的方法，提升工作效率促進職業(yè)發(fā)展。 掌握如何在交叉營銷中運用觀察客戶購買產(chǎn)品喜好推薦其感興趣的其他產(chǎn)品。 使學(xué)員掌握面對不熟悉的跨專業(yè)銷售，能夠以營銷技巧與團隊配合增強營銷。 使學(xué)員掌握向客戶做銷售演示的技巧與策略，從而使演示效果發(fā)揮到最大化。

 1、聯(lián)動營銷角色定位。
我們要能做到：如何迅速學(xué)會分析客戶理財和對公需求，通過了解客戶性格喜好，喜歡的相處方式，中意的產(chǎn)品類型，了解購買習(xí)慣。 金牌公私聯(lián)動營銷人員四大關(guān)鍵點。
金牌公私聯(lián)動營銷人員晉級四臺階。
銀行公私聯(lián)動價值營銷四大基本點。
銀行公私聯(lián)動營銷流程與步驟分析
金牌銀行營銷經(jīng)理人所面臨的挑戰(zhàn)。
案例分析：
2、構(gòu)建聯(lián)動終端影響
我們要能做到：面對一個個看似聯(lián)動終端營銷的機會，你如何張大眼睛，挖掘出客戶的真正需求，準確打中那些屬于你的，并且是最有價值的那些客戶需求。 良好的營銷溝通是成交的根本保證
專業(yè)的形象能產(chǎn)生專業(yè)的營銷效果
高效率客戶溝通的三大基本功解析
識別并高效把握客戶四大性格特點
調(diào)節(jié)銀行客戶經(jīng)理心態(tài)的五大步驟
掌握增近客戶關(guān)系的六大狀態(tài)同步
銀行案例：對公承兌匯票客戶，并長期詢問結(jié)購匯業(yè)務(wù)，請擬定該客戶交叉營銷方案。第一步挖掘其核心需求。
3、加強交叉營銷溝通心理學(xué)
我們要能做到：提升營銷技巧，說服客戶。運用營銷心理學(xué)分析客戶所需。通過肢體語言，使客戶在溝通中信任你，通過學(xué)習(xí)溝通技巧，提高成單率。  良好的營銷溝通是成交的根本保證
 專業(yè)的形象能產(chǎn)生專業(yè)的營銷效果
 溝通心理學(xué)的肢體語言與技巧解析
 識別并高效把握客戶四大性格特點
 調(diào)節(jié)銀行客戶經(jīng)理心態(tài)的五大步驟
 掌握增近客戶關(guān)系的六大狀態(tài)同步
現(xiàn)場訓(xùn)練：理財室現(xiàn)場溝通技巧實際演練。
4、客戶交叉營銷對策
我們要能做到：在客戶對比競爭者的壓力下，在客戶對銀行產(chǎn)品使用產(chǎn)生疑問時。在虧損產(chǎn)品發(fā)生當下，你如何面對激動客戶，以及你用怎樣的策略戰(zhàn)術(shù)來贏得整個訂單的成功 銀行客戶參與購買的心路歷程分析。
識別隱含需求與明確需求之間關(guān)系。
找到并剝離出客戶內(nèi)心的真實需求。
抓住識別需求的四大策略核心工具。
客戶需求變化動態(tài)把握與策略應(yīng)對
案例分析： 高額產(chǎn)品、收益低產(chǎn)品、資金贖回期長產(chǎn)品、或服務(wù)流程繁雜時客戶提出異議。
交叉營銷中遇到不熟悉領(lǐng)域時。
5、交叉客戶營銷之快速成交技巧
 客戶出現(xiàn)異議無疑是一種成交機會。
 高效交叉客戶營銷的六大基本步驟。
 掌握客戶成交中五大核心策略法則。
 銀行客戶交叉營銷技巧的注意事項。
 應(yīng)用期望值管理法來處理客戶抱怨。
案例分析：一句話營銷，成單關(guān)鍵營銷演練。
報盤談判話術(shù)演練。

Attendees/參加者：
對公客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、社區(qū)銀行營銷人員與營業(yè)廳銷售人員以及其他相關(guān)營銷管理人員。

Schedule/培訓(xùn)時間：
2天中文課程（每天六小時）

Trainer Resume/培訓(xùn)師簡介：

 

 

 普林斯頓大學(xué)金融留學(xué)
企業(yè)心理培訓(xùn)師
國內(nèi)知名心理學(xué)專家
EAP心理培訓(xùn)師
國際商會新聞媒體發(fā)言人
廣州創(chuàng)必成投資有限公司聯(lián)席董事
七年留學(xué)美國普林斯頓大學(xué)金融系，副修心理學(xué)，累積了豐富的金融及心理學(xué)知識。
曾就職于華爾街摩根士丹利旗下金融投資顧問公司， 2009年參與投資成立廣州創(chuàng)必成投資顧問有限公司，負責海外理財產(chǎn)品在國內(nèi)的代理，擔任聯(lián)席董事職位，對銀行各種理財產(chǎn)品的運營、銷售等環(huán)節(jié)有深入的認知及獨到見解。
2008年開始成為培訓(xùn)講師，目前已累計培訓(xùn)的國內(nèi)外國有、商業(yè)、外資銀行已越50多家，培訓(xùn)課程300多場，培訓(xùn)人數(shù)累積已超過10000人，課程重復(fù)采購率高達90%。在眾多的銀行企業(yè)培訓(xùn)中，曾擔任河南省農(nóng)行中年員工換崗心理培訓(xùn)課程講師，并成功輔導(dǎo)改行中年員工實行換崗工作。
曾任國際商會新聞媒體發(fā)言人一職，期間，全程參與了銀行企業(yè)員工換崗、網(wǎng)點標桿整改等多個咨詢項目；且成功幫助諸多銀行實現(xiàn)標桿網(wǎng)點的整改。

擅長行業(yè)&領(lǐng)域
行業(yè)：銀行、企業(yè)
領(lǐng)域：廳堂營銷、心理學(xué)、服務(wù)禮儀

主講課程
《銀行網(wǎng)點卓越客戶服務(wù)》
《客戶抱怨投訴處理技巧》
《國際客戶公關(guān)與商務(wù)禮儀》
《高端客戶公關(guān)與商務(wù)禮儀》
《大堂經(jīng)理金牌服務(wù)營銷能力提升》
《大堂經(jīng)理主動營銷與溝通技能提升》
《紅酒鑒賞商務(wù)宴會禮儀》
《優(yōu)雅女性高端公關(guān)與商務(wù)禮儀》

• 公私聯(lián)動-核聚變引爆競爭力

   

  一、公私聯(lián)動的重要性及意義1、向客戶提供綜合性金融服務(wù)2、增加客戶業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)度，降低交易成本，提高客戶貢獻度，增加銀行收益3、提升全行整體服務(wù)品牌，增加知名度，提升社會公共形象4、公私聯(lián)動是目前銀行競爭的重要手段5、案例分享：離任的高管，尷尬了誰？二、實施公私聯(lián)動需要解決的問題和關(guān)鍵點1、認識問題..

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• 批量獲取優(yōu)質(zhì)小微客戶營銷策略

   

  一、小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營理念1、如何應(yīng)對兩高一難2、批量開發(fā)小企業(yè)客戶的必要性3、小企業(yè)業(yè)務(wù)的六個集中4、批量獲客營銷組織構(gòu)建二、批量開發(fā)小企業(yè)客戶流程1、確定目標市場2、制訂批量營銷計劃3、行業(yè)或項目分析4、產(chǎn)品組合和開發(fā)5、批量營銷的組織和實施三、商圈批量獲客營銷模式1、商圈企業(yè)的主要風險2、目標商圈選擇..

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• 業(yè)績倍增-汽車互聯(lián)網(wǎng)O2O營銷策略

   

  第一章：全面認識汽車營銷O2O　　1、O2O的真正定義　　　2、O2O的15個入口　　3、O2O的3個閉環(huán)　　4、O2O的4類平臺　　第二章：汽車O2O營銷的關(guān)鍵要素　　1、O2O的"2"本質(zhì)　　2、O2O中的關(guān)鍵要素　　3、O2O的SoLoMoCo體系　　　　第三章：汽車O2O的模式　1、導(dǎo)流..

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• 客戶信息分析及關(guān)系營銷策略

   

  課程大綱開篇/課程導(dǎo)入/形成團隊達成共識，課程概述第一講：金融理財服務(wù)定位1.金融理財業(yè)務(wù)工作定位2.金融顧問的角色定位3.增加客戶“黏性”出發(fā)點探究4.提升SOW(錢夾份額)與KY3(認識客戶)的意義與效果第二講：關(guān)系營銷策略之投資心理識別及應(yīng)用一、客戶投資性格心理學(xué)1.客戶投資性..

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• 移動互聯(lián)網(wǎng)時代的直播營銷策略

   

  一、直播營銷：開啟內(nèi)容營銷的新時代1、直播營銷的優(yōu)勢與常見的形式2、直播電商模式與傳統(tǒng)電商模式的對比3、最核心的直播四大平臺分析（淘寶、快手、微信、抖音）3.1、綜合類直播平臺3.2、電商類直播平臺3.3、短視頻的直播平臺3.4、教育類的直播平臺二、直播營銷方案策劃：構(gòu)建清晰的直播營銷思路1、定目標：明確直播營銷要實現(xiàn)..

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• 保險開門紅旺季營銷策略及實戰(zhàn)技能提升

   

  課程背景：“一日之計在于晨，一年之計在于春。”每年的一季度，是資金流、物資流最集中、最活躍的時期；是金融資源、市場份額會重新劃分市場的時期。一步先，步步先；開門紅、月月紅。怎樣打響第一炮、迎接開門紅，搶占市場制高點？本課程致力于解決銀行各流程營銷困局，展開銀行營銷新打法；以實戰(zhàn)訓(xùn)練為主要方式，以培訓(xùn)成果輸出為主要目標進行課..

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