【培訓對象】
企業(yè)創(chuàng)始人、總（副）經理、市場營銷和銷售管理者（建議企業(yè)組團參加）

【培訓收益】
本期實訓營聚焦華為“鐵三角”為核心的市場營銷創(chuàng)新體系，深入剖析華為營銷體系的核心要素，圍繞客戶需求重塑營銷體系底層邏輯，學習怎樣基于客戶需求、公司戰(zhàn)略及業(yè)務實際，完成“最后一公里”營銷流程建設，并依據(jù)不同業(yè)務場景進行縱深分層管理，將復雜的營銷事務簡化，為廣大企業(yè)的營銷體系發(fā)展規(guī)劃提供可借鑒的理念、方法與工具。

第一部分 華為營銷體系能力構建的發(fā)展歷程
——把復雜的事情變簡單，把簡單的事情重復做
1. 華為管理哲學：中學為體，西學為用，基于不信任
建立信任關系
2. 以客戶為中心的CRM變革項目群
3. 基于三個對準完成“最后一公里”營銷流程建設
4. 如何實現(xiàn)基于業(yè)務場景的縱深分層
第二部分 客戶關系管理
——客戶是土壤，項目是莊稼
1. 客戶關系是第一生產力
2. 企業(yè)在客戶關系管理當中的常見問題
3. 客戶關系管理的價值
4. 選擇正確的客戶
5. 客戶關系管理流程總體架構
業(yè)務研討：為什么客戶洞察如此重要？
6. 客戶洞察與選擇
 價值客戶洞察方法
 客戶分級
 客戶細分9要素
 客戶策略制定
 客戶需求分析
 策略跟蹤與監(jiān)控
7. 客戶規(guī)劃
 客戶關系規(guī)劃思路
 客戶關系規(guī)劃步驟
 普遍客戶關系規(guī)劃要點
 高層客戶關系規(guī)劃五步法
 如何發(fā)現(xiàn)和建設教練
 高層客戶拓展卡片
8. 客戶接觸
 客戶接觸的目的
 察言觀色
 高層客戶拓展歷程
 高層客戶需求分析
 提升高層客戶關系的方法
9. 客戶檔案管理
第三部分 從線索到回款（LTC）流程
——用確定的規(guī)則來應對不斷變化的市場環(huán)境，用過程的確定性來保障結果的可控性
1. 華為公司業(yè)務流程管理的關鍵點分享
2. 流程與組織的關系：以區(qū)域為核心建立和發(fā)展經營單元
3. 從線索到回款（LTC）流程業(yè)務全景介紹
4. 執(zhí)行項目流程：
 管理線索流程：線索管理最佳路徑萃取
 管理機會點流程：機會點管理最佳路徑
 管理合同執(zhí)行：合同交接、合同履行、合同關閉
5. 管理項目流程：
 業(yè)務運作與業(yè)務管理相分離
 基于崗位職責實現(xiàn)全員營銷
（客戶需求分析工具：痛苦鏈與痛苦表）
 鐵三角共同完成情報收集
 建立項目目標
 營銷四要素的協(xié)同配合
（關鍵工具：權力地圖）
 客戶需求的維度
（關鍵工具：客戶需求管理表）
 競爭對手鎖定
（關鍵工具：競爭態(tài)勢分析矩陣表）
 正確理解客戶需求
（關鍵工具-九格構想表）
 如何把握關鍵需求
 差異化解決方案-價值主張
 項目策略制定
 策略制定案例分析
 項目定級
 項目組任命
 基于目標的實現(xiàn)導出關鍵任務
 任務大廈工具分享
 標書引導能力
 做好項目總結與復盤
6. LTC流程集成
 橫向拉通：由鐵三角主導銷售核心流程，打破功能部門壁壘，實現(xiàn)從線索到回款（LTC）業(yè)務流的端到端貫通
 縱向集成：六大領域、協(xié)同作戰(zhàn)，形成跨功能領域的全視角集成
第四部分 “鐵三角”組織管理
——用平凡的人實現(xiàn)不平凡的業(yè)績
1. 企業(yè)營銷組織建設常見問題
2. 鐵三角的精髓
 建立面向未來的行業(yè)營銷組織架構
 由單產品、簡單方案向多產品組合、解決方案轉身
 鐵三角緊密合同并端到端共擔責任
3. 鐵三角的組織建設
 以區(qū)域為核心建立和發(fā)展經營單元
 鐵三角是以客戶為中心的組織形態(tài)
 職能型鐵三角與項目型鐵三角
 以鐵三角為核心拉動跨功能領域合作
4. 鐵三角的運作機制
 支撐項目經營的評價機制
 鐵三角運作核心四要素
 鐵三角與分段項目制
 鐵三角在管理機會點階段的主要職責
5. 鐵三角共同支撐面向客戶的作戰(zhàn)單元經營目標得以實現(xiàn)
（注：課程提綱及內容如有升級調整，以老師最終授課課件為準）
 

15年華為工作經驗，華為鐵三角變革項目負責人，歷任某地區(qū)代表處總經辦主任、地區(qū)部流程質量部部長、海外銷售管理專家等職務，國內資深營銷管理與流程專家。著有《LTC與鐵三角：從線索到回款》《客戶第一：華為客戶關系管理法》書籍。領銜主講“華為以客戶為中心的營銷管理”系列課程350余場，深受企業(yè)好評。在華為承擔地區(qū)部、代表處銷售管理期間，負責LTC、MCR、ITR等集團級重大變革項目在一線的試點落地，對于機會點到訂貨，客戶關系管理等業(yè)務有著深厚理論基礎和豐富實戰(zhàn)經驗。在承擔地區(qū)部流程質量部部長期間，主導地區(qū)部及國家層面管理架構、流程設計和綜合變革。組織參與并完成華為LTC流程兩大全球樣板點之一——土耳其樣板點建設。
培訓與咨詢服務過的部分企業(yè)：?？低?、大疆創(chuàng)新、京東方、佳都科技、金風科技、武漢烽火、亨通光電、派瑞威行、新華三、藍月亮、成飛集團、南方水泥、寶鋼集團、華友鈷業(yè)、中集瑞江、科信技術、特變電工、大唐電信、信維通信、宇通客車、凱因醫(yī)藥、與德科技、順絡電子、九鼎集團、山東浪潮、國家電網、上海思源、株洲中車時代電氣、華立科技、新大陸、眾合科技、上虹貨架、久諾集團、漢朔科技、中車集團、安徽電信工程、南京天溯、綠地集團、深圳拓邦集團、海洋王照明、百麗文儀、南京28所、合肥38所、愛嬰島、武漢美好裝配、南京路橋、南京圣和藥業(yè)、度小滿金融、立邦長潤發(fā)、維科電池、蘇州東吳黃金、河南天海、中新賽克、廣州致遠等上百家行業(yè)領先企業(yè)。
 

• 向華為學：從市場到線索(MTL)的營銷新體系

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• 如何培養(yǎng)創(chuàng)新能力與創(chuàng)新體系

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